重返橱柜打造“全屋定制”

高峰：当年选择衣柜而不做橱柜造就了索菲亚，如今您却通过司米这一品牌重返橱柜市场，怎么看如今橱柜市场的机遇？

江淦钧：橱柜的竞争一直激烈，在国内发展了20多年。但当一个行业发展到一定程度时，就会有很多生产资源、消费者资源可以做横向延伸。同样是可定制化的产品，我们有了衣柜的生产资源、服务资源，为什么不能再做橱柜和木门、窗帘这些多元化的产品呢？

只要消费者有需求，我们把握好原来的客户，哪怕衣柜客户中只有50%购买了橱柜或者其他产品，单个客户的消费量就会增加，单个客户的获取成本就会降低，这是一种资源的综合利用。其实整个行业都是一样的，原来做橱柜的企业现在也会做衣柜，包括木门、窗帘等产品，行业内也形成了一个概念叫“全屋定制”。

索菲亚增城司米工厂

目前来看，橱柜和木门这些心的产品线的未来增长空间很大。在橱柜上我们选择与法国80多年的老品牌司米合作，为的就是站在一个更高的平台发展。司米橱柜用三年时间实现6个亿的销售规模，开设600多家店，速度还是很快的，当年我们衣柜从0做到6个亿也用了10年的时间。

橱柜的发展中，坦白讲也有过失误。去年本来可以做到8个亿，但因为我们年初错判原材料涨价的趋势，提升了出厂价，影响了全年目标达成。

目前，我们橱柜业务的亏损主要还是因为前期设备和系统的投入大，产能利用率低。相信今年之后，橱柜工厂的利用率就会起来，产品价格就会越来越有竞争力，经销商在前端的优势就会显现出来。未来5年，橱柜、木门和窗帘这些项目将为公司带来新的增长点。

高峰：请问您怎么理解全屋定制？

江淦钧：全屋定制这个概念是前几年提出来的。提出这个概念不难，但要真正做好却不容易。全屋定制几乎涵盖了家装中的一切，包括柜子、玄关、榻榻米，到配上窗帘、餐桌……都很考验采购和销售。

我们做全屋定制，主要是希望这些配套产品能够适应顾客的需求，提供的沙发是专业的，提供的床也是专业的，让全屋定制的风格能够做到一致，目前还需要一个过程。我们也在不断调整品类，去适应经销商、消费者的要求。

高峰：您认为定制家具这个行业是否有竞争壁垒？

江淦钧：我认为是有的。新的企业进入这个行业并不是想象中那么容易。2005年，有很多一开始不是做衣柜的企业进入这个市场，经过了十几年的摸索才刚刚开始起来。

即便是有雄厚的资金实力，要买厂房、买设备、请人员、做培训、建立销售网络、培训安装，也是要一步步来。就像爬山一样，看到一个山顶，当你爬上去，还会发现有更高的山峰。做企业也一样，当你做到10亿时候，你会发现还可以做100亿，当你做到100亿时，你甚至还会发现1000亿的市场。