7月23日晚，“贵州茅台”微信公众号发布消息，贵州茅台酒2024年半年市场工作会召开。会议明确提出，客群转型，要瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体。中国证券报记者注意到，这是贵州茅台对6月底苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会上提出的“三个转型”的进一步明确，特别是对客群转型具体转向何处做出了更加细致的划分。

今年上半年，贵州茅台已实现“时间过半、任务过半”。面对市场波动和下半年经营任务，贵州茅台提出了“销售是火线”，举全集团之力为销售工作保驾护航。在贵州茅台大力推动“三个转型”，直营体系和传统经销商也无疑成为两支主力军。

明确目标客群

贵州茅台酒2024年半年市场工作会议指出，宏观经济周期调整导致的白酒消费场景转换是“必然的”，行业调整周期是“去库存”的良性循环，今年下半年是渡过本轮行业调整的关键期，也是完成2024年目标任务的攻坚期。

会议明确，解决供需适配痛点问题的转型势在必行。要主动向“新商务”转型，做好“三个转型”。一是客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体。二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景。三是服务转型，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。

中国证券报记者注意到，这是贵州茅台对6月底苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会上提出的“三个转型”的进一步明确，特别是对客群转型具体转向何处做出了更加细致的划分。

“受到经济调整期影响，房地产、金融行业对于茅台酒的需求有所下降，前一阶段茅台酒的市场供求关系发生波动很大程度受此影响。”中国酒业独立评论人肖竹青向中国证券报记者表示，从客户群体分析，经济新旧动能转换正影响着白酒主力消费人群和消费场景。生物科技、数字科技、新能源等产业迅猛发展，将带来更多的新业态和对茅台酒的新需求。在此基础上，贵州茅台管理层及时指挥全国直营店体系与广大传统经销商，积极培养新兴行业精英客群，并同步推动茅台酒消费场景和服务的升级迭代。

“销售是火线”

尽管茅台酒终端价有波动，但作为龙头酒企，对渠道话语权较强，抗风险能力也相对较强。7月10日召开的茅台集团党委（扩大）会议指出，上半年，茅台集团坚持稳中求进工作总基调，迎难而上、拼搏奋斗，圆满完成了各项目标任务。可见，贵州茅台上半年实现了“时间过半、任务过半”。

在贵州茅台看来，今年下半年是度过本轮行业调整的关键期，而下半年的经营压力也不容小觑。一方面，要强信心。近期，贵州茅台相关会议多次强调，面对市场变化，要保持“定力”，茅台酒的基本属性和基本需求面没有变。茅台酒在当前及未来的发展，拥有中国经济向好发展的信心没有变、茅台强大的品牌价值认同没有变、茅台酒卓越品质的稀缺性独特性没有变形成的“三个基本支撑”。

另一方面，度过本轮行业调整的关键期，销售成为重中之重。贵州茅台酒2024年半年市场工作会议强调，“生产是一线，销售是火线”，要牢固树立以消费者为中心、以市场为中心的全员服务意识，想销售之所想、急销售之所急，举全集团之力为销售工作保驾护航。要用心用情对待相关方，服务好、管理好经销商、渠道商。要锻造一流销售团队，切实增强驻外销售人员的认同感、荣誉感和归属感，进一步加强团结协作，持续夯实市场工作基础。

可见，对于下半年的销售工作，经销商肩上的责任也许更重了。

两支主力军

贵州茅台董事长张德芹曾在讲话中表达“茅台传统渠道经销商是茅台的家人”。在贵州茅台大力推动“三个转型”之际，直营体系和传统经销商也无疑是帮助贵州茅台培育新消费场景、联通新消费人群、践行新服务模式的两支主力军。

肖竹青告诉中国证券报记者，当前贵州茅台全国各省直营店业务团队每月均拟定新行业、新场景客户拜访计划，通过主动与辖区专精特新小巨人企业交朋友，传播茅台文化，培养增量新“茅粉”。

“高净值人群的动员能力本质是面子换面子，信誉和面子是高端酒经销商核心竞争力。”肖竹青表示，高端白酒经销商已立足当地高端商圈多年，贵州茅台传统经销商在所在区域积极传播茅台文化、开展高净值人群互动交流，并以有口皆碑的信誉为贵州茅台代言。

肖竹青进一步表示，一段时间以来，茅台管理层通过调节市场供求关系，深入市场一线，统一思想、统一认识并部署统一行动，向市场传递了在发展中解决问题的路径和方案，让茅台上下游产业链伙伴和茅台市场生态体系参与者感受到了信心。