将进一步拓展医院业务

成孝海：九州通在主营业务方面的销售模式是怎样的？客户结构如何？

龚翼华：九州通目前的客户主要分为3大板块，第一是商业客户，包括同行企业、大型连锁药店等；第二是终端客户，诸如基层诊所、药店这些单体的终端；第三是医院客户，包括大型医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心等。

前2类客户是完全市场化的，占公司销售的80%左右；医院客户方面，目前还是政府主导，需要参与招投标，该板块占公司销售的20%左右。在电商销售渠道方面，九州通B2C电商过去的年的销售规模约13-14亿元，今年的目标是做到100亿元。未来公司电商渠道的销售额会迅速上升，我们希望今后所有订单都能在“FBBC”平台上实现。

成孝海：九州通在医院的销售额仅占营业收入的20%左右，从全行业情况来看，医院是否是国内药品销售占比最大的市场？

龚翼华：的确。中国药品市场总规模约16000亿元，其中OTC市场约3000亿元，剩下的部分基本都在医院市场。九州通上市之前未开展医院业务，原因是该业务应收账款规模大，且招投标程序复杂。2010年上市以后，九州通进行医院业务，基本上每年都翻倍增长，目前已经做到近200亿元的规模。未来行业“大蛋糕”还是在医院，而医院业务目前主要是“国字号”企业主导。

成孝海：我们今后是否也会将医院业务作为重点开拓的市场？

龚翼华：九州通未来的重点发展方向肯定是医院。不过，这几年国家医改政策频出，于我们而言拓展医院业务存在一定的不确定性。近年公司医院业务虽然增长很快，但实际上还是在有意控制规模，因该业务应收账款较大，会一定程度上影响现金流。

我们建议在医疗领域引入商业保险体系，推行市场化的改革。如果医药行业实行完全市场化，我相信九州通在全国布局的网络和服务体系会真正发挥作用，届时九州通的业绩有望实现翻倍式增长。

从2017年年报数据来看，九州通上市7年，实现了总资产从80亿元级到500亿元级的跨越，营业收入也增长了近2.5倍；在九州通不断成长壮大的这些年，行业又发生了哪些显著变化？

上市8年总资产增5倍

成孝海：从最开始做医药零售，到现在发展成700多亿销售规模的企业，九州通的发展历程是怎样的？这些年来，行业发生了哪些显著变化？

龚翼华：上市以来，公司营业收入年均复合增长率基本保持在20%以上，总资产由刚上市时的81.19亿元增长到2017年的520.48亿元，营业收入由212.52亿元增长到2017年的739.43亿元。公司营销网络不断拓展，刚上市时公司投建了14家省级医药物流中心，20家地市级物流中心；目前，公司已基本完成了营销网络的全国布局，在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东等大部分区域中心城市和省会城市兴建了31家省级子公司，81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。

这些年来，行业一个很直观的变化，是物流体系的现代化、智能化。以前公司库房的发货是纸单拣货，订单均为手写，效率低且出错率高。今非昔比，现在物流仓库全流程都由电脑控制，拣货实现了智能化、流程化。如若还采用纸单拣货，九州通现在一天要从仓库发出去5000万元到1亿元的货，是不可能实现的。

取得亮眼的经营业绩和高质量的发展，与公司完备的员工激励制度也不无关联。过去7年，九州通共开展了2次股权激励，从目前的情况来看，公司均已实现激励计划制定的目标。

股权激励达到预计目标

成孝海：2017年以来，公司再次制定并实施了3年期限制性股票激励计划，激励措施对公司发展的实质性影响如何？

龚翼华：公司2014年和2017年分别实施了两次股权激励计划，一方面，股权激励计划有利于公司吸引和留住优秀人才，充分调动公司管理人员的积极性，提高公司可持续发展能力；另一方面，通过股权激励计划的绩效考核机制，将激励对象利益与公司利益相结合，以确保公司发展战略和经营目标的实现。

公司2014年股权激励计划制定的目标是扣非净利润年增长率达到15%，已经顺利实现了；2017年股权激励计划制定的目标是以2016年公司净利润为基数，2017年净利润增长率不低于20%，2018年不低于45%，2019年不低于75%，从2017年的经营业绩看来，也已达标。