只有适合的，才是最好的。

2022年以来，各地政府引导基金上演了一场又一场的GP（基金管理人）“争夺赛”。一边是百亿级规模的母基金频现，另一边是多地引导基金提高出资比例、放宽返投要求。为了吸引优秀GP入驻当地，各地可谓诚意十足。

与此同时，一些政府引导基金却遭遇了成长的烦恼。比如，在招引GP上，就出现了明显分化。尽管有些城市为招揽GP各显神通，但许多GP仍向产业基础较好、经济较为发达的珠三角、长三角等区域扎堆，部分区县级引导基金在招引GP方面，因为资源禀赋等原因，而略感力有不逮。

作为当前创投圈的主流LP（有限合伙人/出资人），各地引导基金的频频设立无疑为创投机构释放了大量“活水”。但记者从多位业内人士处了解到，“募资难”的问题并没有因此得到全面解决，社会募资依旧乏力。政府引导基金和创投机构之间，如何实现有效匹配、通力合作，找到打通政府LP募资端的关键“钥匙”？

在出资比例、返投要求、产业资源等多重因素中，GP在选择引导基金时更看重什么？如何进行平衡和考量？引导基金如何更有效地招揽心仪的GP？

宁愿贵点，也要有丰富的项目可投

“我们刚进去时只有一只基金，现在地方设立好几只基金，涌向当地的钱也越来越多了。”赫强（化名）是深圳一家VC机构的IR（投资者关系人员），去年年初，他所在的机构成功申请了中部某城市的引导基金。他告诉记者，虽然当地正在快速发展，但项目数量并不多，大量资金涌入推高了当地的项目估值，如今项目竞争比较激烈，有些项目还要靠抢，而投不进去的GP恐怕也难以完成返投任务。

作为招商引资的“利器”，政府引导基金越发受到地方政府的欢迎。去年以来，各地政府频频设立百亿级引导基金，除了北上广深及江浙地区城市依然受到机构的重点关注之外，正在崛起的西安、成都、武汉、合肥、南京等中部地区对机构的吸引力也在不断增加，而西北和东北等地区以及许多区县级地方政府也在奋起直追，纷纷伸出“橄榄枝”招揽优质GP前往。

在赫强看来，发达地区所设立的引导基金如今已经被许多机构“挤破头”去申请，当地的机构数量已经非常饱和，项目数量虽然很多，但价格也不菲，还不如去近些年发展势头较猛的中部城市拿钱找项目。事实上，不同GP在选择与地方引导基金合作时会有不同的考虑，像赫强所在的这类管理规模仅有几十亿的中小型VC机构，不仅会考虑当地项目的数量，还会考虑当地项目的竞争程度和估值水平，而规模较大的基金则对项目价格的敏感度较弱。

“一定要有项目可投，估值高是其次。”钟华（化名）是华南一百亿级管理规模VC机构的投资部负责人，他表示，由于大部分引导基金都有返投要求，所以在申请引导基金时最为看重的是当地项目数量是否足够多。“我们不介意去竞争激烈的地方，因为一个项目肯定要经过几轮融资，总会有我们的份额。”钟华认为，一个地方只有基金多、项目多才能形成正向循环，只要有得选，大家都会去项目多的地方。

合创资本丁明峰在接受记者采访时表示，申请地方引导基金时也会首要研究当地的项目资源，是否足以支撑基金的运作。“除了政府引导基金之外，出资人中还有其他纯财务型的LP，我们还要保证他们追求财务回报的诉求，所以一定要投到好项目。”丁明峰说。

而对于一些面临生存问题的投资机构，出于要赚取管理费来养投资团队，则可能会考虑一些投资环境欠发达地区的引导基金。“只要降低标准都可以投得出去，而且这些地方希望机构能在外面引进项目，所以返投任务也未必不能完成。”钟华表示。

综上可发现，VC（风险投资）/PE（私募股权）机构在选择引导基金时并没有绝对的一致性的考量标准，每个机构都会结合自身和当地资金、项目等因素综合“评分”，从而进行优先劣后排序。因此，在多个受访者看来，并非所有机构都要扎堆所谓的热门地区，许多正在快速发展中的地区也是不错的选择。

彬复资本早在2015、2016年就与常州的政府引导基金合作，机构创始合伙人朱健对记者表示，整体来看，GP选择合作的地方引导基金时需要考虑几大核心要素：一是地方引导基金的产业引导方向与基金投资方向是否匹配；二是地方引导基金的市场化程度、政府是否公开透明以及政策可延续性等；三是产业发展的一致性等。目前，彬复资本又陆续与重庆、湖南等地的政府引导基金合作，遵循的原则均是根据基金定位匹配不同地区的资源禀赋，从而选择合适的地方引导基金。

招揽优质GP需“量体裁衣”

百亿级的地方政府引导基金设立后，头部VC/PE机构成了各地争抢的目标，在进击的引导基金面前，头部VC机构显然“不够分了”。中部某地一家引导基金有关负责人对记者表示，对头部创投机构尽调是他们的刚性工作要求，因为头部机构一般拥有丰富的项目储备和覆盖全产业链的投资能力，因此受到各地的争抢。

政府引导基金如何招到合适的GP？善达投资董事长伍长春在接受证券时报记者采访时认为，政府引导基金要切合实际，不能一味地抱着“既要又要还要”的多重诉求。“对当前大多数的政府引导基金而言，既要做大当地产业，又要撬动社会资本，还要基金的投资收益。”多重诉求，导致不少地区“基金招商”成效并不理想。就伍长春观察的情况，近两年，政府引导基金子基金无法落地的情况非常常见，即便江苏等一些经济发达区域的政府引导基金，也存在这一问题。

在创投机构看来，不少地区的政府引导基金要求过高甚至近乎苛刻。钟华举例，比如国内某天使投资引导基金的出资比例虽然可达到40%，但要求所有的资金都要投在当地，且要求全部投早期项目。“有些地区的政府引导基金返投比例是2倍，在有选择的情况下，机构会选择3~5个地方同时谈，最终综合考虑落地哪里。”钟华说。

朱健表示，有些地区的政府引导基金很难招到子基金的GP，原因是当地政府引导基金的经验不是太丰富，制定规则和制度时站在政府角度多了些，站在GP角度少一些，这就容易形成逆向选择，市场化程度高的GP不太愿意去，反而一些募资压力大的GP暂时可接受这种苛刻制度。

多重目标能否平衡？伍长春认为，单一投资机构很难满足多重诉求，政府应该针对不同的机构设定主要目标和次要目标。就伍长春观察到的现象，在“募资难”背景下，头部机构最近两年逐步下沉至三、四线城市，甚至中西部乃至边远地区的省会。“头部机构几乎不可能派团队深度研究当地产业或专注当地产业的落地和招商工作，但这类机构的社会化募资能力又较强，对这类头部机构，政府引导基金如果给予配资，需要有一个具备优质项目沟通和产业导入能力的当地团队给予协助。”伍长春说。

事实上，在“募资难”背景下，头部机构也已加大与地方政府引导基金的合作力度。今年9月，总规模300亿元的长春长兴基金发布子基金管理机构遴选公告，长春市股权投资基金管理有限公司董事长李敬言在接受记者采访时表示，自发布长兴基金公开遴选子基金管理机构公告，已与50余家优质基金管理人和金融机构联系对接，并与深创投、弘晖基金、IDG、中启资本等国内头部机构建立联系，推进基金组建落地。

为招揽创投机构，西安近日大幅放宽政府引导基金政策，比如返投比例为1倍，引导基金超额收益可全部让渡。据悉，自2018年以来，红杉中国、高瓴、IDG、深创投等一批优质投资机构相继投资西安。

但是，在吸引优秀的GP落地时，朱健认为，政府引导基金不能唯排名论，而应先梳理当地产业发展方向与优势，再选择与产业发展相匹配的GP合作，这样才会产生1+1大于2的效果，如果简单追风口，选择了一个热门产业方向但缺乏资源禀赋，肯定很难达到招商引资的效果。

对于一些当地产业欠发达地区，朱健认为，基金招商未必有效，“比如一些农业大省，对一级市场而言，农业不是主流投资赛道，相关基金也很少，招不到GP很正常。并非所有的产业或地方政府都适用基金招商。”

引导基金遍地开花 修成正果任重道远

作者：卓泳 张淑贤

过去一个月，国内政府引导基金尤其热闹，新疆维吾尔自治区首只百亿元级产业引导基金——新疆产业发展投资引导基金正式揭牌成立；长春振兴产业发展创业投资引导基金正式开始遴选GP；南京20亿母基金开始出资了……据记者不完全统计，过去一个月，有近十个地区宣布要设立产业引导基金，目标规模约有900亿元。

实际上，从2021年起，尽管中央财政没有出资设立新的国家级政府引导基金，但地方政府的热情非常高涨，地方政府引导基金从省级发展到市级，甚至逐步扩大到县级，可见地方政府通过资本招商带动产业发展的诉求之大。清科数据显示，2022年上半年，国内新设立的60只政府引导基金中，有30只为区县级政府引导基金。

清科研究中心发布《2022年中国政府引导基金发展研究报告》显示，截至2022年上半年，我国累计设立2050只政府引导基金，目标规模约12.82万亿元人民币，已认缴规模约6.39万亿元人民币。其中，东部沿海区保持活跃的同时，中西部设立引导基金的速度增加。

彬复资本创始合伙人朱健观察到，近年来地方政府引导基金确实多了不少，一是苏州、无锡和常州等长三角地区，以及深圳等广东区域较早推出地方政府引导基金，取得了较好的效果，其他省份看到了示范效应；二是地方政府招商竞争激烈，政府需要寻找更多的合作伙伴，股权投资机构既有行业视角也有投资视角，与政府是很好的互补关系；三是“募资难”背景下，其他出资人少了，更加凸显地方引导基金数量多。

虽然引导基金遍地开花，但据多位受访人士透露，实际能落地的基金却是未知数，修成正果任重道远。“有些地方雷声大雨点小，我们有一个引导基金的群，哪里真的有钱哪里没有钱，大家都很清楚。”华南一百亿级管理规模VC机构的投资部负责人钟华告诉记者，如今即便一些GDP大省，可能也已把引导基金的优先级排在后面了。他还观察到，许多地方的引导基金已经在做存量优化，现在不断涌现的基金多半是刚开始做引导基金的城市，缺乏运作经验但仍在大力探索中。

在善达投资董事长伍长春看来，很多地方的政府引导基金还没把核心目标想清楚，需要对诉求进行一个优先劣后的排序。他表示，江苏省政府引导基金在2016年和2017年时做的一些尝试，值得全国推广和借鉴。据他介绍，江苏省政府引导基金将基金分为政策性和市场化两种类型，其中政策性的政府引导基金，政府出资比例甚至高达100%，目的是完成政策性目标，比如产业导入、核心园区的产业配置等；而市场化的引导基金，则注重社会资金规模的放大和投资回报能力，而淡化产业导入诉求。

GP在申请引导基金时，也应该对当地的产业情况和出资流程做到心里有数。“基金管理人需要识别地方政府实际准备了多少预算，实际落地的基金可能会打折扣。比如某引导基金号称规模百亿级，首期5亿元，这时就不要考虑100亿的事，先考虑5亿的事。”朱健表示：“对地方政府而言，匹配GP是一个永远的命题，初设引导基金的地方政府，可去成熟地区取取经，对地方政府而言，信用是最大的资产，要确保自己制定的引导基金政策、税收、招商和人才政策都能落地。”

观察：没几把刷子 玩不转引导基金

作者：卓泳

从最早开始试水并取得良好成效的苏州、深圳等长三角、珠三角经济发达地区，到近年来风头正劲的合肥、成都等城市，再到正奋勇直追的西部城市，越来越多地方政府积极利用政府引导基金作为产业引导、产业落地的工具来发展当地产业。

2016年是我国政府引导基金设立的高峰期。有数据显示，2016年，我国设立政府引导基金493只，目标规模达到37795亿元。如今，大量政府引导基金已经或即将进入退出期，但此前引导基金迅猛发展时期留下了一些问题，如产业定位不合理、投资效率不佳等问题逐渐显现。因此，近两年许多地方的引导基金已经开始进行整合与重组。

记者观察发现，地方引导基金的优化整合，包括在出资比例上加大对创投类基金的支持、放宽对子基金的返投比例要求、或是将一个地方的多只基金进行合并重组的做法。例如，今年济南出台了一系列政策，通过提高出资比例、降低返投要求、加大让利力度等方式，不断加大早期科创企业和市政府重大产业项目的支持引导；安徽省引导基金也在总结近年的运作经验之后，将返投比例降低至1.0~1.2，同步放宽返投认定标准，增加对投资失败的容忍度，不再以单一子基金或单一项目的盈亏作为考核评价依据，基金投资容错率最高可达80%；郑州市产业发展基金也将投资子基金的返投要求由1.5倍降低到1倍；西安市创新投资基金的出资比例高达40%，返投比例要求仅为1倍。此外，贵州、浙江、湖北等地已经开始对地方引导基金进行整合重组，以实现定位更加精准、投资效率最大化的目的。

在政府引导基金多地开花的同时，另外一个值得注意的现象是，政府引导基金也逐渐“下沉”到县市级单位。这背后是地方政府财政运行逻辑的变化，相较于传统的“土地招商”，越来越多地方政府开始效仿发达地区的成功经验，也开始探索“资本招商”的新路子。而且，相比大城市引导基金较高的遴选门槛，部分区县级政府引导基金更为灵活，成为创投机构在募资环节中的新选择。

随着政府引导基金设立步伐逐步放缓，发展进入存量优化阶段，“后来者”如区县级的引导基金，则更需要着力提升财政资金的利用效率，真正实现高质量发展。

这对地方引导基金提出了不小的挑战。没几把刷子，则玩不转引导基金。比如，在顶层设计上，需要确保基金体量的合理适度；在产业定位上，需要结合已有产业上下游优势，打造差异化的运作特色；在遴选门槛上，需根据自身产业发展特点，与创投机构开展深入沟通，设置一些更有灵活性的“返投”操作指引，这样才能吸引更多资本入驻当地，在更好实现资本招商效果同时带动当地经济转型发展。

校对：高源