价格战，无疑是2023年车市让人印象最深刻的标签，而身处价格战前线的则是汽车经销商。在很大程度上，经销商在2023年的盈利状况，与价格战密切相关。

销量虽有增长，但仍然走不出“增收不增利”、“净利润下滑”的泥淖。近日，作为行业头部的8家港股上市汽车经销商发布的2023年财报，呈现的正是这样的市场现实。

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营收改善 压力犹存

从港股上市汽车经销商2023年财报可以发现，8家公司的营收呈现“6升2降”的格局，总体上好于上年度的“4升4降”。

“2降”分别是规模与营收上均处于“领头羊”地位的中升控股，2023年营收1792.9亿元，几乎是另7家经销商营收的总和，同比下滑0.32％；美东汽车2023年营收285.55亿元，同比下降0.35％。

中升控股和美东汽车均以代理豪华品牌为主，也是影响营收的源头之一。其中，中升集团目前代理的品牌涵盖梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、宝马、奥迪等豪华品牌，销量在总营收中占比达61％。而美东汽车代理的有保时捷、雷克萨斯、奥迪等，且豪华品牌营业网点占比从2021年的80％提升至2023年的82.1％。从实际销量看，两家经销商集团代理的部分豪华品牌2023年在华表现不佳，如保时捷在华销量同比下滑15％，奔驰销量基本持平，雷克萨斯微增3％。

“目前中低端车型价格已基本探底，高端车型还有降价空间。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，在价格战背景下，豪华品牌及高端车型若要确保销量可能还需要进一步降价，降幅或将超过10％。价格战尽管降低了消费者的购车门槛，拉动销量提升，但对经销商及二手车市场则产生了不利影响，价格频繁下调会推迟消费者换车意向，导致二手车经营者利益受损和市场低迷。

从2023年财报看，仅次于中升控股的永达汽车，营收达到742.95亿元，同比增长1.1％；广汇宝信营收319.07亿元，同比增长0.66％；正通汽车营收241.32亿元，同比增长6.75％；和谐汽车营收165.79亿元，同比增长1.58％；新丰泰集团营收109.78，同比增长0.50％；百得利控股营收107.29亿元，同比增长6.41％。其中，正通汽车和百得利控股的营收增幅超过6％，其他经销商的营收增幅均未超过2％。

中国人民大学应用经济学院教授刘瑞分析指出，从上述6家汽车经销商的财报看，总体经营状况比上年度有了好转。一方面，除了正通汽车、百得利控股保持同比增长外，永达汽车、广汇宝信、和谐汽车、新丰泰集团的营收均已从上年度同比下降6.1％至15.7％，转为同比上升，有了显著改善。另一方面，为应对竞争日益加剧的市场环境，头部经销商集团不断加快转型调整步伐，积极布局新能源汽车业务、持续加强售后服务和二手车业务等，收获了一定成效。如永达汽车2023年共关闭网点36家，同时积极推进新能源汽车布局，新能源汽车销量达32919辆，同比增长33.8％，占整体销量17％。而在维修保养服务、汽车延伸业务等售后板块上，永达汽车实现营收105.43亿元，同比增长4.4％。新丰泰集团2023年新能源汽车销量同比增长33％，占新车销售量6.6％。此外，2023年是二手车利好政策全面落地的首年，头部经销商乘势加码二手车业务，如新丰泰集团，二手车交易量同比上升5.7％，二手车销售收入上升15.8％，为公司营收实现同比增长提供了重要支撑。

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盈利艰难 竞争加剧

盈利难，成为2023年港股上市汽车经销商的共同特点，无论是毛利还是净利润，下滑与亏损成为主基调。

正通汽车2023年亏损8.2亿元，较2022年上升约176.1％；亏损率为3.4％，较2022年上升2.1％；毛利为10.09亿元，同比下降36％。究其原因，是由于新车平均销售单价和销售毛利下降所致。

和谐汽车2023年亏损2.42亿元，较2022年亏损16.23亿元，同比减亏13.81亿元。去年，和谐汽车的销售压力重重，新车销量为38475辆，同比增长8.36％。同时，和谐汽车2023年毛利9.64亿元，同比下滑10.71％。

“2023年，汽车市场外部环境纷繁复杂，终端交易价格持续下探，几乎波及所有经销商，价格战的惨烈程度前所未有。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，与此同时，国内多地促消费政策持续发力。在多重因素影响下，乘用车国内销量实现同比增长，但值得注意的是，销量规模扩大并不意味着经销商盈利，特别是新车价格战对经销商利润带来侵蚀，致使汽车经销商生存状况依然堪忧。

在8家港股上市汽车经销商中，仅有广汇宝信2023年的毛利实现正增长，且增幅高达179.37％，净利润1.26亿元，同比增长118％。对于扭亏为盈，广汇宝信给出的解释是，通过优化品牌结构、降本增效，完善精细化管理水平等一系列举措带来的成效。据了解，广汇宝信在2023年主动对盈利能力较弱的5家经销网点进行了调整，提升了优质品牌集中度，并加强同品牌店面之间的资源整合，提高了业务协同性，还通过与主机厂的密切合作，争取了有利的销售政策，同时鼓励线上线下加大营销力度，寻找直播等新增长点，有效降低了价格战带来的负面影响。

此外，有5家港股上市汽车经销商2023年净利润出现同比下滑。中升控股净利润为50.18亿元，同比下滑24.97％；永达汽车净利润为5.86亿元，同比下滑60.16％；美东汽车净利润为1.56亿元，同比下滑71.98％；新丰泰集团净利润为0.12亿元，同比下滑85.4％；百得利控股净利润为0.84亿元，同比下滑65.25％。

“除了受价格战因素带来较大影响外，2023年也是经销商加速转型、调整、优化及新布局的一年，这些工作的成效或将在今后一两年内呈现出来。”刘瑞认为，在新的市场环境下，经销商也会不断总结经验，调整对策，优化业务，压缩难以盈利的业务和店面数量，提升渠道的质量并布局新业务，去争取“增收又增利”的效果。

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拓展布局 加速突围

由上述经销商财报不难发现，作为行业头部的港股经销商，面向未来有着不同的布局重点。

在郎学红看来，目前有相当数量的经销商在积极调整品牌，关闭亏损较大的品牌店，转向布局新能源汽车网络。但经销商也面临较大的决策困难，新能源汽车市场总体竞争非常激烈，能够在较短时间内实现盈利的品牌并不多，因此在布局新能源品牌时相对谨慎，并尝试在不增加过高成本投资的情况下进行，如在关闭部分品牌资产的基础上进行改造，再服务于新品牌。同时，经销商还希望在新能源品牌的经销模式上有所创新，不断适应市场变化。

值得一提的是，在经销商走向新能源汽车行业的同时，一些原本只押注直营模式的造车新势力也开始积极引入经销商。2023年9月，小鹏汽车开启“木星计划”，逐步淘汰效率低下的直营门店，同时扩大代理经销商的门店规模。极氪也启动了经销商招募计划，增加授权经销商门店的比例。甚至有未经证实的消息称，蔚来也计划将子品牌“乐道”的售后服务、交付中心都交给经销商。

“显然，在整个汽车行业大变革的背景下，无论是车企还是市场都处于不断变化之中，这也会给经销商带来新的机遇。”刘瑞表示，不仅是造车新势力的渠道变革给经销商提供了新的空间，而且随着经销渠道的变化，经销商将有可能与更多类型的相关企业进行合作，渠道变革、模式创新都是经销商加速突围的机会，也有望成为经销商改善盈利的新的增长点。

另外，在持续扩展豪华及中高端市场方面，中升控股将继续扩展其在豪华及中高档乘用车市场业务的广度及深度，把握与自身业务及增长目标一致的市场商机，并将通过新建店及进行适当的并购，扩大网络覆盖范围及规模。正通汽车计划在2024年持续扩大传统豪华品牌的优势布局，同时关注自主品牌的崛起，以此积极拓展新的增长点。

在强化售后服务和二手车业务方面，永达汽车表示，将务实做精汽车服务，持续优化品牌结构，提升单店效能，保障售后业务健康发展，同时也将做大做强二手车，加快推进电池循环产业布局，重点做好各类降本控费工作。广汇宝信则表示，加强对高增值业务的挖掘，积极把握客户车辆保养的刚性及个性化需求，定期与客户保持沟通，增强客户黏性；积极拓展外部合作，丰富汽车金融、保险等衍生服务产品的种类，通过优化产品结构，全方位满足客户用车全生命周期的服务需求。新丰泰集团透露，将通过不断强化二手车核心能力建设，完善二手车收购、评估检测、定价和处置体系，保证业务开展的合规与利润最大化，实现客户用车全生命周期的价值链循环。