“当前，部分尚未设立银行理财公司的中小银行，正积极寻求与银行理财公司的合作，将自身的资产、客户对接给银行理财公司，以实现自营理财规模有序压降。”上海金融与发展实验室主任、首席专家曾刚说。

资产、客户“送给”理财公司

今年监管部门加强窗口指导，要求未设立银行理财公司的中小银行压降自营理财规模。有银行表示，接到2026年底前规模清零的通知。面对这一要求，某城商行人士告诉记者，当前压降理财规模面临诸多难题。

例如，理财产品的生命周期并非银行单方面可控，不能是银行说结束就结束，需要客户主动退出才能实现理财规模平稳压降。此外，中小银行持有的债券多为中长期投资，通常期限为三至五年，而要在2026年底前实现自营理财规模清零，则需提前处置这些资产。然而，不少债券的流动性较差，银行将不得不降价抛售，反映到理财产品端就是净值下跌。

在此背景下，部分中小银行开始寻求与银行理财公司合作。某股份行理财公司人士告诉记者，公司已在研究与中小城商行、农商行的合作模式。“发达地区、欠发达地区的客户情况不一样，大银行、小银行的客户情况也不一样，银行自身诉求同样有差异，如何具体推进合作尚需细致商讨与规划。初步设想的合作模式是，我们以专业的资产管理人角色参与其中，而非作为承接理财产品的通道，这有利于守住公司的风险底线，因为任何资产端的问题都可能对整体运营造成重大影响。只要银行理财公司能与中小银行找到交集，双方进行优势互补，就能实现共赢，比如中小银行在获取资产及客户资源方面具有优势，而理财公司拥有专业的投资管理能力。”该人士说。

在曾刚看来，鉴于自营理财业务未来清零的目标，中小银行缺乏持续经营该业务的动力和意愿，所以中小银行与银行理财公司的合作不会采用通道形式。

首先，当前中小银行寻求与银行理财公司的合作是为了完成未来自营理财规模清零的目标，实现自营理财规模有序压降。在此过程中，中小银行可与银行理财公司形成战略合作关系，银行理财公司对接中小银行客户，并根据中小银行客户情况开发定制化产品，实现理财产品的差异化与个性化，从而满足客户的多元化理财需求，这也有利于巩固提升中小银行的竞争力。

其次，中小银行选择与银行理财公司合作、开发定制化理财产品，核心目的在于增强客户黏性、留住客户，所以客户依然是银行的核心资产，而中小银行则借此契机向财富管理领域转型，以客户为中心提供投顾服务以及量身定制的理财产品。通过这种模式，中小银行不仅能够稳固并拓展客户基础，还能在精准满足客户需求的过程中，实现可观的产品销售收入。

最后，对银行理财公司而言，可以发挥自己的专业投资能力，同时拓展销售渠道。“银行理财公司销售渠道开拓能力相对不足，往往依赖母行或某些银行的销售渠道。过去，部分中小银行自己也做理财产品，所以并不看重与银行理财公司的合作。未来双方分工更加明晰，中小银行将强化精准财富管理能力，而银行理财公司则专注于资产管理，双方共同致力于为客户提供更好的产品和服务。”曾刚说。

理财公司加速拓展下沉市场

一方面，中小银行积极寻求与银行理财公司合作，以有序压降存量自营理财规模；另一方面，银行理财公司加快下沉代销渠道，以抢占业务先机。

“去年，我们批量引入了陕西省联社下辖行社65家农村金融机构作为代销渠道，因为只有农联社体系能下沉到县乡一级，其他规模较大的商业银行只能到县级层面。我们通过中央数据交换平台打造普惠金融服务模式，加强销售区域覆盖，拓展长尾客群服务对接。正是因为有这样的基础，在今年中小银行纷纷压降自营理财规模、寻求代销转型的背景下，我们才能有效应对这一市场变化。今年我们打算拓展山东、河南两个省份的下沉渠道。”上述股份行理财公司人士告诉记者。

记者了解到，招银理财、兴银理财、信银理财等银行理财公司正积极拓展下沉渠道。以招银理财为例，今年以来，其开拓了10余家农村金融机构作为代销渠道，重点聚焦浙江地区，涵盖杭州余杭农村商业银行、瑞安农村商业银行、台州路桥农村商业银行及上虞农村商业银行等农村金融机构。此外，在江苏、广东，亦分别有江南农村商业银行、东莞农村商业银行加盟。

根据银行业理财登记托管中心数据，银行理财公司合作代销机构数量持续增长，2024年6月全市场有511家机构代销了银行理财公司发行的理财产品，较年初增加20家。

此外，银行理财公司也在致力于“依托母行，不依赖母行”的代销策略转变。2024年上半年，银行理财公司持续拓展母行以外代销渠道，在已开业的31家银行理财公司中，3家公司的理财产品仅由母行代销，28家公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。

然而，随着销售渠道不断拓展，代销需求日益多元化，客户群体覆盖广泛且需求各异，这对银行理财公司的服务提出了更多挑战。

“不同银行的客户需求不同，同一只产品在不同渠道销售未必产生相同的效果，更好的方式可能是我们针对单个渠道、单个客群提供适应性、有竞争力的产品，由渠道提出需求，我们再进行定制化开发。”北方地区某银行理财公司人士告诉记者，为实现这一目标，公司已加大金融科技领域的投入，在客户画像、消费者权益保护、反洗钱、智能运营、数据资产激活等重点领域持续加码，优化定制化服务速度和水平。