张秀娟（养老行业资深研究人士）

今年以来，网上忽然冒出一批开老年大学赚大钱的人。

“老年大学模仿山姆超市月入10万”“90后开老年大学两个人月入36万”“记录我来老年大学12天，变现10万”“一个人在小区里开老年大学，月入30万”，诸如此类的故事层出不穷，煞是诱人，老年大学俨然已经成了被低估的金矿，仿佛只要你来挖，分分钟翻身赚大钱。

专门研究养老领域的我，基本上每天都和不同赛道的银发经济老板和创业者在一起交流，对于以上故事，我先把结论抛出来：这是妥妥的镰刀，坑外行人的，看到了赶紧跑！具体来说，这些养老大学的鼓吹者坑人的套路如下：

第一，严重夸大了老年大学的收益。只要你稍微算一下账，就知道这些数字极其离谱。在北京一线城市，一般一个课时100元，以葫芦丝技巧课程为例，一共10节课20个课时，那费用是2000块钱。

愿意付这个费用来学习的老人是哪些人？据我调研，在北京需要月退休金收入在1.5万元以上，而且有自由灵活的时间、不需要带孙子，同时还有一定的消费理念，愿意花钱。同时，老年大学带有很强的地理属性，一般来说就是5公里以内，再远就不可能了。

你算算，这样的客户，你一个月能拓展几个？

第二，混淆概念，把老年大学的复购等同于K12的中小学教育。有的博主说：我们有1200人次的学员，每年人均报课1.5—2门，消费2000—3000元。这是完全的异想天开！

你想一想，老人上老年大学是为了什么？是增长知识吗？是为了考试吗？是强刚需吗？不，都不是，他归根结底是为了社交，为了充实自己，这本身不是刚需。

你拓展了一个中小学生，学了这个课，有很大可能会下学期继续学习。但是老年人不一样，他学了国画一个学期，下学期可能就不学了。

所以，用这种人均的方式去计算，就是混淆概念和视听。

第三，也有博主说，他卖旅游、卖产品、卖演出。“我先收团，报给公司，再去安排机票酒店，是纯收入，不需要任何成本投入，宣传宣传就行了”。看到这里我真的笑了，这是把老年人当傻子了吗？如果你只是自己和旅行社合作导流，那么你怎么保证老人旅行的品质？你的旅行与外面红海的旅行市场有什么区别？别人凭什么愿意买你的？这一切提都没提，就是轻描淡写说一句，“宣传宣传就行了”。

还有卖产品的。说“学员黏性很高，可以推荐刚需的产品，购买率和复购率很高，利润很好赚”。说实话，这是完全不了解中老年客户——老年人吃过的盐比你吃过的饭都多，要建立信任感绝非易事，需要一点一滴的服务去慢慢建造。我有个好朋友，在北京做老年大学8年了，他之所以能做这么好，就是坚决不做产品，无数的做产品销售的人来找他，他都不为所动，就是因为他不想伤害到客户。所以，如果做老年大学，一开始就告诉你卖产品赚钱，那是肯定走不通的。

老年大学不是第一天存在，为什么今年会忽然有这么多加盟“镰刀”？究其原因，还是因为我国已经进入了中度老龄社会。数据显示，从2000年至今，中国60岁及以上的人口从1.3亿增长至近3亿，占比从10%上升至超过21%。国家倡导大力发展银发经济，很多人都看到了老年人市场的巨大潜力，于是就有一些急于赚快钱的人，包装概念，快速收割。这不仅会伤害很多老年消费者，而且会影响整个行业的发展。

在这里，我特别呼吁：想要做银发经济的朋友，一定要正心正念，不要急于挣快钱。养老行业在我国还很初级，它是一个长期发展的行业，只要我们沉下心来，坚持耕耘、认真做好服务和产品，一定会有可持续的回报。

本报专栏文章仅代表作者个人观点。