关于核心竞争力：“互联网基因下的全球领先品质”

成孝海：我们有这么多互联网电商企业，御家汇做到现在也可以叫脱颖而出了，能够做到这样，我们的核心竞争力是在哪些方面？

汀汀：我觉得，首先，我们确实赶上两个跑道，一个是互联网，另一个是品类的发展；此外，我们互联网基因比较浓厚，主要体现在快速反应能力和形成文化统一价值观的能力，这些可能是传统企业不具备的。

我认识马云七年，后来又做了他的学生，所以在战略执行和商业敏感度方面，我们确实是受到阿里系的影响。

在价值观塑造方面，我们公司现在要做价值观考核，价值观直接跟员工奖金收入挂钩，而且占比较高。

我们这次是刚好要做价值观升级，升级之后价值观主要脉络是三条：第一是客户第一；第二是简单协作；第三是创造价值。还要强调一下，我们一定是把客户放在第一位，这个就是我的价值观。

再到后来的产品质量和体系的打造上，我是受到雷军的影响。因为后来我们拿了雷军（顺为资本）的投资，雷军又是一个对产品极度追求的人。从接触雷军开始，我们发现，不仅战略应变和组织文化重要，产品也非常重要，所以在对产品品质的追求上，雷军对我们帮助挺大。

现在的面膜市场，我们的份额可能还是相对第一，但说面膜品质，我们非常有信心是全球第一。

御泥坊产品上市前要经历一个“八八原则”的盲测环节，即选八个主流竞品，在盲测中超过80%的消费者选择御泥坊，这款产品才能上市。

成孝海：现在公司在研发方面做了哪些工作？研发费用未来是不是有加大投入的考虑？

汀汀：我们现在研发负责人原来在SK—II做研发的，现在由他来带领御家汇整个研发团队，我们现在所有的配方都是百分百自主研发，大部分产品都有自己独有的专利配方。

关于品牌：“多品牌战略满足消费多元化需求”

成孝海：我们这样的互联网企业，是怎么做品牌的，你是怎么让你的顾客在这么多品牌里面一下找到你？

汀汀：任何一个品牌的风靡需要两个机会，一个是渠道；第二是品类，这两个我们都赶上了。但品牌要获得真正持久的成功，我觉得本质上是产品。

成孝海：目前我们有五个品牌，实际上是一个多品牌的战略，这种战略，你是怎么思考的？它的好处在哪里？是不是也会有分散你精力的弊端或者不好的一面？

汀汀：我们选择多品牌战略有两个原因：第一，国际大的美妆集团都是多品牌战略；第二，消费者需求多元化，必须用多品牌来满足不同消费者的需求。

我们是从单品牌、单品类起步，到今天，我们应该说一定程度上实现了多品牌、多渠道、多品类。

从品牌上来说，御泥坊是大家熟知的品牌；第二个品牌小迷糊去年已经过2个亿的营收，今年我们一季度的数据来看，依然超过100%的增长，这从一定程度上证明我们具备多品牌运营能力；我们其它品牌虽然体量不大，但增速很高。比如薇风每年增速基本保持了几倍的增长；我们代理业务增速也非常快，去年第一年就超过两个亿，现在一季度下来，也是百分百以上的增速。

成孝海：刚才你讲到居民收入和消费者的关系，和化妆品的关系，目前中国处在一个消费升级的阶段，这个阶段势头非常强劲，我们现在还是以中低端的为主，我们怎么能够跟上消费升级的步伐，去升级我们的品牌，适应社会的变革？

汀汀：我认为消费升级并不止是让上海人都用上国际品牌，而让长沙人，甚至我们邵阳人，小城镇的人都用上好的面膜，我觉得这个也是消费升级。

所以一线城市的居民可能觉得，御泥坊是比较大众的品牌，但是对于二至五线的城市来说，御泥坊还是个大牌。天猫有发布一个数据，御泥坊是大学生最受欢迎的品牌，御泥坊是二线城市最受欢迎的品牌。

此外，中国这个市场特别大，一线城市的精英人士是个塔尖市场，但御泥坊今天面对的是一个腰部市场。这个腰部市场我们觉得非常大的，未来还有很多的塔基市场待开发。

当然公司肯定会考虑，有合适的机会去引进一些中高端品牌。有可能自主培育，也有可能收购兼并。我们未来不排除在中高端品牌的梯队建设上面做一些布局。

成孝海：现在面膜产品占了我们收入的四分之三，化妆品品类这么多，有没有感觉产品结构上还是有点过于单一，会不会有点风险，万一哪个地方出了一点问题，可能会对公司造成一定的冲击？

汀汀：第一，面膜本身有很多细分市场，面膜分面膜贴、泥浆面膜、非泥浆水洗面膜、睡眠面膜四大类，我们目前是唯一四大类全做的面膜品牌，而且我们整个面膜产品线有上百个；第二，我们的护肤品增速非常快，护肤品去年营收也有几个亿，去年下半年我们上了轻彩妆产品，轻彩妆现在的增速很快，受欢迎程度很高。同时，我们也上了男士护肤产品，御泥坊男士也有接近两个亿的营收，也就是说多品类其实我们已经逐步铺开。

关于渠道：“线上线下融合将给公司带来机会”

成孝海：公司现在销售还是以线上为主，有90%以上都是线上，现在线上销售竞争也是很激烈，但是我们的增长非常好，增长率非常高，这个势头能够保持多久？我们会采取什么办法能够让它维持更长一点时间？

汀汀：首先，我们今天是全渠道，并不是只有单纯的线上。屈臣氏、沃尔玛、大润发，我们都有覆盖，而且对于线下渠道扩张，我们下一步也会有更多的措施。

目前线上和线下的融合趋势，将会在渠道领域产生变革。而这种变革，我们觉得最近几年就会发生，因为趋势已经很明显，你看很多大的零售业已经分别站队腾讯和阿里。当变革推进深化，当整个线下零售业，开始认可线上零售的商业逻辑、操作方式的时候，这就是我们最大的机会。

成孝海：现在线上渠道应该还是公司主战场，那你怎么继续把它做好？

汀汀：其实线上对于我们来说也叫全渠道，因为很多互联网企业可能只开一个天猫店，但我们有天猫、猫超、天猫直营、淘宝、京东、唯品会、聚美优品等等。线上其实跟我们合作的有几十个平台。我们针对不同的平台，不同顾客需求都有相应的产品和团队匹配，这种整合能力和深度关系，现在其他企业都不具备。

而且，整个线上的发展同样面临机会，原来以阿里为代表的中国电子商务覆盖大概5亿左右的人口，而今天，随着智能手机的普及和支付宝、微信的覆盖，今天的互联网商务已经覆盖8到10亿用户，粗略估算，这中间还有4到5亿空间用户增量。

此外，今天支付、信用、配送体系的完善，使互联网消费品类和体量增加，因此，我们认为互联网企业依然会保持高速增长。

关于代理运营：“将是公司业务的重要组成部分”

成孝海：我们在做一些代理国际业务，有两个品牌做得比较好，为什么会考虑去做代理业务？

汀汀：所有大的化妆品集团，我们研究其业务组成，发现他们都会利用自身企业独有品牌优势，去做一些代理业务，这是所有化妆品集团的成长路径，我们也一样。

我们觉得御家汇在电子商务领域的运营能力、传播能力是有优势的，所以我们发挥这个优势去做一些代理业务。

在这个过程当中，我们也在向国际品牌学习怎么做品牌，通过代理业务可以跟一些国际大集团学习品牌管理方法，比如我们现在做的城野医生是强生集团旗下的。

此外，我们也会看一些国外有特点的品牌，可能前期是代理，未来也不排除有更深层次的合作，通过前期代理我们可以更深层次地了解这个品牌。

成孝海：这块增长也是非常快的，未来会不会重点做这块？

汀汀：代理业务应该是公司的一个业务的重要组成部分，是美妆主业的一部分。

成孝海：我看国际一些大牌都是这样，先到中国来找代理，找到代理以后，代理帮他做得差不多了，他就自己接过去了，很多知名品牌都有这种现象，我们会不会面临同样的风险？

汀汀：线下的代理体系相对比较松散，互联网平台的代理则要更复杂精细，如果给他做到一定规模，替换运营的成本会高很多。

成孝海：互联网的代理能力算是中国特色？

汀汀：算是我们的特色。比如城野医生我们开国际店上线做到一千万，这个增速是刷新天猫国际记录的。我们这种运营能力，其实也得到了业界非常高的认可，我们做城野医生做了几个月表现优异，强生全球消费品总裁，飞到长沙给我们的团队颁奖。

在互联网领域，我们有十年的品牌运营经验，有从零到十几个亿销售额的管理经验，现在我们去做一个成熟品牌的渠道和销售管理，带来的效果是完全不一样的。

关于创业：“不停创业是我的本能“

成孝海：你是马云创办的湖畔大学第一期学员，听说入选这个还是有很多条件的，挺不容易的，这段学习经历有什么特点，有什么特别的地方，跟我们分享一下？

汀汀：这一段学习其实解决了我的三个问题，第一是企业使命愿景价值观的问题，这个是马云讲的最多的，因为每年的开学第一课都是马云讲，所以等于我们现在已经听了他四年课。我觉得，企业的使命愿景就是公司的战略制定和文化生成，这个我是在湖畔找到了相应的答案。

第二，战略机会和组织匹配的问题。因为湖畔的校董都是今天中国一线知名的企业家，他们每个人都会给我们上两天的课。上完课之后，我们打着学生的名义，有问题还可以单独跟他们吃饭、请教。在这个过程当中，组织和战略机会的选择，这个事情怎么做，应该说得到了一定的答案。

第三，作为一个创业者，困惑和焦虑应该怎么解决，就是你自己个人的心态问题。我在湖畔毕业的答辩主题就是困惑而不焦虑，这个主题拿了湖畔第一届的优秀毕业生。

成孝海：刚才说到困惑和焦虑，未来对企业的发展，你有没有什么担心的地方？还是说我就是充满信心，没有什么担心的。

汀汀：因为创业肯定有很多不确定性，正因为不确定性才是创业。尽管我们对行业、对企业都看好，但肯定还有许多不确定性在等待我们。所以我说是有困惑，但不焦虑，因为大家都在面对这些不确定。

确实，在整个美妆行业本身，我们信心挺足，但还是有担心，也许另外一个行业的人跑进来，把这个事情做得特别好，那可能我们就没有饭吃了，这是我们每天都在思考和反省的事情。

成孝海：你要怎么应对呢？把自己做得更好？

汀汀：对，所以我们在不停地奔跑、反思，不停地让自己的行业跟新的技术、新的科技去结合，如果说真的有门外汉能找到一个大的机会，希望这个机会我们也能找到。

成孝海：过去你是互联网的创业者，现在是上市公司董事长，这个身份转换是非常之大的，你自己怎么看这种转换？

汀汀：我觉得我还是一个创业者。如果我的身份只是一个董事长，而不是创业者，那可能是我退休的时候。

我需要不停地去创业，去寻找机会，不停地往前奔跑，这就是创业，这就是我们的本能。我出身与此，这一辈子，创业这件事情也就是我最擅长，也是最能够找到快乐和成就的地方。

当然，上市之后，可能跟普通的创业有一点点区别，就是我们需要接受更多的股东、公众的监督。