在医药行业这片充满挑战与机遇的蓝海中，有这样一位创业者，他凭借23年的行业经验，带领团队不断前行，将太美医疗从一个初创企业打造成行业内的佼佼者。他就是赵璐，太美医疗的董事长、执行董事兼总经理。太美医疗日前通过港交所聆讯，保荐人为中金公司和摩根士丹利。

赵璐的职业生涯始于2000年8月，当时他加入上海信谊药业有限公司，担任技术人员及销售代表，主要负责医药销售。2001年3月，他加入先灵葆雅（中国）有限公司，担任肿瘤及生物制品部的产品经理，继续深耕医药销售领域。2008年6月，赵璐迎来了职业生涯的一个重要转折点。赵璐联合创立了上海捷信医药科技股份有限公司，这是一家专注于医药行业数字化患者解决方案的供应商。在该公司，他担任董事及副总经理，主要负责制定业务发展策略及市场拓展。2016年1月，赵璐加入太美医疗，现在的赵璐，不过46岁，在他看来，创业是一场没有终点的马拉松，唯有不断创新，方能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

过去3年收入复合增速超10%

招股书显示，太美医疗核心产品为云端软件和数字化服务。基于云端的软件，方便用户随时随地访问，无需安装和维护。涵盖研发和营销中的主要场景，例如临床研究、患者招募、数据分析、销售关系管理等。提供一系列数字化服务，如独立影像评估、药械警戒等，满足客户研发和营销需求。公司拥有两大数字化协作平台，连接医药和医疗器械产业链各方，打造高忠诚度和高切换成本的平台。是国内唯一一家能够提供从研发到营销的一站式数字化解决方案的供应商。公司通过TrialOS和PharmaOS两个数字化协作平台，提供SaaS产品和定制化非SaaS产品，以及一系列数字化服务，包括独立影像评估、现场管理组织资源分配、药物警戒服务等。公司还在开发下一代数字化协作平台，包括Trials和无界，以进一步提升服务质量和效率。公司为超过1400家医药企业和委托研究机构提供服务，覆盖全球25大医药企业中的21家以及中国医药创新企业100强中的90家。

中国医药及医疗器械研发支出从2019年的1398亿元增长到2023年的2612亿元，年复合增长率为16.9%，预计到2028年将以14.4%的年复合增长率增长至5123亿元。营销支出从2019年的6308亿元增长到2023年的 8426亿元，年复合增长率为7.5%。这得益于中国不断加强的新药研发（新药研发具有资本密集型特点，持续获得牵引力）以及中国新注册临床试验数量的快速增长（从2015年占全球的3.9%增至2023年的10.8%）。

太美医疗2021年至2023年收入分别为4.66亿元、5.49亿元、5.73亿元，复合增长率约为10.85%，2021年—2023年，研发开支分别为1.91亿元、2.08亿元、1.69亿元，截至2024年3月31日，太美医疗持有的现金及现金等价物为7亿元。

2024年公司预期继续亏损及经营现金流出，因为有新平台及软件开发、现有解决方案更新和扩大客户群等持续投入。自2013年成立以来，公司一直处于亏损状态，可预见的未来也将继续亏损，但公司已实施新举措及精简计划以管理经营开支。此外，公司还提到历史因素中在客户获取、产品开发、市场教育及产品结构变动方面的投资导致亏损及经营现金流出，在新发展阶段，为教育新兴市场投入大量资金、大量软件开发支出以及多样化新解决方案日趋成熟等历史因素将不再适用或得到缓解。

公司云端软件销售2021年至2024年3月31日止，占比分别为42.3%、38.4%、35.2% 和34.3%。数字化服务占比分别为57.6%、61.6%、64.5%和65.7%。

2023年核心客户留存率87.3%

太美医疗认为，云端软件和数字化服务相结合的解决方案能为行业创造商业价值。预计到2028年，该市场规模将达243亿元，年复合增长率为20.2%。

太美医疗客户数量从2021年的908名增长至2023年的1107名，收入主要来源于云端软件销售和提供数字化服务。

客户群体主要包括医药和医疗器械公司以及受托研究机构 (CRO)、第三方服务提供商、临床研究机构等。2023年核心客户留存率为87.3%，整体客户留存率77.8%。截至2024年3月31日，维持重大项目未完成合约超过16亿元，涉及云端软件产品及数字化服务项目约3500个。

在2021年、2022年、2023年以及截至2024年3月31日止的这几个时间段里，公司对各年度或期间的五大客户的销售总额分别占公司总收入的15.8%、15.0%、19.3%以及19.4%；对各年度或期间最大客户的销售分别占总收入的4.6%、3.9%、5.6%以及6.0%。

累计融资超20亿元

企查查数据显示，太美医疗曾获包括腾讯、经纬创投、凯风创投、软银中国资本、赛富投资基金、浙商创投、高瓴资本、云锋基金等的投资。公司累计完成8轮融资，累计融资超20亿元。

2018年5月，太美医疗获南京凯泰、上海晨熹、杭州勇健、杭州仰健、苏州赛富、成都软银、常州常春藤等D轮融资，交易金额3亿元。2019年6月和2019年11月分别完成E-1轮和E-2轮融资，参与方包括五源晨熹、常州常春藤、宁波软银、凯风太美、五源晨馭、南京赛富、黄山赛富、深圳赛富、浙商创投等，其中E-1轮金额3.44亿元，E-2轮交易金额2.98亿元；2020年9月获林芝腾讯、凯风太美、宁波软银、上海晨熹、常州常春藤、上海云锋锐持、珠海芙恒等F轮融资，交易金额10.70亿元。太美医疗估值达到81亿元。

发行前，赵璐通过直接和间接持股，合计可以行使公司大约33.35%的表决权。林芝腾讯持股10.43%，经纬创投持股9.38%，五源晨熹持股3.84%，南京凯元持股3.83%，北极光正源、上海昆锐、苏州赛富等持股超过3%，云锋锐持、珠海芙恒各持股2.38%。员工持股平台方面，上海小橘持股3.78%、上海昆锐持股3.60%、新余浩霖持股2.60%、新余七武士持股0.67%、软素企业管理咨询0.43%、新余诺铭0.15%、新余星盟0.45%。

校对：王锦程