4月28日晚，阳光乳业(001318)发布了2022年报与2023一季报。

2022年公司营业收入5.70亿元，归母净利润1.11亿元；今年一季度，实现营收1.16亿元，归母净利润2,193.53万元，其中归母净利润相比去年四季度环比增长，盈利能力有恢复趋势。

阳光乳业深耕江西市场，是当地最具影响力的乳企之一，主打低温奶，自建牧场与合作牧场控制奶源，本地化生产把控成本，冷链运输保障质量，送奶上户形成差异化，目前以经销商打开江西下沉市场与周边省市市场。

2022 年公司主要销售区域人员和货物流动受到一定限制，送奶上户和专卖零售等渠道完成销售闭环受到影响。但居民健康理念已得到增强，消费升级下有高品质要求，营养价值更高，口感更鲜的低温奶在乳制品中增速加快，据欧睿数据，2022年中国低温奶销售量为1997.8千吨、销售额为517.3亿元，2017-2022年复合年均增长率分别为8.02%、13.23%。 

长远来看，低温奶需求增长，阳光乳业表示，公司以做好产品力、重渠道、做下沉、扩区域来推动业绩恢复增长。

重渠道、做下沉、扩区域

下游乳企去年面对上游原材料豆粕、饲草等成本上涨和产品价格回落的双重压力，在乳业“两超多强”的竞争格局中，产业链波动时区域性乳企由于销售规模无法与巨头比拟，普遍业绩都受到了影响。

作为区域性乳企，阳光乳业给出了“重渠道、做下沉、扩区域“的应对之策。公告显示，高端属性的低温奶在下沉市场有较大渗透空间，其以江西为核心，通过经销商在县及乡镇增加更多销售网点；区域扩张上，以安徽为重点，通过经销商同样复制在江西的送奶上户模式，避免与其它乳企正面竞争，南昌市外的经销商可合作分销商来开拓销售区域。由此，阳光乳业以较低的成本来提高销售密度。

年报显示，去年阳光乳业通过经销商实现的销售收入，在江西除南昌以外地区的占比为42.7%，与南昌市的53.21%基本持平；公司在江西省外的营收为2,356.74万元，同比增长18.71%，毛利率同比增长了88.06个百分点。其江西省内下沉，江西省外的渠道铺设已趋近完善。

把控质量提升产品力内核

区域性乳企做扩张是趋势，产品力是内核。乳制品是日常生活中接近于刚需的快消品，消费频次高，复购率高，做好产品力才是提高复购、拉升销量的关键。

阳光乳业称，作为高新技术企业，公司拥有独立的“江西省省级企业技术中心”，产业链上从牧场-本地化生产-冷链运输保障产品的安全、品质、口感。

据公司公开信息，其从牧草种植、奶牛饲养、现代化生产与科研、环保等方面形成了较为完整的产业链，拥有东乡红星生态牧场、奉新嘉牧生态牧场和华好有机牧场等多座标准化奶牛养殖基地，其中江西长山现代有机牧场被国家农业部评为国家级奶牛养殖标准化示范场，江西首家国家认证有机牧场。

在源头把控原奶品质后，其在江西本地生产成品奶，运输距离缩短，并通过覆盖江西省城区的冷链物流体系，冷链运输车辆与产品储藏分装等全过程无缝对接，保障低温奶质量稳定。

其产品质量不仅在江西深入民心，也取得了中国乳制品工业协会的认同，获得“中国乳协液体乳制品质量金奖”，利于打开全国知名度。

顺应行业趋势，研发细分产品

做好大单品的产品力，阳光乳业开始追求产品品类的扩张，与下沉、地域上的扩张互为补充。

终端需求来看，居民消费品类增多，冷链的完善，促使供给端形成常温纯牛奶/酸奶、低温鲜/酸奶、含乳饮料等多品类齐发展的趋势。

“两强”伊利、蒙牛近年在扩品类上发展较快，阳光乳业以“精耕细作”的态势，利用自主研发能力，开发多品类产品，针对不同消费人群、各个牧场的产奶特征，也研发了细分产品。

其官网显示，多品类产品方面，除大单品低温鲜奶，也有低温酸奶、常温纯牛奶等互为补充；牧场方面，长山现代有机牧场的酸/鲜牛奶是全国首款低温有机牛奶；功能性方面，有高钙奶、低脂奶等；针对不同人群，也有儿童奶、中老年奶。值得注意的是，其护眼功能产品—阳光屏眼宝，获得国家科技进步奖二等奖。

阳光乳业产品结构较丰富，与销售市场的扩张共同增加盈利渠道。(CIS)