营销向全国地县进军

周一：公司产品都是大品种，包括两个20亿元的品种，很多已经做到了业内第一了，占据了较大的市场份额，未来的增长空间在哪里？

李邦良：百令胶囊发展有25年，卡博平将近16年。世界上所有事情都一样，大有大的难处，高处不胜寒。各行各业做大后要保牢市场地位不容易，但华东医药有信心继续保牢这两个产品，他们是医院中真正的治疗药，特别是肾病类慢性肾盂肾炎，中医、西医都没有好药，百令胶囊是真正治疗药，了解百令的病人包括专家一致认为百令肾移植病人有效。卡博平是我们独家生产的控制二型糖尿病餐后血糖的首选产品。

今年我提出，营销要向全国地、县进军，真正向地县市场转型。25年来，华东医药重点布局全国中心城市，下一步将由中心城市市场向全国地县市场、社区市场、院外OTC（非处方药）市场这三个市场转型，并继续维持中心城市。全国有2000多个县，社区医院、OTC市场就更多了，有几万家，潜力很大，这是我们还没有开发的区域，是新市场、新机会。

周一：华东医药营销很少做广告，为什么？

李邦良：我认为公司的产品是处方药，不能做广告，凡靠广告拉动销售的，很多都不能保持长远发展，产品在医生、病人中的口碑才最重要。我们新产品开发出来，会开展对医生和病人的教育，促进新药更快地被医生和病人认可。

向新医药商业企业转型

周一：怎么看待目前的药品审评、进口药零关税、专利药保护期等政策？ 

李邦良：进口药零关税等政策利好老百姓，使老百姓能尽快服用世界上最先进的医药产品。对企业来说，零关税使外企有价格优势，中国企业会有一定的压力，但中国的医药企业应该正确面对，我认为国家出台这样的政策是正确的。只有给国内医药企业更大的压力，面对世界上最前沿的医药产品和企业，我们才会学习他、超越他、取代他。

周一：两票制对公司商业板块冲击有多大？

李邦良：两票制对工业企业经济效益没有影响，对商业有冲击。商业代理、多票的企业要重新统一、整顿，我们公司内部正采取措施，推动商业下一步转型，向新的医药商业企业转型。

“两化一应用”（信息化、智能化、互联网应用）要成为我们新的商业模式，现在我们的商业还是传统的商业模式，缺乏明显竞争优势，国内大部分商业公司都没有新的商业模式。我们下一步就是走出杭州市，面向全省，在十多个地市建立子公司，每个地市的占有率达到25%，做到真正全省全覆盖，在全省的基础上，实现信息化、智能化、互联网应用，在两化一应用方面做到增值服务。商业就是服务，商业必须提供增值服务，依靠信息化，依靠互联网，才能把商业的信息渠道、信息网络建立起来，为全省的医院更好地服务。

未来肯定要走向国际

周一：华东医药希望成为具有国际竞争力的医药企业。公司几年前曾参与美国制药公司股权收购，但是没谈拢。未来是否会继续在海外布局？

李邦良：2015年我们试水竞购美国一家中型医药企业，但后来没有成功，原因主要有两方面。一方面是国内审批流程太长，后来美国公司与另一家美国上市公司达成了股权转让协议；另一方面，跨境收购的安全因素卡得严，中国企业要走到国际上去，必须熟悉环境，要认真研究金融、安全等问题。

对我们来说，实践一下也有好处，能了解海外并购是怎么一回事，这是一个学习过程，积累经验的过程。今后，我们不排除到欧美去收购企业的可能性，从国内一流走向国际一流。华东医药先把国内市场占领好，再到国际上去，这时候就有基础、有实力了。国内很多企业先寻求国际发展，但市场都在人家手里，这就很难发展起来，未来我们肯定要走向国际。

退休后最想把管理思想总结成书

周一：听说您每年向公司中层以上干部推荐一本书，今年推荐的是哪本？

李邦良：每年的年度工作会议，我会花一个月时间写年度报告，写年度报告不是做总结、不是布置任务，是梳理发展思路，是为下一步的生产、科研、管理战略进行部署。这个报告是很难写的。写报告的过程，也是我自己思考、总结的过程。如果一个企业的董事长稀里糊涂过日子，企业肯定稀里糊涂过日子，我思路清晰了，企业发展就清晰了。

每年我会给所有干部送一本书，今年送的是《最重要的事，只有一件》。2018年，公司最重要的一件事就是转型。最近三年我在公司开展读书活动，每个月会发资料给大家看，我们在思想、市场、组织架构、人才、技术五个方面都需要转型，这就需要关心国内外发展形势。

周一：管理华东医药25年，是什么因素激励您一直奋斗在一线？是否感到审美疲劳？

李邦良：肯定会有累的时候，会有阶段性的累，关键是不能一直感到累，要及时调整，及早转变过来。1992年我当厂长，当时华东医药在杭州市医药界并不起眼。第一次转型真的很难，我要求政令要统一，政令不统一就难以把握方向，所以我当时签了军令状。1993年公司推出百令胶囊，发动办公室所有人员，5年间跑了20多个城市，策划百令“万里行”活动，1998年百令胶囊销售了一个亿。百令成功了，华东医药才真正发展起来。

周一：假如您退休，是否担心退休以后，自己的经营理念不能得到很好地继承？

李邦良：肯定想过。企业在发展，自己的年龄也逐步在增长，我肯定要考虑今后领导班子的继承问题，2006年我们公司党委曾经立下一条规矩：除了我之外，其他领导班子成员都按时退休，交接过程中，我是领导班子核心。到目前为止，老的领导班子退得差不多了，如果新老交接没搞好，就会出现波动，经营思想、经营理念都会发生分歧。

公司各方都很开明、开放，完成了新老班子过渡。我原来是董事长兼总经理，现在已经卸任总经理职务。25年来，公司的企业理念、企业文化深入人心，我亲自主抓两点，一是科研开发，一是市场营销，这两点抓好了，企业才能稳健发展。

周一：退休后最想做的事情是什么？ 

李邦良：退休后，我会考虑继续为公司的科研新产品开发做好服务工作。另外，好好总结自己的管理理念，我每年公司年会的工作报告累计有60-70万字了，今后打算把我的经营理念、管理思想总结成书。