8月30日下午，母婴行业龙头孩子王（301078.SZ）以线下形式召开2022年度中期投资者交流会，这也是公司登陆资本市场后第一次线下大型交流活动，孩子王联合创始人兼CEO徐伟宏，副总经理何辉、蔡博、侍光磊，以及董秘李昌华率相关人员出席，活动吸引了包括来自温氏投资、华夏久盈、中金公司、中信证券等近40位境内外投资者、分析师、以及新闻媒体的积极参与和广泛关注。

与会期间，上市公司核心管理层就公司半年报已披露的相关内容，包括企业仓储建设的布局，数字化变革给用户带来的高纬度的服务体验，自有品牌的发展预期，服务类业务的规划，未来经营展望等方面，对投资者及分析师关心的问题进行了细致的解答和深入的交流。

渠道优化，数字为“马”

2022年上半年，公司营业收入超43亿元，业务规模在国内母婴零售行业中位居前列；归属于上市公司股东的净利润6694.33万元。受疫情、门店数量陆续增加导致运营成本增加等因素影响，期内公司营收利润同比均有所下降。

细探公司前两个季度经营状况，公司二季度业绩大幅改善，将一季度“疫情阴霾”一扫而清，公司表示：“二季度公司单季度扭亏为盈的奥秘在于，采用从量到质、超越竞争、效率闭环的经营策略，净利润为9889.03万元，实现单季度扭亏为盈，这背后的两大密钥分别是供应链格局重塑、数字科技为‘马’。”

今年上半年，公司大力发展差异化供应链，并深化本地化生活服务，自有品牌收入快速提升，上半年自有品牌商品销售收入为11,844.33万元，同比增长22.49%。

截至目前，孩子王已建立了与门店布局和线上销售相匹配的，包括中央仓（CDC）、区域仓（RDC）和城市中心仓（FDC）在内的三级仓储体系，形成了“供应链+本地生活服务”的经营定位，通过将更高效的供应链管理系统和更先进的物流仓储系统相结合，打破线上线下的物流配送界限，将门店服务及本地化生活场景相互交融，满足家庭及社会日益多元化、个性化需求。

上半年，公司以数字科技赋能，经营理念上带来新的变化。公司表示：“公司通过数字科技手段，将多年构建的消费数据进行重新架构，并结合5000万会员的服务经验，创造性打造出C2B反向定制的销售模式，形成了‘客找店’的新营销体系。”

现如今，孩子王已研发贝特倍护、初衣萌、慧殿堂等7大特色自有品牌，覆盖母婴童用品、内衣外服、益智玩具、家庭出行等上百个养娃场景，打造了精致的育儿生活方式。

持续强化全渠道融合，大力推进同城数字化即时零售，上市公线上营收占比不断提升，上半年母婴商品线上销售收入占比达到48.61%，与此同时，孩子王以数字科技为核心驱动力，继续打造数字供应链网络。

截至报告期末，孩子王已在南京自建了1个全自动化中央仓；在武汉、成都、天津、佛山等地设有4个核心区域仓，主要覆盖华中、华北、华南和西南区域；在盐城、常州、郑州等地设有12个城市中心仓。

在仓储物流环节，公司将KWMS仓储管理系统与OMS电子商务系统全面联通，实现了在接受订单后，以最优方式进行订单物流交付的功能。

客户为王，新生态雏形初现

今年上半年，公司对于客户关系也进行了进一步升级，继续以“经营顾客关系”为核心的经营理念，深耕单客经济，为顾客提供有温度的全系列母婴服务，进一步提升客单潜在附加值。

在公司内部，孩子王已将ARPU值（单客平均收入）作为最重要的考核指标之一。在会员经济深耕上，公司成功打造出了从“互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客经济”模型。

截至今年6月末，孩子王会员人数超过5300万人，其中最近一年的活跃用户近1000万人，企业微信私域运营用户近1000万，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的96%以上。孩子王旗下黑金会员数量达到81.7万人，单客年产值达到普通会员的11倍左右。

据悉，公司在去年就开始重点推进亲子家庭服务生态建设，旗下南京建邺万达店成功实现服务新升级，在业内突破性的酝酿出孕产体验室、成长星空间两大新商业形态。

两大新业态，针对婴幼儿切实需求孕育而生，产品服务覆盖整个初龄阶段，年龄跨度覆盖0-6岁。其中孕产体验室能为母婴消费者提供月嫂、产后恢复、月子中心、母乳喂养、新生儿服务等5大类26种解决方案，能满足用户在备产、孕期、分娩、产后、幼儿5大阶段的需求。成长星空间是孩子王“成长加”平台的落地形态，能为孩子提供3-6岁素质教育一站式解决方案，服务涵盖摄影、游乐、美术、运动等。

据艾瑞咨询预计，未来中国母婴市场仍保持稳定增长趋势，2023年将突破4万亿，到2025年中国母婴市场规模将达到4.68万亿。

上市公司二季度展示出来的经营韧性，近期也引发投研机构关注。华安证券研报表示，公司线下门店成为多元服务业务拓展的天然引流渠道，在母婴产品销售的基础上，公司采取育儿顾问的形式拓客的同时，增加客户黏性及活跃度，有利于单客创收的提升。数字化赋能调动员工积极性，单员工深度覆盖客户数增加，变相“降本提效”。

国盛证券研报认为，公司发布可转债项目落地，有望继续巩固线下优势地位，依托门店致力于平台公司建设。长期来看，公司客户获取能力突出，深耕单客经济、会员运营能力远优于同行，效率及上下游占款能力均领先行业。疫情影响后，预计稳步展店、同店店效有望恢复正增长。

完善培训体系，践行社会责任

在育儿顾问团队建设方面，孩子王持续完善培训体系，对各层级育儿顾问提供针对性培训。

截至目前，孩子王已拥有近5000名持有国家育婴员职业资格等职业资质的育儿顾问。“我们对一线员工的终极愿景是销售员+育儿专家，并且能够达到做事有温度，处事有尺度。”徐伟宏表示。

据其介绍，公司正在不断完善教育培训体系，让一线员工既懂得顾客需求，又拥有丰富的育儿经验和育儿知识，能为顾客提供孕婴童商品推荐、孕期咨询、新生儿产后护理、育儿经验专业指导、催乳、小儿推拿等一站式有温度的育儿服务，并输出专业育儿成长解决方案。

作为一个有温度的企业，公司今年上半年即便在疫情的影响下，也不忘履行上市公司社会责任。今年3月，上海疫情期间，孩子王第一时间制定应急方案，门店留守人员加班加点保障苏沪前置仓优先发货。公司上海“抗疫小分队”链接外部可配送资源，开通“宝宝爱心专车”，全力保障无接触配送。

从3月28日到4月18日，孩子王上海分公司服务并且应急配送到家的需求超万单，共建立了313个社区微信群需求提报通道，24小时在线服务45000多户家庭。

另外，1-6月，孩子王累计向江苏省妇女儿童福利基金会捐赠款物500万元。通过“我助妇儿康·孩有爱”公益项目在全国共开展4500余场公益活动，受益家庭数累计达21万户。

公司坚信，得益于斯、回报于斯，企业将社会公益付诸实践的同时也实现着双赢，也在进一步推动着企业健康成长。公司表示：“积极投身社会公益行动，这正是公司建立ESG体系的基础。”（CIS）