2024年，我国财富管理市场在规模扩张的同时，却面临“增量不增收”的尴尬局面。公募基金费率改革落地后，金融机构代销收入普遍下滑，尤其是公募基金、信托和私募产品，唯独“固收+”银行理财产品逆势增长。这一现象的背后，既反映财富管理行业结构性调整的压力，也折射出行业转型的深层次矛盾。

公募基金代销收入降幅达15.89%的核心原因在于费率改革与产品结构变化的双重挤压。2023年启动的公募基金费率改革将管理费上限从1.5%降至1.2%，销售服务费削减30%，仅此一项就使行业整体收入缩水约20%。更关键的是，市场风险偏好降低导致主动权益类基金规模萎缩，低费率的被动型指数ETF占比从2021年的18%跃升至2024年的43%，产品利润率呈现断崖式下降。

信托和私募产品的收入下滑则映射出更深层的市场变迁。房地产信托规模从2020年峰值时的2.7万亿元骤降至2024年的不足万亿元，证券投资类信托又受制于私募证券基金管理规模连续两年负增长（2023—2024年平均-7.2%）。形成鲜明对比的是，“固收+”银行理财产品逆势增长44.84%，这既得益于债券市场连续两年多的牛市行情，更反映出居民风险偏好从R3向R2的集体下移——2024年银行理财投资者中风险厌恶型占比首次突破65%。

回溯历史可见，财富管理代销收入的高增长在2018年达到顶峰。当年头部券商代销收入平均增速高达42%，银行私行代销业务增速普遍超过35%。但自2019年资管新规过渡期开始，行业就步入下行通道。2020年虽因基金赚钱效应出现短暂反弹，但2021年后随着“打破刚兑”完全落地、资本市场波动加剧，代销收入增速持续下滑。2022年成为关键转折年，当年公募基金代销首现“量增价跌”特征，非货基保有量增长12%，但收入下降8%，预示着当前困局早有端倪。这种转变的根本原因，是传统以销售佣金为导向的商业模式，在金融供给侧改革深化背景下已难以为继。

不同机构在行业寒冬中呈现出截然不同的抗风险能力。券商的代销收入平均下滑15.89%，远超银行端8.3%的降幅，这种差异源于三个结构性因素：首先，产品结构上银行“固收+”产品占比达58%，远高于券商的32%；其次，客户结构上银行长尾客户占比超70%，风险偏好更稳定；最后，收入结构上银行的账户管理费、交易结算等中间收入占比达41%，对代销佣金的依赖度更低。

美国财富管理市场在2015—2019年同样经历代销模式转型。先锋集团等机构通过零佣金策略倒逼行业改革，最终形成三类成功路径：贝莱德的ETF生态圈模式（管理规模年化增长18%）、嘉信理财的一站式账户模式（客户资产留存率达92%）、摩根士丹利的高净值定制模式（户均AUM达240万美元）。这三类路径的核心在于将收入来源从交易佣金转向资产管理费（占比提升至65%）和财务规划服务费。

日本三菱UFJ的转型更具参考价值。在2013—2016年代销收入下滑期，其通过“金融便利店”模式（网点证券开户转化率提升至40%）和年金保险组合销售（交叉销售成功率58%），用5年时间实现非佣金收入占比从31%到67%的跨越。

美国和日本的成功经验表明，财富管理机构从产品销售向资产配置转型不是选择题，而是生存必答题。

面对行业发展变局，国内的财富管理机构需要构建“产品-服务-生态”的三维体系来破局行业发展困局。

一是在产品维度方面建立动态货架管理机制，丰富代销产品品类。除传统的公募基金、信托、私募等产品外，应重点布局 REITs、养老FOF、跨境理财通产品等新兴领域。以REITs为例，预计2025年规模将破万亿元，具有稳定的现金流和较高的收益水平，能够满足投资者多样化的需求。同时，金融机构应加强与金融科技公司的合作，开发创新型产品，如智能投顾组合、定制化理财产品等，提高产品竞争力。

二是服务维度方面加速投顾模式迭代。通过引入人工智能、大数据等技术手段，提高投顾服务的效率和质量。一方面，为长尾客户提供标准化的智能投顾服务，覆盖70%的客户需求场景；另一方面，为重点客户提供个性化的人工投顾服务，专注于30%的高净值客户，实现差异化服务。此外，金融机构还应加强投顾团队的建设，提高投顾人员的专业素质和服务能力。

三是在生态维度方面打造开放平台战略，构建“财富管理-生活服务”的价值闭环。通过开放API接口，与合作伙伴实现数据共享和业务协同，为客户提供一站式的综合服务解决方案。同时，金融机构应加强品牌建设和营销推广，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多的客户和合作伙伴。

当前我国财富管理行业正处于从“销售驱动”向“客户需求驱动”转型的关键期。那些能率先完成从“代销渠道”到“解决方案提供商”角色转换的机构，将在行业洗牌中占据制高点。这场转型不仅关乎商业模式的升级，更是金融服务实体经济、助力共同富裕的应有之义。

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