抓住客户心理赢得口碑

高峰：我们经常在商场见到索菲亚的门店，生意也比较火热，公司为什么还要下大力气去做新零售？新零售会对行业带来哪些改变？

江淦钧：过去我们买家具一般都是去家居卖场、建材卖场，但现在我们所讲的新零售指的是全渠道的销售，我们要把我们的产品放在客流最多的地方，包括电商、超市、购物广场。

用传统的眼光来看，家具店是不应该开在这些地方的（电商、超市、购物广场），但经过我们的实践发现，在这些地方开店是有效的。电商可以为我们带来大量客流，去年“双11”，公司在天猫的旗舰店销售额超过5个亿；购物广场也有客流，我们很多购物广场的门店销量都非常好。

我们认为，作为商家，应该以更方便顾客消费的方式来取拓展渠道，获取客源。而新零售就是摸准了消费者的心理和行为，研究如何让他们消费更容易，从销售的角度来讲，这个本质是没有变的。

索菲亚大数据平台展示

高峰：索菲亚的品牌在国内颇有口碑，口碑的背后则是用户体验。公司在用户体验方面下了哪些功夫？

江淦钧：做定制行业，最关键的就是口碑和服务。在整个定制过程中有七八个环节，其中任何一个环节出现问题，产品就有可能装不上，就不能成为客户需要的产品。

从设计师上门量尺到生产再到安装，每个环节我们都花了很大的力气做培训，希望我们的员工都能够了解到客户的需求，设计好、生产好顾客需要的产品，让客户满意，积累口碑，通过口碑宣传，可以赢得未来更广阔的市场。

充分放权分享成长

高峰：索菲亚上市以来已完成2次股权激励，第3次股权激励也正在进行中，前两次参与股权激励的员工和合作伙伴可以说收获颇丰。您怎样看待公司对人才、对合作伙伴的激励制度和吸引力？讲讲公司的企业文化和您的管理理念？

江淦钧：我们的企业文化是“创新·分享”，股权激励主要是基于“分享”这一点。做股权激励的前提是看好这个企业的高速成长，如今我们公司正处于一条高速发展的轨道上，整个时候做股权激励，能够让员工和经销商分享企业成长的红利，同时也是绑定大家，激励大家更用心地把事业做大。如果企业已经结束高增长进入稳定期，那时候再做股权激励，员工和经销商就很难再赚到钱，也就分享不到企业发展的红利。

对于我个人而言，在用人方面，我比较信任大家，对下面授权很充分，条条框框的制度也不是太严厉，主要靠大家自觉。我比较看重结果导向，对大家比较包容，愿意给机会让大家试错。管理团队和员工往往对我是这样评价：他们是战场上冲锋的将士，我是大家的“后勤部长”。目前来看，公司上下团队凝聚力也比较强，员工都很有归属感。

最成功的选择是先做了衣柜

高峰：索菲亚上市后发展一直很顺利，您创业之初有没有经历过比较艰苦的阶段？您是怎样走上衣柜这个行业的？

江淦钧：创业是艰苦的，但也没有太困难。最初我的目标还没有想到要做一个上市公司，刚创业的时候我们是做地板、橱柜等产品，当时我感觉专卖店里除了这些还可以卖点其他产品，于是就想做衣柜来增加一些收入。

做了几个月后，我们发现衣柜的生意非常好，甚至超过了之前销售的产品，于是我们就把重点放在衣柜的销售上，但当时也没有想到衣柜能够成为一个这么大的行业。

到了2011年的时候，我们真正发现衣柜可以做成一个很有气候的大行业。当时我的想法就是，一个家庭购买衣柜的支出可能比一台空调还多，做空调的格力和美的都可以做到千亿的规模，我们为什么不可以？目前整个家具行业中都鲜有超过百亿规模的企业，但我认为，未来的龙头企业很有可能会向格力和美的这样的规模靠拢。

如今回过头来看，我认为当年我们选择大力做衣柜而不是橱柜，是我做过的最成功的选择。橱柜行业的发展比衣柜要更早，当年我们做的时候，一线橱柜品牌在全国已经有600多家店面，我们选择做衣柜，可以说避开了与同行最激烈的竞争赛道。

索菲亚全国5大基地布局