中资企业大航海时代已经来临，证券公司投行如何布局谋篇，成为市场关注的焦点。

由证券时报社主办的“2024中国金融机构年度峰会暨2024中国证券业投资银行高峰论坛”近日在深圳举行，在主题为“企业‘出海’正当时，投行如何赋能国际化布局”的圆桌论坛环节上，来自上市公司、投行等大咖进行了深入探讨。

参与讨论的嘉宾有协创数据董事长耿康铭，民银国际首席执行官、民银资本董事长李宝臣，中德证券首席执行官万军，国元国际总经理于坤，华英证券总裁王世平担任本次圆桌论坛的主持人。

企业代表根据出海的亲身经历表示，出海需克服文化差异、法律或监管差异，强调本土化是“破局”关键。

谈及如何积极扮演“桥梁”角色，多名投行人士认为，当前中资投行跨境综合化产品服务能力已明显提高，但距离国际化仍有很大提升空间，比如价值传达能力、交易方案创新能力、国际化人才建设、全球销售网络布局。另一方面，中资投行客户结构单一，以中资企业为主，实际上中资投行有义务也具备一定能力“引进来”，为国际投资者进入中国内地投资搭建桥梁。

出海潮呈现新特点

在全球经贸格局重塑的背景下，新一轮中资企业出海潮已经掀起。在业内人士看来，本次出海潮较以往呈现新的变化。

民银国际首席执行官、民银资本董事长李宝臣总结称当前出海潮有五大特点，一是出海加速，今年前三季度中国非金融企业对外投资6731亿元人民币，同比增长18.7%，其中对共建“一带一路”国家的直接投资同比增幅达到27.7%。二是出海动机更为多元，成本驱动不是唯一因素，比如产品全球布局、贸易保护等也是企业做出对外投资决策的因素之一。

三是出海热土以东南亚国家、中东国家为主。四是绿地投资的出海方式受到中资企业青睐。五是出海的产业结构以高端制造、有色金属、生物医药、传媒等为主，比如在新能源汽车、光伏、锂电池等行业的出海动作明显增加，凸显出我国高端制造在全球的竞争力显著提升。

中德证券首席执行官万军也有相似观点，他谈到，如今越来越多高科技、互联网、文化娱乐等产业“出海”，这与我国产业升级及创新力提高有很大关系。

第二出海进程全面化，一方面体现了速度加快；另一方面投资区域向东南亚、中东、拉美、非洲等地区拓展。第三出海方式多样化，比如跨境并购、绿地投资、更广泛的国际合作等。

挑战：如何实现本土化

尽管大量中资企业出海挖掘新的发展机会，但挑战与机遇并存，“风高浪急”是中资企业出海面临的常态。在此背景下，中资企业如何克服“水土不服”问题，成为关键。

协创数据董事长耿康铭作为企业代表分享时称，公司出海经历较早，主要基于两方面原因，一是要满足客户需求；二是为积极应对国际供应链形势变化。协创数据从2019年开始至今陆续在菲律宾、泰国等地设厂。

“出海给我们最大的挑战在于如何与当地法律、文化进行融合。”耿康铭表示。他指出，协创数据管理当地的工厂并进行文化融合，并非易事，“我们的经验是，直接照搬在国内的管理方法及中国员工到目的国出海（去设厂及管理），成功率会比较低，所以我们现在在不同国家和地区雇佣本地员工，由本地人进行管理。特别在菲律宾、泰国，我们主要为当地员工提供一些本土化的管理方法。当然，完全真正落实到管理，还需要很多其他的努力。”

关于出海，耿康铭还重点提到了中国制造企业在智能化、自动化方面的竞争力。随着中国制造能力的全面升级，智能制造所释放的巨大技术红利，正是中国企业拓展国际市场的信心与后盾。目前，协创数据在海外设立了子公司OOBOTIC INC的无人化工厂。据悉，该工厂仅需少量运维人员，即可实现全自动化无人生产。相较于传统工厂，无人化工厂生产效率可提高75%，人工节省65%，即便身处国内，管理层也能实时掌握工厂动态，实现决策与管理的无缝对接。

耿康铭也表示，中资券商出海也应该要实现本地化，“对于中资券商等金融机构的出海，我们也持积极态度，并希望他们能够结合自身的业务特点和目标市场的需求，实现更加本地化的服务。”

国元证券于2006年在香港成立国元国际，是较早出海的中资券商之一，国元国际总经理于坤依据多年出海经验分享表示，作为出海的金融企业首先要面对监管环境的不同，香港证监会与内地证监会在证券市场方面的监管体系、监管理念、监管文化差异较大。

第二大挑战是本地员工文化与内地的差异，比如加班文化等方面。第三大挑战是如果是国有企业，国有企业的监管文化与当地的法律法规如何结合，需要寻求一个平衡点。

核心竞争力构建进行时

正是看到中国企业掀起新一轮“出海”浪潮，近年来多家中资券商加大国际化布局，这不仅考验各家券商是否具备核心竞争力，还考验总部与子公司的资源调配能力及协同性。

于坤谈到，目前中资投行的出海能力仍需要很大的提升。他表示，所谓中资投行“出海”，其实主要在香港“落子”，提供较为传统的投行服务，比如在港上市、发债、并购等。少数券商布局延伸至东南亚地区，极个别券商布局到欧美市场。能真正初步搭建全球平台的中资券商并不多，这是中资券商未来发展过程中需要逐渐补上的短板。

相应地，国际化人才建设也面临同样的问题。于坤表示，目前中资投行的人才基本局限在香港，如果中资投行触角未来进一步延伸到全球，那么需要进一步加大国际化人才的引进力度。

在客户类型方面，于坤指出，过往中资投行客户构成以中资背景的企业为主，这既是中资券商的优势也是劣势，客户来源比较单一，客户国际化不足，“作为在香港的中资投行，我们本意是要成为桥梁，但实际上我们主要扮演的是‘中国投资者到海外’的桥梁角色，而在国际投资者进入中国投资方面，桥梁作用仍需要大力提高。”

谈及能力建设方面，万军表示，中资券商在能力建设方面要打造三大核心能力。第一是“价值的三力”，即价值发现能力、价值传达能力、价值实现能力。“这对我们跨境业务十分重要，比如怎么讲好中国故事，如何讲好企业故事。又如，如何在复杂的文化融合中进行交易设计，让这个交易方案最终能落地，这是核心能力。”

他提到的第二大能力是创新力。在万军看来，跨境业务涉及多方面，比如监管体系不同、法律规则有差异，同时又面临商业的时效性和紧迫性，这就要求中资券商要具备创新能力。

第三大能力则是综合服务能力。“我们以企业为中心，我们可以给他们提供国内或者国际两条融资渠道的解决方案。企业如果想‘走出去’，我们跟着企业‘走出去’，企业对我们会有天然的信任感。”万军表示。

据悉，中德证券作为合资券商，其外资股东德意志银行（以下简称“德银”）在全球有1400多家分支机构，是一个全球布局的重要商业银行。在服务企业出海方面，中德证券如何发挥好股东优势，备受关注。

万军表示，中德证券希望能够为中资企业出海提供一站式服务。比如在跨境融资方面，除了提供常规的海外上市、发债等服务外，中德证券可依托于德银的全球网络和专业能力为中资企业提供境外股债融资、跨境并购贷款、跨境银团贷款、引战投等融资服务。同时，还可以根据企业的实际需求，提供定制化的融资方案，降低融资成本，提高融资效率。

作为银行系券商的代表，李宝臣谈到，近年来在香港的中资投行取得长足进步，一是跨境综合化的产品服务能力正在提升，体现在股票的保荐承销，境外发债、财富管理、资产管理、直接投资、结构化融资、并购业务等，不过定价能力、价值发现能力与外资投行还有差距。

二是中资投行在全球销售网络的布局上取得进步。“最近我观察到有些中资投行不去国外设机构，但在香港养团队，把他们属地化并派到目的国去做一些衍生的销售网络布局。这些进步有利于中资投行培养全球能力。”

三是中资投行在全球化人才的吸引和培养上取得进步，但与外资投行相比，中资投行在薪酬吸引力方面还有差距，尤其当前监管环境也已发生变化。

李宝臣表示，民生银行对民银国际的定位十分清晰，强调功能属性，“首先要求我们民银国际作为民生银行唯一海外投行的产品和服务平台，要与母行一起，共同服务好民生银行所有战略客户需求。第二要做双向协同，过往中资投行主要靠母公司导流客户过来做一些简单的业务，‘向外走’是一方面；作为香港桥头堡，中资投行有义务也具备一定能力‘引进来’，为母公司输送一些海外客户的需求，引到内地来。”

校对：刘榕枝