2024年已过半，在复杂因素交织又叠加无底线内卷的形势下，车市库存犹如洪峰过境，汽车经销商倍感难上加难。年初，广东老牌汽车经销商永奥旗下80多家4S店一夜之间关店。时至年中，郑州最大汽车经销商一次性将8家同一合资品牌4S店申请退网、曾经的经销商霸主广汇汽车股价一路跌至1元以下……今年以来，一系列促消费利好政策显现出一定效果，但销售终端也承受了史无前例的重压，尤其是6月的经销商库存预警指数飙升至近年来同期最高位，无疑给车市发出预警信号。

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6月库存预警重回60%以上

“6月库存预警指数回升至62.3%，同比上升8.3个百分点，环比上升4.1个百分点，可见当前整体汽车市场压力较大，指数位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气的区间。综合预计，6月乘用车终端销量与上月相比小幅上涨，在175万辆左右。”中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副秘书长樊宇分析称，为了冲击半年度任务目标，厂商普遍祭出“以价换量”的招数，新车价格下探严重，裸车毛利较低。调研还显示，经销商上半年销量任务完成情况分化明显，其中，18.4%的经销商已完成任务，34.8%的经销商任务完成率超过8成，而有13.5%的经销商完成率尚不足5成。

回顾今年上半年汽车流通市场的走势，可以划分几个时间节点，分别是春节后的3月，市场恢复正常状态，经销商面临一季度销量任务考核；4月国家以旧换新政策推出及金融贷款政策调整；6月以旧换新政策细则落地以及经销商迎来年中任务考核。

结束春节长假，3月居民生产生活恢复到正常状态，同时随着天气转暖，多区域市场举行了春季车展，对车市起到一定拉动效果。很多品牌顺势推出降价促销措施，在一定程度上拉动了消费者需求及终端销量。但同时促销也是双刃剑，部分消费者认为汽车价格波动情况频繁，因此选择持币观望，造成延缓成交。3月是一季度考核节点，汽车经销商库存压力较大，但库存预警指数尚在60%以内，整体市场处于不景气区间。

受到3月价格波动影响，厂家和经销商普遍加大“以价换量”力度，所以经营状况并不理想。值得注意的是，3月，经销商认为市场需求上升了26.5个百分点，门店日均销量上升了30.9个百分点，但经营状况反而下降了7.2个百分点。

4月受传统淡季、清明假期及部分地区极端天气等因素影响，消费者购车意愿相对较低。当月，商务部等14部委发布《推动消费品以旧换新行动方案》，引发消费者观望，4月购车需求有一定延后。近7成经销商反馈，其所在的省市、集团或店面，以及各品牌出台相关支持政策，推动以旧换新行动的开展。然而，有43%的经销商认为，由于汽车市场环境较为复杂，预计政策落地效果一般。

另外，为完成一季度销量任务，经销商将部分潜在客户提前转化，缓解了经销商库存压力，4月经销商订单和成交情况受到一定影响。4月26日，《汽车以旧换新补贴实施细则》的发布，在一定程度上开始将前期观望的消费者转化为购车人群。但由于价格战持续，部分经销商裸车销售亏损，致使现金流短缺，经销商盈利下滑严重。

樊宇介绍，6月，多地进入农忙季节，天气炎热、南方多雨等季节因素对经销商集客、成交有不利影响。在“以旧换新”政策的激励、端午假期的助推，以及“6·18”线上线下促销活动的共同作用下，再加上经销商的半年冲量策略，6月经销商库存增加，成交价格继续下探，尽管车市销量环比略有上升，但经销商为冲销量完成半年任务，承受了非常大的库存压力，经营状况继续恶化。

按照惯例，每年6月都是厂商冲击上半年销售任务的重要关口，因此该月的库存预警指数普遍会有所下探，并非当年的库存高位，但今年却一反惯例，且已有两个月突破60%的高位，侧面反映出今年行业库存压力之大，无疑给厂家提出警示，应正视市场现实，理性调整目标，合理排产，缓解终端库存压力。

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“以旧换新”政策效果已现但尚不明显

日前，商务部市场运行和消费促进司司长徐兴锋介绍，截至6月25日中午12点，商务部汽车以旧换新信息平台收到汽车报废更新补贴申请约11.3万份，最近一周申请量更是达到3万多，申请量呈现加快增长态势。目前各地正在加快向消费者兑付汽车报废更新补贴资金，让真金白银的优惠尽快到达消费者手中。

但从市场终端反馈的情况看，在以旧换新政策正式落地的两个月时间内，对车市的推动作用尚不明显，新车销量增长没有达到经销商预期。根据近期针对经销商的调研，仅有不到20%的消费者进店咨询相关政策，且实际成交的比例更是不足10%。大多数经销商表示，目前仍以政策宣传为主，少数经销商认为政策存在一定的局限性。

广州一家自主品牌4S店负责人李先生直言，从该店销售情况看，以旧换新政策细则发布后的拉动效果还不明显，对提升销量的帮助一般。

江苏一家经营多个豪华品牌的汽车经销商集团负责人也告诉记者，从近两个月的情况看，汽车以旧换新政策和《关于调整汽车贷款有关政策的通知》推出后的效果没有达到预期，而且二季度厂家加大了压库力度，预计下半年经销商处境会更加艰难。

7月1日，中国汽车流通协会发布的“汽车消费指数”显示，6月汽车消费指数为74.5，环比上月有所下降。由于政策截至时间到今年年底，短期内对汽车市场的销量拉动作用尚不明显。预计7月汽车销量相较于6月有所回落。

樊宇指出，7月是传统的汽车消费淡季，高温多雨的天气在一定程度上影响消费者到店购车。加之6月经销商为了完成销量目标开展促销冲量活动，对7月的购车需求有一定的透支，将进一步抑制7月的汽车销量增长。

调研显示，经销商认为市场整体表现与6月持平。随着价格战调整，多家车企优惠力度收缩，消费者的购买意愿下降，观望情绪加重。目前经销商悲观情绪蔓延，对下半年汽车市场预期较为谨慎。参与调查的经销商认为，汽车市场将整体维持去年水平，终端销量面临下行压力。其中，22.0%的经销商认为下半年销量将与去年同期基本持平，有17.7%经销商认为下半年销量降幅将超过15%。

上海市汽车销售行业协会专家组成员徐宪成表示，6月和12月一样，是汽车市场冲刺销量的时间节点。但决定销量的是供给与需求的关系，而不是靠政府和企业的一时举措。如果年度计划是科学冷静的，那么多年经验表明，上半年车企只需完成全年计划的45%，年终就可能完成全年销售目标。显然，今年除了汽车消费需求的问题，车企制定的销售目标也普遍不够理性。

对此，中国汽车流通协会建议，下半年汽车市场不确定性加大，经销商要根据实际情况，理性预估实际市场需求。同时要加大对以旧换新和报废更新政策的宣传，通过强化服务提振消费信心，把降本增效放在首位，防范经营风险。

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困境中的经销商需积极自救

今年上半年，燃油车市场份额不出意外地进一步下降。作为燃油车市场主力的豪华与合资品牌均面临较大的市场压力。面对品牌和产品结构的切换，拥抱新能源业务是汽车经销商的必然选择。然而，此前新能源汽车品牌大多选择采用直营模式，经营燃油车的传统经销商要么无缘参与，要么拿不到授权，不过今年这种情况正在有所改观。

5月，长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔宣布，仅在一线核心城市保留直营店，其他城市逐步改为经销商合作模式。

无独有偶，6月中旬，比亚迪旗下腾势汽车和方程豹汽车宣布，面向全社会招募经销商，加速渠道布局，目标通过铺开的经销商网络获得更多市场份额。这意味着二者放弃了单一的直营模式，转向“直营+经销商伙伴”混合并行的渠道模式。

不仅如此，去年蔚来汽车采取了以售后换售前的经销商合作模式，而小鹏汽车则推出木星计划扩充经销商网络。由此可见，随着新能源汽车市场的发展，新能源品牌与经销商正呈现出双向奔赴的势头，此前未能很好抓住新能源汽车红利的经销商，不容错失这波机遇。

此前提到的河南威佳，近期虽有8家合资品牌4S店退网，但其关停的同时实现了并转，旗下小米汽车、岚图汽车和问界的授权门店处在正在建设或已开业的状态。关停效益不佳的品牌，转换更加有潜力的品牌则是汽车经销商集团自救的方式之一。

徐宪成表示，无论是广汇汽车加快新能源品牌门店建设，还是威佳关闭合资品牌门店，转而申请新能源品牌授权，从根本上说明，合资品牌这个中国汽车工业发展的“拐棍”己完成历史使命。汽车经销商只有看清方向，及时换道才是明智之举。此时，选择与努力都非常重要，转型后经营管理不升级也不会有效益，认识不到这一点，代理什么品牌日子都不会好过。

受新车价格战和新车型频发等影响，今年二手车收售风险加大，二手车市场景气度也在持续下探，但在中国汽车流通协会副秘书长郎学红看来，二手车仍是经销商不容忽视的重要业务板块，而且相比欧美同行，国内经销商的二手车业务有待挖掘空间很大。

“前不久，我去欧洲考察，在一家经销商集团参观时了解到，其去年卖了3.8万辆车，有一半为二手车。该集团工作人员介绍称，自他35年前进入这家集团工作以来，汽车销量的新旧比就一直在1∶1上下浮动。”郎学红介绍称，在欧洲，融资租赁和经营租赁业务退役下来的优质车源是新车经销商销售的主力车源，而且盈利能力强于新车板块。因此，国内经销商要从根本上扭转新车销售方式，引导信用较好的消费者更多选择融资租赁的购车方式，让其能够以更高的效率和更快的频率去换车，不仅能够解决车源问题，也能提升盈利能力。

除此之外，进一步深耕售后、布局海外市场也是摆脱困境的路径之一。中国汽车流通协会每年发布两次发布《中国汽车经销商之声调研报告》，最近一期（2024年上半年）的调研报告显示，经销商评价排名前5名的豪华品牌分别是奔驰、保时捷、宝马、劳斯莱斯、雷克萨斯。纵观上市汽车经销商中，和谐汽车可谓押宝最准，其代理的核心豪华品牌与上述报告中经销商评价最高的品牌极其吻合。但尽管如此，2023年，和谐汽车的新车销量为38475辆，仍同比下降了8.4%。

业绩数据显示，和谐汽车2023年新车销售收入为142.09亿元，同比降低0.8%。而精品及售后服务收入为23.2亿元，同比增长19.8%，2023年售后规模已得到有效恢复。和谐汽车本期售后服务的毛利为8.83亿元，同比增加12.5%。虽然受到宏观经济导致消费力疲软及新车价格下跌的影响，但2023年的收益情况与疫情期间相比进步良好，已经由上期的净亏损16.23亿元至本期的净亏损2.42亿元，净利润同比增长13.81亿元。

与此同时，和谐汽车自2023年起加快了电动车市场海外扩张战略的佈局，与比亚迪、广汽埃安等自主新能源汽车品牌合作，在泰国、柬埔寨、越南和日本等亚洲国家和地区布局。2023年，和谐汽车获得了比亚迪在中国香港和柬埔寨的经销商授权，以及广汽埃安在中国香港和泰国的经销商授权。今年，和谐汽车又在中国香港开设了3家比亚迪展示厅和1家售后中心；在柬埔寨拥有3家比亚迪展示厅；在泰国曼谷开设了泰国首家广汽埃安汽车展厅。

显然，跟随自主车企脚步，布局海外市场，将是经销商集团转型升级，寻求破局的新蓝海。