在医药行业政策深化调整、中药板块整体承压的背景下，沃华医药(002107)2025年交出了一份亮眼的成绩单：营业收入8.17亿元，同比增长6.96%；归属于上市公司股东的净利润9571.53万元，同比大增162.93%，增幅创近10年新高。与此同时，公司2025年经营活动现金流量净额达1.29亿元，同比增长40.45%，保持健康财务态势。

面对中成药集采带来的价格压力与市场变局，沃华医药通过两年的深度调整与转型重拾增长，其内部经历了怎样的变革？近日，沃华医药高管接受专访，解读公司逆势增长背后的逻辑。

从“院内依赖”到“全终端协同”

“2023年底，我们的主打产品心可舒片进入全国中成药集采，平均价格降了39%，当时整个团队都很被动。”回忆起集采初期的冲击，沃华医药副董事长赵彩霞坦言，这是公司从未经历过的挑战——价格大幅下降直接影响市场推广，叠加医疗终端改革，2024年上半年营销团队陷入“懵了”的状态。

“我们连半年会都不知道该怎么开，各个销售部都在问‘今年咋干’。”高管人员笑着回忆，最终公司决定摒弃传统会议模式，“聚焦市场问题，谁遇到了什么难题、怎么解决的，都拿出来分享碰撞。”这种案例共享机制，是公司企业文化的重要组成部分，也成为公司摸索集采应对策略的关键起点。

不同于部分企业因扛不住降价压力解散销售团队，沃华医药选择“咬牙坚持”。“我们没有大批裁员，但必须提效，并通过培训、技能分享帮助团队成长。”赵彩霞表示，公司董事会彼时快速定调“不只防守、也要进攻”的经营方向，成为重要的经营转折点，即在深化现有医院合作的同时，加大终端准入力度，开发新客户以优化客户结构，“‘越防守越守不住’， 我们必须主动优化客户结构，在维护现有医院的同时，全力开拓新终端。”赵彩霞说。

2024年下半年，随着应对策略落地，沃华医药逐渐找到节奏；2025年，核心产品运营趋于稳定，“2024年是痛苦的适应期，也是团队脱胎换骨的阶段，我们的学术推广能力、市场响应速度都在这个过程中提升了”。

集采带来的压力，也倒逼沃华医药加速营销模式转型——从长期依赖的院内市场，向“院内+院外”协同发展转变。“原来我们院内基础雄厚，对院外重视不够，直到心可舒片集采后，我们才真正意识到全终端布局的战略必要性。”赵彩霞说。

2025年，沃华医药院外市场营收突破1.03亿元，占总营收比例提升至12.6%，其中电商渠道表现尤为突出：电商销售在2024年900万元销售额的基础上，2025年继续实现高增长，同比增长113%。渠道销售也实现了突破，其中代表性产品“抗病毒口服液”更是从“零起步”，两年内销量达135万盒。“我们挖掘了十几个老产品，恢复生产后推向院外，有的已经做到年销接近百万盒，这些都是增量。”

院外市场的拓展，不仅是渠道的延伸，更是营销逻辑的重构。面对院外直接触达消费者的特点，沃华医药也在不断提升新技能、新玩法，公司已在天猫、京东、抖音等平台开设自营旗舰店，组建专职电商团队。除了各大电商平台，小红书、抖音等社交媒体成为的重点探索的线上渠道，“我们需要培训店员、做患者教育，用患者听得懂的‘白话文’替代院内专业的‘文言文’，这些都是全新的课题。” 

目前，沃华医药形成以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建心脑血管、骨骼肌肉等领域产品集群，实现从“单点突破”到“多点支撑”的增长模式升级，降低了单一产品依赖风险。

修炼稳健经营“内功”

降本增效是沃华医药长期坚持的“内功”，近几年该公司更将这一行动践行到极致。

“公司从2016年就开始践行‘一降三增’（降成本费用、增销售、增现金、增效率）的日常准则，已经形成了深入骨髓的精细化管理文化。”在节能降耗方面，公司与节能企业合作引入生物质锅炉降低能耗；在供应链端，推行产地直采减少中间环节；甚至在包装环节，产量波动时各职能部门员工主动参与手工封装。“这些细节看似微小，但十年如一日坚持，累积成显著的成本优势。”赵彩霞举例道，“销售团队在产品降价背景下，通过专业赋能实现人效提升，真正做到了‘以效率对冲价格压力’。”

“每个部门的考核指标里，降本增效都占很大比重——同样完成任务，谁效率高、成本低，谁就优秀。”赵彩霞讲述，成本上省下的每一分钱，效率上提升的每一个百分点，在集采“以价换量”的逻辑下，都直接转化为坚实的利润。 

最受市场关注的是沃华医药的低负债水平。在行业普遍借助财务杠杆寻求扩张的背景下，沃华医药极低的资产负债率和“零有息负债”状态，显得尤为独特。这并非保守，而是一种贯穿战略与经营的主动选择。

数据显示，2025年末，沃华医药资产负债率仅为26.2%，有息负债持续为零。拉长时间维度，资产负债率最高的2020年该数值也仅为33%，其余年度均在29%以内。

此外，沃华医药重视现金流健康，2025年经营活动现金流净额1.29亿元，同比增长40.45%。

“我们的财务理念非常清晰：零杠杆，把经营性现金流和自由现金流放在首位。因为只有健康的现金流，才能在行业低谷期扛住压力。”赵彩霞表示，这种稳健源于严格的纪律：不借款、不担保、不做理财，甚至连结构化存款都不碰。“我们虽然有资本运营经验，但也不随便冒险。稳健的风险管控，可能会错过很多机会，但不会轻易踩雷。公司之所以能扛下集采后量价齐降的局面，就是凭借谨慎的决策积攒的家底。”

面对行业不确定性，沃华医药的研发与增长策略聚焦于“确定性”。公司不追逐高风险的“从0到1”式新药豪赌，而是确立“产品力提升”与“资本运营”双轮驱动路径。“我们的研发分两块：一是现有产品的二次开发，比如工艺优化、质量标准提升、临床价值挖掘，像心可舒片的全过程质量研究、脑血疏口服液的研究，这些投入能直接提升产品竞争力；二是通过资本运营并购新品种，从而获得比自主研发更高的可控性和确定性。”赵彩霞解释，沃华医药2015年收购沃华济顺、沃华康辰，获得荷丹片/胶囊、骨疏康胶囊/颗粒等独家专利品种，如今都已成为驱动增长的核心支柱产品。

对于并购标的，沃华医药有明确的筛选标准：“首先要是独家产品，这是护城河；其次要和我们现有治疗领域（心脑血管、骨科等）适配，能快速融入销售网络；最后原材料要可控。”

这种“确定性”逻辑，也体现在研发投入的精准性上。“我们不在‘一期二期临床’上盲目烧钱，而是把钱花在刀刃上，要投入到那些出实际结果、能落地的。”赵彩霞强调，“中药讲究传承，我们有160余种药品批准文号，把这些现有产品做精做透，比追求‘爆款’更实在。”

深耕主业拒绝 “增长焦虑”

面对集采常态化的态势，沃华医药已经有了底气。“关键在于企业能否在‘以价换量’中重构竞争力。”赵彩霞表示，“真正的实力不是高增长时的风光，而是低谷时的坚守与创新。”

展望2026年及未来，沃华医药的战略清晰——聚焦中药慢病主业，深化“产品经营+资本运营”双轮驱动既有优势。“我们没有增长焦虑，扎实的产品根基、稳健的财务底盘、高效的运营体系，赋予了我们从容发展的底气。”赵彩霞表示，2026年公司将把院外市场从“尝试性”转为“战略性”，重点拓展基层医疗、OTC和电商，争取2—3年内让院外成为重要增长极。

 “我们看好中医药的长期机遇，老龄化带来慢病需求，政策也在支持中药创新，我们会紧跟医保目录调整、经典名方政策，把现有产品做深、把渠道做广。”赵彩霞表示，“我们相信，只要坚守主业，一步一个脚印地把产品做精、把渠道做透、把管理做实，就能持续为股东创造价值，实现穿越周期的长期稳健发展。”