周杰：我们把海通过去的30年分为三个阶段：从1988年到1995年是“建起来”，那时候海通还比较小；从1995年到2005年是“站起来”，此时海通完成了增资扩股、股份制改造、收购黄海期货并成功托管甘肃证券、兴安证券；从2005年到2015年是“大起来”，特别是2007年登陆资本市场后几次补充资本金，使公司今年一季度末总资产达5700多亿、净资产约1200亿。海通这30年是伴随着国家改革开放的历程，抓住了每一个转瞬即逝的机遇。我们希望今后的十年，海通证券能真正“强起来”。

海通证券董事长 周杰

改革开放，让海通证券的视野不再局限于国内市场，而是投向了海外。如今，海通国际已成为中资企业在香港发行市场的一支重要的力量，其单项业务和整体实力均居中资券商之首。

何伟：您是证券业的老人，又在大型国有实体企业工作多年，现在又回来从事证券，带领着这么一家优秀的证券公司扬帆远行。您在金融如何服务实体经济方面的感触一定非常深，可以和我们分享吗？

周杰：我举个小例子。2015年我在上实集团当总裁，旗下的上海发展（600748）定向增发的承销商是海通证券。2016年7月我调到海通证券，我的身份从甲方变成乙方。因为上实旗下的上市公司很多，有A股的、红筹的、A+H股的，都是海通的服务对象。因此，对于实体经济需要什么样的金融服务，我感触还是蛮深的。

坦率地讲，目前券商提供的服务大多是基于牌照的服务。如果真正为企业着想，就要改变券商服务实体经济的短视行为。所谓短视，就是说企业今年要融资了，券商就来服务了；明年没有融资，券商就不来了；可能后年又有融资，券商又来了。境内市场融资就是一种牌照服务，而企业需要的是来自券商持续的、长时间的、以客户为中心的服务。

我在香港也工作过多年，还有另一方面感受。新经济的发展给投行提出了新的挑战。比如独角兽企业的发行上市，最大的难题就是如何为此类企业定价，这不是传统意义上用多少倍市盈率能确定的，这就考验券商的销售渠道、定价能力和投研能力。我们一方面要帮助企业卖出股票，另一方面又不能让我们的投资者受到损失。

集团化国际化是为满足客户不同需求

何伟：海通证券的与众不同之处，就是全面集团化发展。海通的集团化是出于怎样的战略思考？

周杰：海通证券的集团化战略是顺应经济趋势，满足客户的不同需求应运而生的，为客户，尤其是企业客户在不同阶段提供不同类型的服务。

当企业开始创业或者创业到一定阶段的时候，海通证券的直投PE子公司可以提供股权投资服务；在企业上市之前，海通的融资租赁子公司可以为企业提供融资服务；企业要上市了，海通证券可以提供承销保荐服务；上市后，企业要扩大生产规模或向上下游延伸，海通证券可以提供再融资和并购服务；企业发展壮大了，海通证券还有其它服务，比如说上市公司的股权托管、股权质押等等；企业想到海外发展，海通的海外子公司还可以为其提供国际金融服务。

这种集团化的战略，使我们能在企业发展的不同阶段通过不同的平台提供多元化的服务，这是一种全生态链式的融资服务模式。现在海通直投PE管理规模已超过300亿，去年是海通直投PE丰收的一年，所投资的企业成功挂牌的就有17家。海通的融资租赁子公司去年规模已达500亿，已成为集团重要的收入和利润贡献单位。

何伟：海通的国际化做得非常出色，布点在14个国家和地区，业务风生水起。其实国内的好多企业走出去是吃了亏的，甚至交了不菲的学费。您能否谈谈海通证券在国际化方面的成功经验吗？

周杰：海通的国际化起步比较早，2007年就到香港开拓业务，但是真正取得成绩还是近几年。回顾十几年的历史，也非常坎坷。

如果总结海通的海外发展经验，我觉得海通主要是抓住了国家开放资本市场、开放金融市场的大机遇，服务于国家的“走出去”和“一带一路”战略。

这些年，在国家资本开放、金融开放和“走出去”战略下，越来越多的企业客户和个人客户逐渐发展海外业务。坦率地讲，海通在任何一个国家和地区的优势，不是先和当地同行直接竞争，而是先帮助我们国内的企业或投资者在海外立足发展。香港是一个非常好的切入点，这些年来，境内许多企业在香港上市融资、在香港投资，现在又有了深港通、沪港通，今年香港交易所又修改了上市规则，我相信会有更多内地企业赴港上市，更多的投资者在香港投资，这些都给海通创造了很好的业务机会。

海通收购的大福证券曾经是香港最大的证券经纪商，拥有非常好的零售网络。海通收购后为它做加法，更名海通国际，然后为它赋能，为大福证券增加了投行牌照、研究咨询牌照，提升了它的竞争力，现在海通国际已经成为香港最有竞争力的中资投行。

还有一条经验是，我们把香港定位为整个海通证券国际化人才的培养基地，海通母公司每年都会派员去香港培训学习。内地团队与当地团队的融合过程就是不断提升业务能力的过程，他们把海外经验和方法带回来，又会提升我们内地展业能力和水平。

瞿秋平：海通国际化过程，采用了“分步走”的战略，主要是通过海通国际控股旗下的海通国际、恒信租赁和海通银行三个平台来实施。

海通证券总经理 瞿秋平

海通证券早在2002年就提出了“立足亚太、辐射欧美”的国际化发展战略，并从实际出发，确立了“两阶段”路径：第一阶段聚焦香港、东南亚等毗邻市场，积累经验，适时进入其它新兴市场；第二阶段通过积累经验逐步进入欧美成熟市场。2010-2014年，海通相继完成对香港大福证券的收购、H股上市及增发、以及对恒信金融集团的收购，构建了业内领先的海外业务平台，基本实现第一阶段目标。2015年完成对海通银行的收购，为开启第二阶段做好了战略储备。

现在，海通证券的国际化战略成效显著。我们在亚洲、欧洲、北美洲、南美洲等14个国家和地区设有分行、子公司或代表处，境外业务收入贡献不断提升，协同效应正在显现。

2017年，海通国际证券投行业务继续保持领先，股权融资金额排名在港中资投行第一；中国离岸债券发行数量排名全体投行第一。海通银行是海通国际化战略的重要组成部分，拥有伊比利亚本地市场的专业知识以及在长达20多年的海外市场经验，立足于支持中国、欧洲、南美洲和非洲间的跨境业务交流，把海通的业务发展到更广阔的地理区域。