一方面是不断下降的群体数量，一方面是突飞猛进的技术变革，人身险营销员生存状态发生了怎样的变化？

新近出炉的《2024中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）将研究视角聚焦于如何成为AI难以替代的保险营销员，披露当下保险营销员的整体面貌及优秀保险营销员的突出特征。

《白皮书》显示，所有月收入区间在6000元以上保险营销员，2024年的占比都较2023年高，有力地说明2024年从业者的月收入出现普遍上涨。

人员继续“清虚”

上述报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布。据介绍，报告基础数据来源于两大份问卷调查，调研历时3个月。受访者来自中国23个省、4个直辖市、5个自治区、2个特别行政区的313座城市中的35家保险机构的营销团队。调研共回收有效问卷21330份。

2023年，中国保险市场总保费收入首次突破5万亿元的规模，同比增速9.1%，显著高于GDP增速5.2%的水平。但无论是保险市场还是保险中介市场，依然处于深度转型期。

以保险营销员人力规模为例，截至2023年年末，人身险公司保险营销员人数仅为281万人，与2019年高峰时期的912万人相比，缩水比例接近70%。这也意味着，人身险公司保险营销员人数基本跌至12年前的水平。

值得一提的是，中国保险市场的保险深度从2022年的3.88%上升至2023年的4.07%。与此同时，保险密度从2022年的3326元上升至2023年的3635元。从这两大指标来看，仍与发达国家保险市场存在不小差距，预示着中国保险市场未来发展空间依然可期。

营销员收入普遍增长

调研显示，2024年保险营销员群体仍以女性为主，保持着二八分布的特征。在年龄上，35岁到54岁这个年龄段占主体。总体学历水平进一步上升，本科及本科以上的占比近三成。

回顾过往数据，自2018年汇丰商学院首次开展该项调查以来，营销员群体的男女比率基本没有发生大的变化，长期保持二八分布的特征。与2023年相比，今年男性保险营销员的占比略升2.5个百分点，达到21.2%。

如果观察年龄分布，保险营销员仍然是35岁到54岁这个年龄段占主体，占比达到72%左右。年龄分布的两端，即25岁以下与55岁及以上的占比，与去年相比均出现一定上升。

营销员整体学历水平进一步提升。本科及本科以上的占比接近三成，较上一年度拉升约4个百分点。换句话讲，现在每3个保险营销员中即有1个学历在本科或以上。

此次《白皮书》还披露了保险营销员的收入水平。月收入处于3001—6000元这个区间群体占比在24%左右，这一比例数据已较上一年度略有走低。然而，6000元以上的所有收入区间，其2024年的占比都比2023年高。研究人士认为，这说明2024年从业者的月收入出现普遍上涨。

另一个佐证保险营销员整体业绩有所增长的数据是年度完成保单件数。

数据显示，2024年保险营销员年完成保单件数主要处于12—24件这个区间，今年完成件数超过24件的保险营销员占比为32.8%，较上一年度提升约2个百分点。

如何不被AI替代？

技术变革一日千里是保险营销员不得不关注的现实。

今年强人工智能（AI）出现了跨越式爆发：ChatGPT-4o、Sora等生成式人工智能的功能越来越强大，其个性化水平以及与人的互动性大幅上升。随着AI赋能日益加深，是否将在未来取代保险营销员的工作？

数据显示，2024年有三分之二左右的营销员认为AI将对保险影响工作产生较大或很大的冲击。这一比例，比2023年上升了2个百分点。

然而，绩优保险员群体对AI影响的判断与上述观点有所不同。2024年，约57%的绩优保险营销员认为AI将对保险工作产生较大或很大的冲击。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）主任雎岚教授向券商中国记者表示：“这说明，绩优保险营销员有更大的底气或难以替代的特质，应对AI的冲击。”

雎岚还表示，AI对机械、重复的工作会产生巨大冲击，因为它更好、更快、更便宜。就如OpenAI创始人山姆·奥特曼所说：“不需要人与人之间培养和创造深度情感联结的工作，在未来几十年里都会被AI取代。”但保险营销恰恰是一份需要与客户共情、需要温度、需要深度经营“人”的工作。要成为AI难以替代的保险营销员，需要锻炼强大的内心力量，只有塑造内心，方能锻造优异的业绩。

校对：王蔚