探寻转型路径，有接近40家信托公司将视角瞄向了保险金信托，并躬身入局。

平安信托也是其中之一。据其披露，2024年6月单月，平安设立5000笔保险金信托，环比增长675%，同比增长1648%，是上一个历史最高记录（2600笔）的1.92倍。截至6月底，今年平安已设立超8000单保险金信托，超越去年全年接近8000单的设立总量。

“平安信托超3.2万名保险金信托客户，目前已有数百单转换为家族信托客户。”平安信托财富服务事业部高级董事总经理郑艳向信托百佬汇记者表示，保险金信托的业务前景并不缥缈，其对保险公司和渠道方的价值当期显现，考验信托公司的长期主义，如今已进入业务爆发期。

爆发期来了

信托百佬汇记者：保险金信托为什么受到市场欢迎？

郑艳：保险金信托是“保险+信托”两种金融工具的结合，相当于优势互补，基本上达到了1+1>2的效果。保险具有保障及风险管理的作用，也具备一定的杠杆效果。我们不得不关注到，保险产品赔付之后，受益人一次性收到大笔资金，如果恰巧是未成年人，这笔资金能否安全的保值增值。而如果将这笔资金放到信托计划下，可以利用信托制度对这笔财产进行隔离，可以对这笔财产进行投资以及相应的流动性管理。此外，信托具备多场景支付和代际传承功能，无论受益人是年迈老人还是未成年人，既可以保障生活，也可以满足传承。

回过头来看，2014年市场上出现首单保险金信托；2018年这项产品逐步被市场认知；如今，保险金信托进入爆发式增长阶段，无论是产品规模，还是产品主体都是爆发式增长。

各类金融产品均有其优势，但分散在不同的金融机构，产品总体来说是碎片化的，缺乏体系的。我们认为，信托是一个超级账户，涵盖现金、金融产品、股权、不动产等各类合法资产，是“集成”的。

比如保险金信托通过“保险+信托”的叠加，体系化的帮助委托人去思考财产组合、财产配置，以及将来的支付安排、流通性管理，做全程精准的代际传承。信托财产的多样性、信托账户的隔离性，以及将来的投资配置、精准支付和精准传承，客户多种需求都可以在这个超级账户里做到有效的整合。

未来，平安希望在账户中附加很多能力，产品设计能力、资产管理能力，搭建生态圈给客户提供“1+N”的服务，“1”是信托账户资金管理投配的服务，“N”是养老、教育、特殊关怀，还有个性化传承等服务，空间很大。

期待“pre-家族信托”打开市场

信托百佬汇记者：这项业务的初始投入还是蛮大的，市场上目前无一家信托公司已实现盈利，您如此确定保险金信托业务的发展前景吗？

郑艳：2023年，平安信托以平安集团为样本测算了保险金信托对寿险业务的价值贡献。对于保险公司来说，保险金信托在获客、留客、蓄客方面贡献度都很大。把信托与保险两种产品的功能嫁接起来，也有助于提升保单件均保费规模。

我们还发现，配备了保险金信托的客户之后的退保和保单失效的比例远低于没有配备保险金信托的客户，因为功能多样化，黏性更足，客户能感知到后续的1+N服务体系。现在有很多寿险公司希望借助于保险+信托这样的创新型金融产品实现业务价值。

对寿险公司如此，对银行等渠道方也是如此。保险金信托的特别之处在于，参与各方都是受益方。

信托百佬汇记者：对信托来说，保险金业务的价值有多大呢？平安已设立超3万单，转化率如何？

郑艳：相较于家族信托实收或者价值1000万元的高准入门槛，大部分信托公司的保险金信托设立起点在100万~300万元之间。据统计，国内拥有600万人民币资产的“富裕家庭”已超过500万户，其中，拥有千万元可投资资产的“高净值家庭”大约只占20%，也就是说，中国的家庭财富水平呈纺锤形态分布。因此保险金信托其实在国内拥有更为广阔的市场空间和目标客群；另外，满足家族信托设立要求的“高净值家庭”客户中，也有相当一部分客户抱着试水的心态，先以较低成本设立保险金信托感受财富管理信托的服务形式，之后再升级为家族信托或直接新设一个家族信托，所以我们经常会说保险金信托其实是一个“pre-家族信托”的概念。

财富管理业务是平安信托的战略重点，保险金信托业务则是整个财富管理业务的拳头产品。平安超3.2万名保险金信托客户，目前已有数百单转换为家族信托客户。

之前我们讲到，对于寿险公司、银行渠道，保险金信托业务的价值可以立马显现，但对信托来说，更需要坚持长期主义。前期系统搭建与运营成本较高，可能短期之内很难看到保险金信托业务的盈利点，市场确实还处在培育期。然而，当下行业正处于史无前例的转型期，保险金信托正是开展服务信托的发力点。当然，产品也在不断地创新，未来现金流的装入与配置，也蕴含了非常多商机。

保险金信托业务三大关键条件

信托百佬汇记者：当前不少信托公司均将保险金信托这类服务信托业务视作转型突破口，您认为，发展这项业务的关键条件包括哪些？

郑艳：归纳下来，核心条件有三个：

一是丰富的产品体系。针对不同客群，提供多样化产品。平安的体系是多保司、多渠道开放式合作共赢的生态，目前已达成与我们合作的超25家保险公司，这些公司保单都可以作为信托财产装进信托计划。渠道方面，除了保险公司之外，我们跟银行、券商等其他相应渠道都有开放式合作，我们希望打造合作共赢的生态圈体系。

二是过硬的运营能力。资金装进来之后，从产品设立到基本运维再到后续支付，全程对运营能力要求很高。比如，目前平安已有超3.2万保险金信托客户，手工作业肯定无法支撑，而全部是线上运行。按照我们的流程，从客户要买保险金信托，到最后完成出单，只需要2个小时。科技运营是服务信托的竞争壁垒，要求机构前期在此方面有较高投入。

三是1+N服务能力。所谓“1”就是信托账户资金管理投配能力，现金装入信托计划后，受益人会关注投资收益。“N”则是指将来的非金融服务，目前依托平安集团的综合金融+医疗养老服务体系，我们重点关注养老服务，尤其是高端养老、居家养老、特殊养老等，此外还有教育和特殊关爱等服务。有生态圈的支撑，能够提供更好的服务。

“卷”费率非常不可取

信托百佬汇记者：您有关注到保险金信托乃至家族领域中行业发展的新趋势吗？

郑艳：过去一年，保险金信托设立费和管理费不断下降，甚至零设立费，家族信托收费也有进一步降低趋势。而家族信托的专业团队建设和配套系统开发又需要高成本投入，一味地“卷”费率将对业务的可持续发展造成非常不利的影响。同时我们也了解到，今年离岸信托的需求大幅上涨，大量内地客户选择在中国香港、新加坡设立家族信托。在此情况下，我们理解下半年以及未来几年，信托公司会重点发力在更能体现受托人专业价值的复杂型家族信托、创新型家族信托业务，比如围绕企业治理、家族治理的股权家族信托、股票家族信托、债权家族信托等。

校对：祝甜婷