“服务万众、万众信孚”，成立于1992年的万孚生物(300482)如今已经走过30余年的发展历程，成为国内POCT行业的领军企业之一，是行业内技术平台布局最多、产品线最为丰富的企业，产品销往全球150个国家和地区，坐拥POCT出海第一品牌，位列国内IVD出口厂家前三。

日前，证券时报·e公司团队实地走进万孚生物，与公司创始人、董事长王继华女士面对面交流，解析万孚生物30多年高速增长背后的密码。

坚持创新驱动

回忆起万孚生物诞生之初，王继华还历历在目。当时的王继华与丈夫李文美二人都是高校的教师，在改革春风的感召下双双放弃“金饭碗”辞职下海。创业之初的万孚，没有走绝大部分人选择的“贸工技”的路线，而是坚定地选择了一条研发自主产品的道路，通过技术创新和产品创新来保证技术的持续领先和产品管线的推陈出新。

这一决定，也成就了万孚生物多年之后在体外诊断领域的技术领先地位。如今的万孚生物，已经拥有包括免疫、电化学、化学发光、分子诊断等在内的九大技术平台，并依托这九大技术平台形成了心脑血管疾病、炎症、肿瘤、传染病、毒检（药物滥用）、优生优育等丰富产品线，广泛运用于临床检验、危急重症、基层医疗、疫情监控、灾难救援、现场执法及家庭个人健康管理等领域。

其中，在呼吸道领域，万孚生物是国内唯一一家上市流感全系列快速检测产品的公司，可提供从病原学到血清学一站式呼吸道感染检测方案，为呼吸道疾病的早诊早治提供了强大的技术支持，相继在SARS等大规模流行病期间大放异彩。

2015年，万孚生物提出“两弹一星”的战略，“两弹”分别为分子诊断和化学发光技术平台。如今，这两大技术平台已经成为公司发展的重要支撑。在化学发光平台，万孚生物近几年持续加大投入，取得了显著突破，成功推出了多款具有竞争力的化学发光产品，目前已经形成管式发光和单人份发光两条互补的产品线，在市场上获得了广泛认可。

而分子诊断平台则是助力精准医疗的重要抓手。在该领域，万孚生物自研的全自动核酸扩增分析系统积极助力疾控和海关检疫等领域，并且以传染病联检产品为突破口，重点拓展海外传染病检测市场。在病理业务领域，公司制订长期战略，深抓产品力，自研超敏抗体及全流程配套试剂，通过与头部三甲医院开展科研合作，提升与同行产品的差异化竞争的能力。

近期，新质生产力成为热词，王继华也颇有感触。在她看来，万孚生物的成长历程，也顺应了发展新质生产力的内涵和要求。“我理解的新质生产力，就是要通过创新的手段、创新的技术，让整个生产和服务的效率更高，品质也不断提升。万孚生物在过去的发展中也是这么做的，不断地通过创新来保证技术的持续领先”。

国际化“模范生”

近年来，中央提出“构建国内国际双循环相互促进的新发展格局”，而万孚生物很早就是积极践行国际化战略的“模范生”。

据王继华介绍，万孚生物开拓海外业务的历程已有20余年，对全球疾病领域有了深入的理解和认识，对全球不同区域的病理情况有非常深的认知，这也使得公司能够针对海外不同市场设计差异化的产品结构。当前，公司产品已经覆盖150多个国家和地区，在海外各个国家累计注册产品多达数千个，积累了较为明显的出海优势。

同时，万孚生物也高度重视本地化的经营，因地制宜在海外设立超过20个办事处，打造了近200人的本地化营销团队，形成了成熟完整的营销体系，包括海外市场准入、海外渠道建设、售前、售中、售后团队架构搭建等，使得公司能够更高效地开拓海外市场。

2023年，万孚生物提供技术援助的乌干达诊断试剂制造工厂启用，成为公司海外本地化生产的一项重要里程碑。王继华表示，乌干达工厂的落地将降低非洲对诊断试剂进口的依赖，为当地民众提供高质量且更优惠的诊断试剂产品。

“公司持续在海外市场推动本地化运营主要目的，是通过本地化模式进一步深化海外市场布局，提高产品及品牌在当地市场的竞争力，提高产品的可及性，同时提高公司在当地市场的形象和影响力。未来，公司会继续推动各个海外重点国家本地化建设。”

王继华指出，海外医疗服务市场与我国不同，基层医疗机构任务更重，因此POCT仪器适合作为体外检测的主力机型。“2023年是‘一带一路’倡议提出的10周年，未来我们在亚非拉等发展中国家的机会有增无减。公司也将继续加大海外市场投入，聚焦重点国家及区域推进‘本地化运营’策略，采取建立子公司及业务团队、本地化工厂、培训中心等方式扎根当地，树立标杆并积累经验，为本地员工和代理商团队服务售后体系赋能。”

追求“有质量的增长”

经过30余年的快速发展，万孚生物已经成为一家营收数十亿级别的行业龙头，市场也更加关注公司在高基数之下，未来如何保持继续增长的可持续性。

据王继华介绍，在万孚生物成立30周年庆的活动上，曾经举办过一个交接班的仪式。“过去的30年，主要是我们创始人在经营这家企业，我们希望在下一个30年，能够逐步把经营的权力下放到职业经理人团队身上。未来的万孚，要从‘粗放管理’转向‘科学种田’，从‘注重物质要素’转向‘注重人才技术要素’，从‘有规模的增长’转向‘有质量的增长’。”

王继华认为，未来的万孚生物，依然有着很大增长空间。首先，POCT领域还存在很大的国产替代空间，国家持续出台对国产医疗器械的支持和鼓励政策，包括提高国产医疗器械的采购比例、加强国产创新医疗器械的审评审批等，而国内产品在质量和性能上也持续与进口产品缩小差距；伴随着胸痛中心、卒中中心、创伤中心、危重孕产妇救治中心、危重儿童和新生儿救治中心等五大中心建设，将带来POCT产品很大市场增量。

其二在于国际化的持续拓展。当前，万孚生物拥有丰富全面的产品线，同时研发投入大、技术储备深厚，能够顺应市场需求，持续推出新的检测产品，保持产品和技术领先；公司多项产品通过了CE、FDA认证，产品大规模出口到欧美区域，也是国内少数可以大规模出口到准入门槛极高的欧美发达国家的企业，未来国际化带来的市场增量远未见顶。

其三则在于万孚生物“ToB+ToC”多场景业务组合模式。公司的业务不仅涵盖院内的门急诊、临床检测，还包括个人健康管理领域，这使得公司的终端市场以应用场景更加多样化。院内检测业务能够满足医疗机构的需求，而个人健康管理业务则能够直接面向消费者，随着居民生活水平的提高、老龄化程度的加重和疾病监测意识的增强，个人和家庭对POCT产品的需求将不断增加。

值得一提的是，近年来，万孚生物还大力进军宠物医疗市场等ToC赛道。王继华指出，宠物市场也是一个非常具有潜力的市场，大众的养宠意识提升对传统宠物医疗模式也提出了更高的挑战，当前已经形成一条宠物大健康服务链，涵盖宠物全生命周期，涉及防、治、养全方位健康服务。

万孚生物于2019年成立了专注于宠物检测领域的子公司万德康，正致力于搭建全方位的动物临床一站式检验平台，推出了动物诊断检测设备和试剂等一系列产品，为动物提供检测诊断整体解决方案。

“未来，万孚生物会继续围绕心脑血管代谢、肿瘤、呼吸道、传染病、妇产、药物滥用六大病种和场景，跨技术平台协同，打造持续高质量增长的产品线布局组合。在国内市场坚实POC基础，梯次打造IVD新场景、新增长。在国际市场深化布局，美国市场强化研产销全链条，国际深化本地化产业模式。公司中长期的目标就是要通过业务组合化、国际化、数智化来持续打造公司的核心竞争力，成为全球有影响力的IVD企业。”谈及万孚生物的未来愿景，王继华显得颇有信心。