黄汉杰：特变电工是一个新疆的本土企业，做电力高端装备，客观上来讲，刚开始是不被大家认可的，大家觉得在新疆这样一个落后偏远地区，应该更多的是畜牧业等等。所以我们董事长（张新）提出国际和国内同步的战略，向新疆周边的国家中亚地区和中东国家出口，积累了一定的国际市场，同时通过国际市场的拉动向国内用户证明了特变电工的能力，增强了特变电工在国内市场的影响力，国际国内两个市场同步的开拓，支撑了特变电工的两个发展。

王冰洋：公司近些年在海外市场进展迅猛，怎么看待“一带一路”？

黄汉杰：中国的基础设施建设、电力供应已非常充分，习近平主席提出“一带一路”战略，为中国装备制造业企业打开未来空间。

特变电工从1997年开始走出去，向世界各国提供能源装备以来，目前我们向70多个国家提供装备和服务，在海外设立了104个海外办事处，外籍员工和常驻国外的员工超千人。

近些年特变电工积极参与“一带一路”战略的实施，在印度建设的特高压输变电的产业基地2014年已经建成，目前印度基地满负荷生产，服务于印度国家主电网和他们各个邦的主电网发展，又寻找到了下一个持续发展的重大市场。

特变电工海外市场累计签署项目已经超过100亿美元，覆盖超过30多个国家。去年年底获建设部颁发中国电力工程特级资质，这样就可以为用户提供更多元化、各个电压等级的集成服务。

“一带一路”战略的提出对于特变电工从国内经营向全球化经营提供了一个非常好的契机，特变电工的海外销售收入占比达20%左右。我们的目标是特变电工未来收入一半来自于海外，就相当于我们在海外再造一个特变电工，这还需要资本市场进一步的支持。

特变电工应该走技术创新+面向市场需求的精准开发、精准服务，来找到市场定位。

技术创新+面向市场需求

王冰洋：不管在国内参与竞争还是走出去，都不会是一帆风顺的，这中间遇到过什么阻力，公司如何化解的？

黄汉杰：这方面的故事很多，比如说在国内竞争的时候，销售输变电的产品特别是高电压的变压器产品很难获得用户认可，公司就邀请客户来现场实地考证我们的技术能力，在上市以后到2000年收购沈变之前都是在说服客户取得其信任。

特变电工走出去是参与全球竞争，刚开始也面临着很多的挑战和竞争，也面临着很多这样的不信任，大家觉得特变电工只是搞制造业的，怎么可能去搞工程？通过建设自己的电力设计院，积极参与国内外工程建设，通过工程质量来取得客户信任，现在客户已经不会怀疑，因为特变电工承接交付量已经非常多。

装备制造业的企业去做工程总承包和集成服务，要管这个设备三十年甚至更长时间的运行，要帮客户负责维护下去，这是我们的优势，而简单做工程总包的企业服务是一次性的，缺少设备和专业技术服务能力。

我们走了一个技术推进和技术营销的过程，逐渐使我们产品的性能、质量、技术得到用户认可。下阶段要解决需求不平衡和供给不充分问题，要围绕着高质量发展，围绕着解决用户的短板、痛点问题，研发更高质量的产品，特变电工应该走技术创新+面向市场需求的精准开发、精准服务，来找到我们市场的定位。