一贯以“存量博弈”为市场熟知的基金销售领域，在2024年末迎来多位“新进者”。

面对这一罕见现象，市场直呼“城外的人想进来,城里的人想出去”。一直以来，基金代销市场一直上演“淘汰”戏码，尾部机构或主动退出，或因违规被动退出。

截至目前，全市场476家基金代销机构中，有251家机构的代销基金数量不足1000只，甚至有110家代销机构的代销基金数量不足110只。基金圈内人士对券商中国记者表示，在同样成本情况下，基金代销业务的利润会比基金公司高很多。这类业务结构简单，人员精简，也没有基金经理等投研高人力成本部门。如果业务可持续，基金代销算得上是一门“好生意”。但问题在于，在越发显著的“马太效应”下，对“围城”里的多数机构而言，获取可持续的业务量成为首要难题。

基金代销迎来多位“新进者”

根据海南证监局官网2024年12月底的公告，海南有知有行科技有限公司（下称“知行科技”）的公开募集证券投资基金销售业务资格核准通过。海南证监局表示，知行科技应当按照《证券投资基金法》《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》等法律法规和有关规定的要求，6个月内完成开业筹备工作。该公司应当自完成工商变更登记后，向中国证监会申领经营证券期货业务许可证。在取得经营证券期货业务许可证前，不得对外开展公开募集证券投资基金销售业务。

此外，在2024年12月中旬北京证监局发布公告，核准高盛（中国）证券有限责任公司（下称“高盛中国”）公开募集证券投资基金销售业务资格。根据批复，高盛中国应当在6个月内完成开业筹备工作。高盛中国是国际金融机构高盛集团有限公司的全资子公司。高盛中国前身是成立于2004年的高盛高华证券，此后经过股权变更，由外资控股券商变为外商独资券商，在去年6月正式更名为高盛中国。

而在2024年12月上旬，广州经传多赢投资咨询有限公司此前申请的公募基金销售资格获得广东证监局批准。广东证监局表示，广州经传多赢投资咨询有限公司应当按照相关规定，在6个月内完成开业筹备工作。同时，该公司应当在6个月内完成工商变更登记工作。在取得经营证券期货业务许可证前，不得对外开展公开募集证券投资基金销售业务。

从券商中国记者跟踪观察来看，上述机构是2024年里少有的基金代销市场的“新进者”。根据Wind统计，2024年以来仅有一家机构的公募基金代销资格获得批准。2023年全年，获批公募基金代销资格的机构有6家。相比之下，截至2024年12月30日全市场“存量”基金代销机构的数量突破400家，达到了401家。这意味着，基金代销市场一方面呈现出了高度“存量”特征，另一方面也依然存在新进入者。

“好生意”还是“坏生意”

在高度“存量”特征下，市场对基金代销新进入者的勇气表示赞赏的同时，也暗自疑问：基金代销市场的竞争已是如此激烈，为何他们依然选择进入？实际上，这更多和各家机构的自身禀赋有密切关系。

北方一家公募品牌人士对券商中国记者分析称，本次进入销售领域的公司，此前基本已布局了理财代销市场，且在某个细分领域（比如投顾、投资者陪伴等）。在其他领域的布局逐渐成熟后，他们正式进入基金销售领域，算是他们市场策略的一个深化拓展。

比如，知行科技本次获得基金代销业务资格，成为海南首家独立基金销售机构。公开资料显示，知行科技成立于2021年4月2日，注册资本为5000万元，法定代表人为孟岩，此前有着丰富的从业经历。据悉，孟岩早于2006年就进入公募基金行业，早年创办过一个基金理财社区，随后于2015年11月加盟盈米基金。

高盛中国本身作为外资券商，进入公募基金代销市场，则被市场视为布局在华业务举措的一部分。据报道，高盛中国经纪业务主要面向高净值客户，设立了私人财富管理部。高盛中国2023年年报显示，该机构的经纪业务在QFII方面表现突出。代销金融产品业务方面，该机构表示以资产配置为核心进行新产品和服务的研发工作，赋能部门为在岸客户提供财富管理综合解决方案，丰富客户产品种类选择，开展境内私人财富管理平台未来战略规划，并进一步拓展境内产品种类选择。与此同时，持续代销第三方金融产品并推进跨境投资者新产品的研发。

有券商分析人士分析道，近两年指数基金因费率较低、持仓透明度高等特点，越来越受投资者欢迎，规模持续增长。部分券商已经持续发力被动指数基金，其被动指数基金占权益基金比重显著高于行业，预计未来会有更多机构发力指数基金业务。

“在同样成本情况下，基金代销业务的利润会比基金公司高很多。基金销售的业务结构简单，人员精简，也没有基金经理等投研高人力成本部门。如果能有可持续的业务销售量，基金代销业务应该算得上是一门‘好生意’。”华南一家中小公募市场人士（下称“公募市场人士”）对券商中国记者称。

“马太效应”越发显著

但该公募市场人士也说到，从整个基金代销市场来看，当前呈现出的更多是“存量博弈出清”态势。从发展周期来看，当前更多的基金代销机构是因为业务不可持续或者不合规，在逐渐退出。和基金公司相比，要想在基金代销领域做出差异化特色，可能会更加困难。

“基金销售本身就是同质化的，近些年虽说投顾、投教等方面在持续发展，但需要大量投入。如果基础基金销售业务上不去，其他‘锦上添花’的业务可能就无从谈起。”上述公募市场人士称。

根据Wind，截至2024年12月30日，全市场基金代销机构数量已达476家。其中，独立基金销售机构124家，银行代销机构164家，券商机构122家。这三类机构不仅在机构数量上占优，在代销基金的数量上也具有绝对话语权。比如，截至目前宁波银行、招商银行、平安银行三家银行的代销基金数量均超过了8000只，中信证券、中信建投证券、中信证券（山东）和中信证券（华南）的基金代销数量均超过10000只。第三方代销机构方面，天天基金、盈米基金、蚂蚁基金、基煜基金的代销基金数量同样超过8000只。

但另一方面，上述476家基金代销机构中，却有251家机构的代销基金数量不足1000只，甚至有110家代销机构的代销基金数量不足110只。从整体基金代销业态发展来看，占比大多数的尾巴公司的持续出清，构成了近年来代销市场的常态化现象。这里面，既有机构出于业务线主动收缩考虑，也有机构是由于业务违规被动退出。

从2024年末情况来看，基金代销机构的违规现象依然频繁出现。根据山东证监局12月25日披露的公告，潍坊银行的基金销售存在三方面问题，对该行采取责令改正的监督管理措施。具体看，潍坊银行的基金销售业务内部控制制度，未根据相关法规进行修订完善；此外，该银行未设立产品准入委员会或者专门小组对销售基金产品准入实行集中统一管理；另外，该银行在代理销售私募基金产品准入方面，存在缺少合规风控人员的专项合规和风险评估报告的情形。

2024年12月23日，江苏证监局网站显示，因基金销售过程中存在多项违规行为，苏宁基金销售有限公司被监管出具警示函。具体看，苏宁基金在销售个别产品过程中，未能按照审慎经营原则，有效执行基金销售业务的内部控制与风险管理制度；此外该公司允许个别人员在未与公司签订劳动合同的情况下，即开展基金销售活动。根据相关规定，江苏证监局决定对苏宁基金采取出具警示函的监管措施。

校对：李凌锋