陈　丹　史路晟　张文君　田　菲　蒲红刚　魏　婧^①

引言

我国资本市场起步较晚,但发展迅速,从无到有,从小到大,成长为全球第二大证券市场,在引领资源配置、服务实体经济发展方面作出了重大贡献。进入“十四五”时期,新形势、新阶段、新格局对证券公司服务实体经济提出了更高的要求。

随着国内资本市场双向开放的进程不断加快,专业机构投资者队伍不断壮大,投资者结构更加丰富,机构投资者参与度越来越高,证券公司机构业务迎来重大发展机遇。专业化、体系化和差异化的机构客户综合服务能力将成为证券公司高质量发展的核心竞争力。

本文深入分析国内外证券公司大机构业务的典型发展模式,剖析了不同类型证券公司机构服务的差异化布局方向,通过聚焦证券公司大机构业务发展的核心驱动力,为证券公司打造大机构业务发展核心竞争力和提升机构客户综合金融服务能力提供发展思路。

兴业证券(以下简称兴证或公司或集团)于2018年,首次提出“建设一流证券金融集团”的战略目标,并于2020年,明确提出“财富管理+大机构业务”双轮驱动战略,进一步明晰大机构业务体制机制的内涵与外延。本文立足公司近年来在大机构业务方面的实践探索和取得的阶段性改革成果,结合“十四五”规划和2035年远景目标,为证券行业大机构业务发展提供前瞻性、建设性的思考和建议。

①陈丹,硕士,机构业务发展部总经理;史路晟,硕士,机构业务发展部副总经理;张文君,博士,机构业务发展部高级经理;田菲,硕士,机构业务发展部客户管理与服务处副总监;蒲红刚,硕士,机构业务发展部高级经理;魏婧,硕士,机构业务发展部经理。

一、他山之石,解析海外券商大机构业务发展模式

主经纪商业务、投行业务、研究与销售交易业务、资产管理业务是海外券商大机构业务的主要范畴。其中,投行业务以企业客户为主,政府和机构投资者为辅;主经纪商、研究与销售交易、资产管理服务以机构投资者为主,企业客户为辅(见图1)。

图1　客群类别和金融需求

(资料来源:《中国“券商版”私人银行》,兴业证券&奥玮咨询)

从海外券商机构业务发展来看,1975年后,机构业务逐步发展,主要提供交易、研究、结算、托管、股票拆借和杠杆融资业务。1990年后,美国资本市场迎来大发展,交易标的不断丰富,产品和服务形式不断创新,交易需求不断深化,机构业务走向综合化和复杂化。

(一)海外机构业务发展历史沿革

1975年后美国券商机构业务发展历程分为三个阶段:

1.机构业务模式探索时代(1975—1989年)。美国国会对《证券交易法》进行修改之后,证券经纪机构固定佣金的时代结束,对其经纪业务收入影响较为明显。为了寻找新的利润增长点,大型券商的转型重点聚焦在机构客户的投行业务,利用资产负债表大力发展交易做市业务,并购重组业务也成为新的增长点,券商机构业务发展的探索时代全面开启。

2.机构业务多样化发展时代(1990—2008年)。1990年后,美国影子银行体系处于萌芽状态,券商为机构客户提供杠杆融资,通过将抵押物再抵押等方式,实现杠杆率的提升和信用创造。券商机构业务进入多样化发展时代。在这个阶段,大型券商将重资产业务作为主要发展方向,而以嘉信理财为代表的财富管理机构则将财富管理作为另一条发展主线。1999年,美国《金融服务现代化法案》通过,金融混业经营全面放开,金融机构实行全能银行模式。在此背景下,美国券商通过并购实现混业经营,并逐步形成了大型全能券商、精品投行、财富管理机构和交易做市商等差异化发展路径。

3.后金融危机时期,金融科技引领机构业务创新时代(2008—2020年)。金融危机之后,受《多德—弗兰克法案》和《沃克尔规则》等法律的约束,美国券商压缩自营和做市规模,并增加场外金融业务的透明度。美国券商的机构业务虽然受到了不同程度的影响,但作为传统核心业务,机构业务仍是券商业务的重要部分。为应对监管环境的变化,并保持同业的竞争优势,美国券商也在不断探索机构业务新的创新方向。从高盛、摩根士丹利等公司资本与人力资源的投入方向来看,大型券商主要从金融科技应用以及商业模式变革方面进行机构业务创新。

(二)四大类典型发展模式

美国券商根据市场业务发展和监管要求,不断优化公司业务架构和战略布局,通过同业兼并整合,形成了四大类典型发展模式,即大型全能券商、精品投行、财富管理机构和交易做市商(见图2)。

图2　国外券商大机构业务发展四大模式

(资料来源:《展望2020中国证券业》,麦肯锡)

四大模式代表性券商的客户聚焦、业务结构和资本化程度均有所不同。其中,全能型券商业务结构较为均衡,为客户提供复杂产品以及全生命周期服务。其他类型券商则是在细分领域通过专业化、特色化的发展路径,探索适合自身发展的业务模式,提升对机构客户的服务能力。如嘉信理财聚焦线上专业财富管理业务,Lazard专注并购重组财务顾问业务和主动型资产管理业务。

1.模式一:以高盛、摩根士丹利为代表的全能型券商。美国大型全能券商专注于各类机构客户,机构业务范围多元布局,为客户提供全生命周期一站式综合金融服务。以高盛、摩根士丹利为代表,其具备明显的行业竞争壁垒和品牌优势,业务模式呈现机构化、国际化、资本化等特征。

(1)高盛(GoldmanSachs)。高盛对机构业务条线进行了多次调整,2009年新设立投资与借贷部和机构客户服务部,组织架构根据客户需求和类型进行划分(组织架构见图3)。

图3　高盛机构组织架构及相关业务

(资料来源:根据高盛集团年报整理)

高盛机构业务四大条线中涉及机构投资者服务的主要为权益业务与FICC业务(业务范围见表1)。FICC业务主要以产品创设、做市和交易执行为主,下设利率、证券化、货币/外汇、信用及商品五条产品及衍生品线;权益业务主要包括股票及其衍生品的做市、交易佣金以及融资借贷等其他证券服务。“经纪+信用+做市+衍生品+主经纪商”业务已经成为高盛机构业务四大条线中盈利最多的业务。

表1 高盛机构业务范围

资料来源:根据高盛集团年报整理。

(2)摩根士丹利(MorganStanley)。摩根士丹利以客户为中心,将其卖方业务按照机构客户、零售客户分类,业务条线设置为“机构证券+财富管理”,而买方业务则设置在“投资管理”条线下(组织架构见图4)。机构服务主要集中在股权融资与交易、FICC、借贷、研究等,业务模式包括:股权产品和固收产品的销售、融资和做市,也包括外汇和大宗商品等(业务范围见表2)。

图4　摩根士丹利机构组织架构及相关业务

(资料来源:根据摩根士丹利年报整理)

表2 摩根士丹利机构业务范围

资料来源:根据摩根士丹利年报整理。

2.模式二:以Lazard为代表的精品投行。精品投行业务主要包括IPO上市、并购重组、财务咨询、投融资计划以及公司治理等财务顾问业务,其整体业务规模较小,主要以Lazard、Evercore为典型代表。1960—2000年,Lazard通过不断兼并重组,逐渐发展壮大,跻身行业领先地位。Lazard专注并购重组财务顾问业务和主动型资产管理业务,逐步打造“财务咨询+资产管理”双轮驱动的业务架构。Lazard机构业务分类及业务范围见表3。

表3Lazard机构业务分类及业务范围

资料来源:根据Lazard官网整理。

美国并购业务市场主要有两大主体,一是以四大券商为代表的全能型券商,二是以财务咨询顾问业务著称的精品投行。以Lazard、Evercore为代表的精品投行收入结构中超过50%由财务咨询业务构成,其中主要为并购重组业务下的财务咨询及法律咨询服务收入。近年来,部分精品投行发展迅速,绝对收入已经赶上传统大型券商,跻身并购业务市场前20%。

3.模式三:以嘉信理财为代表的财富管理机构。美国券商经纪业务受到佣金自由化和互联网理财机构迅猛发展的冲击,线上专业理财机构一方面提供丰富的理财产品,服务更多的客户群体,另一方面通过提供专业化的咨询服务增加客户黏性。例如,美林证券通过多渠道布局实现了对各类零售客户的覆盖,嘉信理财加大了机构服务平台的建设力度。

嘉信理财(CharlesSchwab)成立于1971年,目前已经成长为全球领先的专业财富管理机构。嘉信理财三大支柱业务开展主要基于两种业务模式(见图5),即投资者服务模式和咨询服务模式,其中投资者服务模式依托于OneSource平台及嘉信银行开展零售业务。

嘉信理财通过数字化创新,丰富线上产品、完善交易与服务平台,打造现代财富管理服务体系,为多层次客户提供定制化服务。其客户不仅包含个人,也有专业的投资机构,服务内容和服务对象非常广泛。

图5　嘉信理财财富管理商业模式

(资料来源:根据嘉信理财年报整理)

4.模式四:以Citadel证券为代表的交易做市商。交易券商以机构销售交易为核心业务,深度参与场内及场外做市业务。Citadel证券参与全球资本市场做市交易,为客户实现“效率和流动性最大化”。机构业务范围涵盖股票、固定收益、大宗商品、外汇以及金融衍生产品做市,并提供了智能化的电子交易平台SmartOrderRou-ting和CitadelConnect,为机构客户提供专业、高效、智能化的交易系统,在做市交易方面领先行业水平。

Citadel证券的自动股票交易平台交易8900多只在美国上市的证券,约占美国股票交易量的26%,同时还交易超过16000只场外交易证券,完成了大约47%的全美上市的证券零售交易量,成为行业最大的批发做市商。Citadel证券担任3000多个美国上市期权合约的做市商,占总交易量的99%,是美国主要期权交易所排名第一的流动性提供商。Citadel证券交易做市业务分类和服务内容见表4。

表4Citadel证券交易做市业务分类和服务内容

续表

资料来源:根据Citadel证券官网整理。

二、各显神通,解读国内券商大机构业务发展模式

随着金融全球化以及我国资本市场对外开放进程的加快,市场参与主体机构化和机构业务头部化趋势显著,对证券公司机构服务能力提出更高要求。我国证券市场起步较晚,发展水平相对较低,但随着市场参与主体的不断丰富,机构业务呈现多样化发展,并开始在金融科技领域进行尝试与探索。

(一)同业模式:国内券商差异化布局方向

1.模式一:以“三中一华”为代表的综合型券商。头部券商在机构客户综合金融服务方面优势显著,资本实力、销售能力、定价能力和风控能力等方面均处于行业领先水平。根据上市券商年报数据,2020年上半年,前十名券商总资产占比为48.5%,净资产占比为43.5%,营业收入占比为42.3%,净利润占比为49.9%,证券行业集中度在不断提升。以中信证券、中金公司、中信建投、华泰证券为代表的综合券商在主经纪商、大投行、资管和投资等业务领域均处于行业前列。四家综合券商业务收入占比情况见图6。

中信证券是我国首家总资产突破万亿元的证券公司,在所有业务条线上都位于行业前列,营业收入、总资产和净资产规模也大幅领先同业水平;中金公司营业收

图6　四家综合券商业务收入占比情况

(数据来源:2020年上市公司年报)

入和利润增速均显著超越行业平均水平,重点服务机构客户以及高净值个人的复杂业务需求,具有较高的知名度和强大的品牌影响力,客户主要集中在大型国企、专业机构和境外知名企业;中信建投营业收入和净利润增速在头部券商中位居首位,盈利能力和成长性在传统券商中独占鳌头。2020年,IPO发行项目数和主承销金额均位居行业第一;华泰证券是传统头部券商中最早成功采用低佣金吸引客户的,2020年代理股票基金交易量继续保持市场第一。利用自身证券经纪业务零售客户基础好的优势,重点发力融资融券业务并持续提升市场份额。

2.模式二:以华兴资本为代表的精品投行特色券商。华兴资本是精品投行的典型代表,是我国专注服务新经济的金融机构,致力于满足客户全生命周期对投资银行及投资管理业务的需求,主要通过IPO、私募融资以及并购重组等服务成功帮助客户募集资金超过900亿美元,而私募股权投资规模已超过200亿元人民币。华兴资本始终专注于为高速成长的创业型企业家提供顶级财务顾问服务,将早期业务作为建立长期客户关系的重要起点与契机,通过“漏斗形”业务模式(见图7),早发现、早介入,与企业共成长。

华兴资本在私募融资顾问领域一直保持市场第一的位置,2019年协助京东健康、知乎等完成了私募股权融资。通过聚焦TMT和医疗健康领域,在大众点评与美团等多家科技型企业合并中担任财务顾问角色,也为多家内地新经济企业赴港上市担任保荐机构。华兴资本拥有中国、中国香港、美国三地证券牌照,为企业在境内外资本市场服务提供了更多的可能性。通过“投行+投资”模式,在挖掘企业投行业务的同时以“投资”作为增长新动能,使一级、二级市场形成优势互补。华兴资本收入结构见图8。

图7　覆盖企业全生命周期的“漏斗形”业务模式

(资料来源:华兴资本招股说明书)

图8　华兴资本收入结构

(数据来源:2020年上市公司年报)

3.模式三:以东方财富为代表的财富管理特色券商。东方财富证券作为国内互联网券商的龙头,通过以“东方财富网”为核心的互联网流量生态圈积累庞大的用户基础,为客户提供证券/基金一站式金融服务。依靠互联网流量优势和用户黏性,长期通过低佣金拓展经纪客户,股基成交额大幅攀升,市占率由行业第70名跃升至第14名。经纪业务的增长也为融资融券业务带来了良好的客户基础,同样采用基于流量的低价策略,协同引流效果显著,市占率由行业第75名攀升至第19名。自开展基金代销业务以来,依托独特的互联网属性和庞大的流量优势,基金代销规模发展迅猛。根据东方财富年报数据,截至2020年末,旗下基金销售平台天天基金上线142家公募基金管理人的9535只基金产品,基金代销超过1.2万亿元。

在目前金融牌照强监管的背景下,东方财富“互联网引流+多元金融变现”的商业模式对传统券商未必具有适用性,但传统券商拥有资本、人才和业务链的相对优势,可积极与第三方高流量平台合作,拓宽获客渠道。

4.模式四:以中泰证券为代表的交易服务特色券商。以中泰证券为代表,研发了面向私募客户的极速交易系统XTP,为超过200家私募机构提供极速交易服务,年股基交易量超过5万亿元,已成为现阶段业内最大的量化交易平台。根据幻方量化统计数据,目前国内私募基金规模中量化交易规模超过5000亿元,私募机构超过300家,而管理资产规模超过100亿元的量化私募机构只有11家,管理规模占比在二级市场中仅为11.7%(见图9)。

图9　国内量化私募管理规模

(数据来源:幻方量化)

量化交易是以数学模型代替人为判断,利用计算机算法实现超额收益,不受投资者情绪的影响,其投资业绩稳定,市场容量空间巨大,受到越来越多的投资者的认可。相对于国外成熟市场而言,我国量化交易仍处于初级阶段。2000年之后,国内开始系统地应用量化交易,2010年以后逐渐发展和壮大起来,越来越多的专业机构投资者涉足量化交易领域。

(二)兴证模式:兴业证券大机构业务发展实践

兴业证券于2018年首次提出“建设一流证券金融集团”的战略目标。并于2020年,明确提出“财富管理+大机构业务”双轮驱动战略,进一步明晰大机构业务体制机制的内涵与外延。经过三年来的实践和探索,逐步打造具备兴证特色的大机构业务模式,并初步形成阶段性的改革成果。

1.实践一:探索大机构业务体制机制建设。明确“双轮驱动”发展战略,通过调整财务配置重点,优化财务配套政策,完善考评指标体系,促进业务发展。持续聚焦客户、聚焦业务、聚焦区域给予强有力支持,不断补充完善计划考核评价、协同定价政策、资产配置及资金定价、财务授权管理、成本费用机制等手段,推动大机构业务核心竞争力全面提升。

坚持“以客户为中心”的经营理念,建立机构客户管理体系,分支机构布局覆盖全国,分公司主体经营地位进一步明确,组织架构持续完善,人才队伍全面增强,业务能力不断提升。通过陆续出台《机构客户管理办法》《有效机构客户标准》《战略客户评定标准》《战略客户营销操作规程》,细化明确职责标准等内容,规范机构客户管理与服务,为集团各单位有序服务机构客户保驾护航。

夯实大机构队伍“专业梯队”建设要求,通过优化“顶层设计”组织架构,持续加快大投行、投研、大销售、大机构业务、投资顾问、金融科技等核心人才引进,充实队伍力量,同时加强后备干部培养,做好后备干部挂职锻炼和培训,积极推动总分公司之间挂职、轮岗,搭建人才梯队。持续推动大机构队伍建设工作,尤其是分公司大机构业务队伍的建设。因地制宜建设队伍。积极培养机构业务“多面手”,全面提升大机构业务队伍综合能力。

2.实践二:探索“集团化办投行”的差异化战略布局。兴业证券立足福建、深耕全国,坚持以“服务企业、助力实体经济发展”为己任,确立了投行“区域战略+行业战略+产品战略”的战略布局。举全集团之力,从单纯依赖牌照优势向打造全产业链、全生命周期协同的大投行生态模式转变,形成两到三个优势行业并充分利用分公司区域平台触角,形成新的投行业务格局。

组织架构方面,投资银行业务总部从原有的十几个人小团队分散作业模式改为投行区域大部管理模式;风险管理方面,筑牢投行三道风控线,将原有投行质量控制部和风险管理二部从投资银行业务总部划分出来,成为独立的一级部门;销售资源整合方面,通过单独成立一级部门销售交易业务总部,全面提升注册制背景下的券商销售定价能力。

以投行业务为核心,通过集团协同体系,以分支机构为触角,配合集团各业务条线,形成对客户矩阵式的服务,从而满足机构客户全方位的金融服务需求。深化“研究+投行”业务协同,深度融合产业研究中心和优势行业组,不断提高保荐、定价能力,实现从通道作用向行业专家作用、价值发现作用转化;建设“1+N”矩阵式大销售体系,整合集团资源,提升精准营销和综合销售能力,充分发挥分、子公司在承揽、销售端的市场触角功能,以研究定价促销售、以销售促承揽、以销售交易能力促投行业务创新。

3.实践三:探索具备行业优势的“兴证绿金”品牌。绿色金融作为集团大机构

业务体系下推出的特色化业务,“兴证绿金”品牌影响力持续提升。一方面,搭建领先同业的集团绿色金融业务机制,进一步落实集团绿色金融业务管理机制体系建设工作,真正使集团绿色证券金融工作“有人可抓、有机制可依、有考核指引”。一是成立绿色证券金融领导小组及工作小组;二是发布证券行业首个绿色金融业务评价标准;三是绿色金融业务发展纳入各单位的综合考核;四是印发《关于推动2021年绿色债券业务发展的工作方案》,推动集团做大绿色债券业务规模。

另一方面,持续深化“兴证绿金”品牌影响力。多措并举,下好“先手棋”。一是牵头发布业内首个ESG指数,助力绿色投资基金持续营销实现24.8亿元;二是搭建并完善“绿色企业库”和“绿色基金库”,截至2020年12月末,已通过认定纳入绿色企业库家数达403家,已通过认定纳入绿色基金库产品数95只;三是助力福建生态文明建设,为南平市、三明市出具绿色产业综合服务方案;四是协同集团办公室共同推广集团绿色金融理念,进一步打造市场品牌形象;五是加强外部合作,取得多项硕果。2020年,兴业证券获聘中国金融学会绿色金融专业委员会理事单位,配合中国证券业协会完成绿色金融蓝皮书编写工作,并连续两年蝉联《财经》“长青奖”。

4.阶段性改革成果。兴业证券紧抓注册制改革机遇,同时在持续深化“财富管理+大机构业务”双轮驱动战略中,不断明确大机构业务的重要地位。

投行业务实现突破性增长。2020年,股权融资业务方面,根据Wind统计数据,2020全年完成主承销13单IPO项目和14单再融资项目,主承销金额195亿元,融资家数和融资金额行业排名分别跃升至第12位和第16位。债券融资业务方面,根据Wind统计数据,公司2020年完成主承销7单企业债、136单公司债,主承销金额754亿元,融资家数和融资金额行业排名第14位和第17位;完成主承销39只ABS产品,承销规模合计289亿元,行业排名提升至第17位;绿色债券业务方面,通过集团绿色金融业务体系化的管理与推动,公司绿色债市场排名从第37位提升至第14位,并实现绿色债品种全覆盖。

机构经纪业务实现稳步发展。2020年,母公司实现代理金融产品销售净收入

5.39亿元,同比增长170%,排名持续稳定在行业前十。通过构建多层次券源体系,多渠道扩充融券券源,两融业务市场份额持续提升。截至2020年12月末,公司融资融券业务期末余额307.57亿元,较上年末增长84%,超出行业增幅近24个百分点,市场份额1.90%,创历史新高。

托管外包业务持续提升核心竞争力。截至2020年末,公司存量备案私募证券投资基金产品4016只,较上年末增长69%,增幅在托管千只以上产品的券商中排名第一,托管外包业务总规模较年初翻番。2020年,公司新增私募证券投资基金备案数1626只,行业排名第四位;新增公募基金托管产品5只,新增发行规模24.48亿元。

研究实力和机构服务能力持续稳定在行业第一梯队。根据中国证券业协会的统计,2020年公司席位佣金收入的市场份额继续保持较高水平,品牌影响力进一步提升。积极践行证券公司绿色发展理念,作为行业首家券商联合中证指数公司成功开发中证兴业证券ESG盈利100指数。

此外,金融科技作为公司大机构业务中的重要一环,2020年公司IT建设投入同比提升近40%,先后与恒生电子、腾讯云、阿里云签署战略合作协议,大力构建金融科技生态圈。

三、化繁为简,聚焦大机构业务发展模式的核心驱动力

“十四五”新发展阶段,市场主体机构化、机构业务头部化、金融科技数字化等新发展趋势,对证券公司机构客户服务能力提出了更高的要求。证券公司必须明确大机构业务发展方向,找准突破口和着力点,走出一条具有自身特色的发展道路。

(一)以“机构经纪”为着力点,打造机构投资者交易生态圈

机构投资者^①综合服务涵盖主经纪商、研究与销售交易、资产管理和投资银行业务。从国外券商的发展经验来看,机构投资者服务主要包括证券交易、研究服务、资金募集、杠杆融资、资产托管以及证券拆借等业务。从国内各券商的发展动态来看,机构投资者服务主要是指以主经纪商交易为突破的托管、研究、销售一站式服务,并逐步实现资管、投行等多元化金融服务。其中,主经纪商交易服务成为服务机构投资者的关键环节。

1.构建机构投资者多元化交易需求服务能力。机构投资者主经纪商交易类型大致包括代理买卖交易(传统机构经纪模式、QFII模式、券商结算模式、PB模式、第三方接入模式)、信用交易、大宗交易、场外衍生品交易和基金做市交易,对于券商多元化交易服务能力提出了更高的要求(见表5)。

表5 机构投资者交易类型及券商服务能力要求

①机构投资者主要包括经有关金融监管部门批准设立的金融机构;经行业协会备案或者登记的证券子公司、期货子公司、私募基金管理人;上述机构面向投资者发行的金融产品;社会保障基金、企业年金等养老基金,慈善基金等社会公益基金,合格境外机构投资者(QFII)、人民币合格境外机构投资者(RQFII)。

续表

资料来源:根据公司内部资料整理。

基于监管政策和业务性质的总结,证券公司大类牌照主要包括证券经纪、证券投资、投资银行、资产管理、场外业务、信用业务以及大销售业务七大类别。机构投资者主经纪商交易服务涉及的“信用业务、场外业务、大销售”这三类大牌照属于创新类相关牌照,监管部门对此类牌照进行审核时会更加严格,更加注重券商的综合经营能力和风险控制能力。其中,涉及机构投资者交易服务的核心牌照梳理如图10所示。

2.构建机构投资者的生态服务能力。金融科技赋能的技术平台建设是核心驱动力,一方面有利于券商拓展机构客户,推动经纪业务机构化、产品化发展;另一方面可以促进券商整合资源,建立以客户需求为导向的综合服务体系。从已披露的2020年证券公司年报数据来看,华泰证券、国泰君安等头部券商综合实力雄厚,在信息技术投入上均超过10亿元,广发证券、招商证券、兴业证券等8家信息技术投入超过5亿元。此外,多家券商着手设立金融科技子公司。

图10　机构投资者交易服务相关核心牌照

(资料来源:根据公司内部资料整理)

聚焦重点模式,通过跨业务、跨客群、跨牌照的合作模式,各家机构主要着力在主经纪商业务的交易、融资融券、衍生品、托管等领域。比如,通过联合公募基金、社保基金、私募基金、信托机构、保险机构、上市公司大股东等方式扩充融券券池,结合金融科技建立便捷高效的融券撮合平台;通过搭建快速高效的交易平台,提高专业机构的交易执行能力和交易体验;通过场外衍生品平台的建设,提升综合服务能力,包括多销售渠道管理、产品设计创新、风险管理、运营效率等(见图11)。

图11　机构客户服务全景图

(资料来源:根据公司内部资料整理)

(二)以“特色投行”为着力点,打造多层次企业融资生态圈

随着科创板和创业板注册制改革的深化实施,基于“服务企业、助力实体经济发展”的战略方向,证券公司投行业务进入了加速竞争阶段。

1.打造“投资+投行”大投行市场竞争力。从国外投行发展经验来看,投行资本化已经成为趋势。证券公司在遵循信息隔离等合规要求的前提下,通过投资业务提早介入,同时提供财务顾问解决方案,有利于挖掘客户更深层次的业务需求,带动并购和融资业务,“投资+投行”模式使保荐和投资业务协同发展,既能增加客户黏性,提供全方位金融服务,也能创造更多利润,提升公司抵御风险的能力(企业不同发展阶段融资方式见图12)。

图12　企业全生命周期融资服务

(资料来源:根据公司内部资料整理)

注册制的实施是将企业的定价权交给市场,由市场来选择,让更多优质的公司有上市的机会。通过“投资+投行”模式,证券公司提早介入企业发展,为企业提供一揽子金融服务,与企业共同成长,培育更多的优质上市企业。以中金公司为例,2007年成为首批取得直接投资牌照从事私募股权业务的两家券商之一。依托良好的国际视野、广泛的市场资源、出色的研究以及投行业务支持,中金公司私募股权管理业务发展迅速。中金公司先后设立中金资本公司和中金私募股权投资管理公司,将其作为境内外私募股权投资的主要平台,孵化优质企业,服务实体经济发展。截至2020年末,中金资本管理资产规模达3021.8亿元。

近年来,证券公司在经营模式上发生了较为深刻的变化,逐渐“重资本化”,“投资+投行”成为证券公司业绩的最大助推器。在投行资本化背景下,证券公司应以资本市场为依托,以证券业务为核心,打通投行、投资、研究等业务资源,加强投行业务和投资业务的协同联动和深度融合,做大做强私募股权市场,打造“投资+投行”大投行市场竞争力。

2.发挥区域和行业优势,提升差异化竞争力。相较于头部券商雄厚的综合实力,中小型券商更适合深耕特定区域和行业,发挥自身比较优势,形成差异化的市场竞争力。以浙商证券、国金证券和第一创业证券为例。国金证券深耕细分领域,通过设置设备制造、医药和汽车等行业组,增加专业人才,提升研究与业务协同,实现了差异化的竞争优势;浙商证券则主要聚焦浙江地区,借助区域民营企业发达、潜在客户资源丰富的优势,在浙江省内公司债和企业债数量和承销金额均排名第一;第一创业证券以债券交易著名,其发展目标为“成为中国一流的债券交易服务提供商”。拥有强大的研发和交易销售团队和完善的固定收益业务链团队。通过为银行、专业投资机构、保险资产公司、基金公司等机构客户提供定制化的固定收益研究与交易服务,增强了客户黏性,实现了良性互动。除了在机构客户服务模式的创新以外,第一创业证券利用金融科技,打造了综合债务融资服务模式,为客户提供了一站式金融解决方案。

证券公司应紧密围绕国家发展战略,以大湾区、长三角、京津冀、长江经济带等核心区域进行布局,聚焦新经济领域,发挥资本市场优势支持实体经济转型升级,集中力量支持新一代信息技术、高端制造等行业优质企业上市融资。通过不断强化区域和行业联动,打造特定区域和优势行业差异化竞争的特色投行。

(三)以“机构服务”为着力点,打造大机构业务协同体系

机构客户综合服务具备业务条线综合化、销售渠道多样化、客户需求差异化等特征,对于证券公司内部协同体系提出了更高的要求,主要涵盖机构业务服务分类、跨业务协同机制和系统建设三个方面。结合2020年年报披露情况,各券商基本建立了以机构客户服务为中心的业务条线,主要涵盖投资银行、股票经纪、金融市场/固定收益、投资管理、托管和研究等(见表6)。

表6证券公司业务分类、内容和组织架构

续表

续表

资料来源:2020年上市公司年报。

从业务分类来看,各有侧重。如华泰证券将机构客户服务进行整合,下设投资银行、主经纪商、研究与机构销售、投资交易业务,客户涵盖企业、政府和机构投资者;中信建投则单设交易与机构客户条线,聚焦机构投资者服务;中金公司由于以机构客户服务起家,组织架构依然按照业务类型设置。

从协同机制来看,基本包括两种模式,一是设置专项业务委员会,包括机构业务委员会、投资银行管理委员会,如中信证券、中信建投、国泰君安;二是单设一级部门,比如中金公司单设业务支持协调部。此外,中信证券和国泰君安设置战略客户部;中金公司、中信证券、华泰证券和国泰君安设置战略发展部/战略规划部。

从系统建设来说,由于业务条线多、客群庞大,通常要构建集团层面的客户关系管理系统(CRM)和业务管理系统,以支持业务协同及核心账户管理。明确重点客户和产品的供给,同时梳理现有客户360数据,发现核心业务难点、痛点和堵点。从客户管理来说,需要构建机构业务服务体系,梳理业务分类、客户服务关系、协同机制,以实现单一对接单位的多业务有效协同服务。

结语

证券行业大机构业务进入全面布局2.0时代,积极把握全面注册制改革等基础性制度变革带来的市场机遇,继续推进创新转型步伐,加快补齐核心业务能力短板。国内券商“以客户需求为导向”的服务体系已初步搭建,而针对分类机构客户的综合服务模式尚在进一步探索和完善中。如何加强业务模式和服务体系创新,如何有效结合自身资源禀赋、区位优势、业务特色等因素进行差异化的业务布局成为关键环节。头部券商综合实力雄厚,在竞争中具备先发优势,通过挖掘客户全生命周期需求,打造专业化的机构客户综合服务模式,提升品牌效应。中小券商应基于自身资源禀赋,聚焦特定区域、行业或客群,探索机构服务差异化发展路径。

过往皆序章,未来皆可盼!2021年是兴业证券“十四五”规划的开局之年,也是集团成立的三十周年,意义重大、任务艰巨、前景光明。兴业证券将深入贯彻新发展理念,坚定不移走开放路、打创新牌,从大机构业务拓展的全过程、全链条、全生命周期布局,通过以机构客户数据为切入点,以机构客户综合营销为突破口,积极推动机构客户分类分层服务体系建设、战略客户综合服务体系建设,着力打造兴证集团大机构业务差异化服务竞争力,持续提升兴证集团大机构业务品牌影响力,助力集团大机构业务蓬勃发展!

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(CIS)