传承家族生意的 “厂三代”杜高翔，在过去的十几年里，带领工厂历经三次转型，从原料加工到成品出售，从建立品牌到深度出海，他成功将河南小镇的美妆工具产业带出国门。这一路上，杜高翔主动抓住机遇，不仅是敢闯、敢创的奋进者，也是在时代洪流中突破创新的“破浪者”。

顺应时代洪流的三次转型

杜高翔出生于河南省鹿邑县，这片土地自改革开发之初便开始进行动物尾毛加工，经过40余年的发展，该县化妆刷产业链年销售额如今已经突破了130亿元，被誉为“中国化妆刷之城”。

过去，鹿邑县家家户户都有小作坊，杜高翔的家庭也不例外，爷爷辈起就专注于毛笔原料的加工。随着时间的推移，到他父亲这一代，毛笔产业式微，此时恰逢一大批日韩企业前来中国投资化妆品产业，因此家族的主要业务也随之转向了化妆刷原料的加工。

家族式管理的生意在鹿邑很常见，杜高翔骨子里刻着创业的基因，大二时就前往深圳的一家工厂学习，始终保持着对商业和市场的敏锐嗅觉。“如果放在现在，我一定会从行业的周期性、潜在的竞争状况、政策扶持等多个方面去搜集信息、去分析数据再做规划。” 但在那个时候，杜高翔回忆道，“因为我从小到大耳濡目染的就是这个行业，我希望把它做的更好。”一切初衷都回归到最纯粹的两个字：热爱。

2008年，工厂发展的最高峰期间杜高翔接过了班，令人意想不到的是，全球金融危机的爆发让国内大多数依靠代工订单生存的工厂面临订单量下降、利润降低的困境。“渐渐地我们发现，辛辛苦苦做了几年，赚的钱不够一次质量不过关而赔的钱。”

当其他工厂选择争取更多日韩企业订单时，杜高翔开始了工厂的第一次转型——做成品化妆刷。彼时，中国信息的流通并不发达，单一工厂仅负责的制作中的一环，对其他环节的技术与步骤了解甚少，杜高翔只能通过全国四处走访、接触和学习，渐渐地把完整的生产技术掌握在自己手中。

拥有工厂，也拥有了研发产品的能力，年轻且满腔热情的杜高翔很快迎来了第二次转型，2010年，他来到广州开设档口以更好地对接外贸市场，并开始品牌化尝试，形成了“前店后厂”的业务模式。渐渐的，订单从世界各地“奔涌”而来，杜高翔又开设了几家工厂来接取增长的订单量。

业务的增长虽然迅速，但多地的工厂、纷杂的分销商渠道，巨大的管理压力也随之而来。“工厂几乎全年无休，尤其在爆单的时候需要花费大量的时间与精力”，杜高翔迅速转换思路，开始了其第三次转型——顺应互联网发展的趋势，将业务由自有工厂生产转为供应链产业，走品牌化之路，成功孵化了一款走向世界的化妆刷品牌。

令人意外的“小众市场”出海选择

80年代出生的这批人，见证了国内电商平台的一路壮大，杜高翔也先后尝试1688、淘宝等国内电商平台，积累了大量电商运营的经验。在剧烈的市场变化之下，身边的同行一些赶上淘系电商红利期大赚一笔，一些远赴欧美市场做起了亚马逊卖家，此时28岁的杜高翔早已褪去青涩，沉淀更多的是做生意的耐心。2016年，他将目光放在了别人眼中“小而不起眼”的东南亚市场。

在杜高翔的深入调研中，尽管欧美市场虽然消费能力强、利润高，但在物流运输上前期投入大且风险高。东南亚地区距离中国近，运输成本低，人口密集、经济增长迅速，拥有庞大的消费市场。相较于变幻莫测的西方国家与中国的政治关系，东南亚地区一直与中国保持着良好的国家关系，贸易往来稳定。

与此同时，中国的互联网企业也看到了东南亚的巨大潜力。2015年，腾讯入股的Shopee平台在新加坡成立，在东南亚各国和地区快速扩张；2016年，阿里巴巴投资控股了Lazada，开启了东南亚的核心商业版图。杜高翔判断，互联网电商也将在未来席卷东南亚地区，这是一个“冉冉升起”且充满想象的新市场。

“出海”的选择已经确认，但东南亚基础设施建设尚不完善，“物流”成为他亟需解决的首要问题。多方打听之下，他了解到百世集团于2018年在泰国设立分公司，并陆续建立覆盖东南亚地区的物流网络，欣喜之下他立刻前往泰国拜访，由此开启了双方长达数年的合作。

“在和百世合作之前，我们有跟一些小型货代公司合作，尽管价格低廉，但是无法把控物流的每个流程。例如，在海关等环节出现滞留问题，难以找到负责人来解决，这会对店铺评分和日常运营等产生重大影响。”因此，杜高翔更倾向于选择在时效及安全性上更具有承诺保证的大型物流企业。

在几年间，百世以东南亚本土快递服务为基础，逐步叠加布局东南亚仓网、大件快运网络、跨境网络等，形成中国和东南亚之间一条完整的B2B2C跨境业务服务链路。杜高翔通过“一单到底”，全程实时跟踪货物，从国内百世快运集货，到跨境运输，直至当地的仓储以及快递配送，让货物能够顺畅地运往东南亚市场，为其在东南亚地区的业务开展提供了坚实的保障。

品牌出海的本土化运营

事实证明，独具慧眼的杜高翔抓住了发展机遇，他的化妆刷品牌在几年间蝉联Shopee、Lazada化妆刷工具榜单TOP3，公司的营业额也发展至6000万元（人民币），拥有员工近百人。而这之中，他的秘诀在于“把本地市场交给本地人来做”。

东南亚其实是一个多元化的市场，不同国家拥有各自不同的语言文化、宗教信仰及政策法规，杜高翔也萌生过学习当地语言的想法，但在一次和本地买家的交流中，他意外了解到“我们越南人可以一眼就看出这家店铺不是本地人开的”。直译的产品描述即便语法正确也能让买家们感到地域和文化的隔阂。

他与合作伙伴——在东南亚发展多年的百世集团交流此问题，发现无论是中小卖家还是大型企业，想要在本土更深入、更持续的运营，品牌本土化是绕不开的一道坎。

为此，一方面他大胆地将品牌交给本地的公司进行运营，由他们收集本地人喜欢的风格使用场景等信息，从品牌理念、产品研发到营销策略等，始终围绕着“本土化”方向，在东南亚市场上进行深耕。

另一方面，他加快企业的数字化管理步伐。此前公司采购了各种外部系统平台，数据互不打通，并且存在无法显示东南亚本土语言的问题，当地合作伙伴使用十分不便。为此，他与百世软件沟通，进行系统迁移与整合，通过百世千易系统，打通各大电商平台接口，实现多语言、多场景、多环境、多时区的仓库管理。

“百世的系统是这些年他们基于自身在国内和海外的运营，不断迭代和使用的系统，所以特别好用。” 杜高翔表示，使用千易系统后，运营效率显著提升，整体库存周转率也大幅提升，货物的实时跟踪也让客户沟通反馈更为顺畅，店铺的客户满意度评分也提高了。同时，大数据分析不仅可以通过智能预测提前做好库存和备货计划，还提供市场需求预测，帮助他们更好地把握商机。

出海的过程中，很多不起眼的小步骤都会成为阻碍。杜高翔以与东南亚当地分销商费用结算问题举例，东南亚地区以中小卖家居多，他们订单量小而散，且倾向于以当地货币结算，如何简化结算流程成为关键。千易系统开放的“预充值”功能提供了很好的解决方案，商家可以预存一笔费用后，按单次货量进行结算，货物结算后由杜高翔的海外仓发出送至客户。该举措大幅降低了卖货门槛，快速吸引了大量中小卖家。

诸如此类的问题总是出现在各种意想不到的环节中，幸运的是，“放弃”这个词从未出现在杜高翔和百世合作的字典上。杜高翔坚信，多年积累下的中国供应链经验已在海外市场具有显著竞争优势，通过出海企业间的强强联手，发挥各自优势，能够将更多优秀的中国制造产品推向全球市场。