作者系深圳前海润禾投资管理有限公司执行总裁 曹邵鸣

推荐语：深圳前海润禾投资管理有限公司（以下简称“前海润禾”）是专注于粤港澳大湾区城市更新投融资的私募机构，创业五年来，已经为二十多个城市更新项目投放资金100多亿元，涵盖明股实债、夹层融资、并购融资、股权投资等多个业务类型，以实际行动助力大湾区城市更新市场的发展，成为行业争相学习的标杆。另外，前海润禾作为深圳城市更新协会副会长兼金融专业委员会执行主任单位，在以开发商为主体的协会中承担着城市更新投融资“传道授业解惑”的重任，为协会的发展做出了突出贡献。

城市更新是房地产领域的朝阳产业，前海润禾在这个领域高度聚焦，建立了完整的组织体系和清晰的发展战略，有一支很优秀的团队，其发展历程是不可多得的研究样本。本文以谈话交流的方式，娓娓道来，全方位解密了前海润禾的发展历程，包括公司创立、赛道选择、团队建设、业务创新、资金获取、风险管控、运营机制、投研体系等，对希望深入了解这个领域的各界朋友具有很高的参考价值，特此推荐给大家。

中国房地产业协会城市更新委员会执行主任 曲咏海

创业序曲

当年，我从来没想过要创业，如果时光能倒流，可能我也放弃了。因为创业这事经历过才知道太难了，当然也可能我人生开局比较好，一毕业就进了福利待遇很好、江湖地位也很高的深国投，一切顺风顺水。

在浙大念研究生时，我的专业是经济法，导师建议我集中精力专攻信托法，2004年那会，信托还很小众、很高冷，但是信托法延伸的信托制度是整个资产管理的基础，包括现在我们熟悉的信托产品、银行理财产品、各种资产管理计划、各类契约型基金等，底层的法律工具都是信托。所以，我当时就潜心学习信托制度，毕业那会感觉信托也发力了。因为深国投开启了第一次大规模的校招，当然也只是圈定长三角浙大、南大、交大、同济这四所学校。当时我在校内BBS上看到，特意上网查了下，发现深国投在信托界还很厉害，就很开心从杭州跑去上海参加笔试和面试，其实那是我投的第二份简历，那会也没想过离开杭州。当时我在浙大西溪校区，翻个山就是西湖，我特别喜欢西湖，但是没办法，一份好工作的诱惑，让我来了深圳。

那年公司招了三个学法律的，都是浙大校友，我分在证券团队，另外两个在融资团队。上班不到三个月，其中一位就去美国留学了，我被临时抽调过去。现在想想，身边的同事扇一扇翅膀，带来了我人生的重大转折，从做证券市场到做地产投融资。在华润信托我待了11年，2006年进去，2017年出来，辗转过很多业务部门，但主要还是做房地产信托，跟银行形成互补，跟现在做的城市更新融资类似，在银行拆迁贷进来之前满足项目的资金需求。

在华润信托时，我的分管领导就是路总，一起共事很多年，大家关系非常好。后来很多业务不好开展，我们自身也遇到了一些瓶颈。所以，路总就先辞职出来了，我紧跟着出来，先在一家私募公司负责风控，负责整个中后台，当时也搞了几十亿的城市更新基金，做得热火朝天。

到了2018年年初，路总找我和宏钦，商量一起创业，做个好平台，那会职业经理人当挺久了，也的确想自己试试，何况有路总当带头大哥，大家知根知底，所以，我们就组成了创业三人组。具体怎么干没想好，但不能怎么干倒是有共识，就是绝对不能找几个人草台班子一搭，搞俩项目，找个财富公司合作，发产品就开始融资了。我们希望找个有背景的战略股东合作，给我们投启动资金，最好是国有背景，一是让客户更有信任感，二是大家也会更同频，运营更规范。

念念不忘，必有回响，很快机缘来了。2006年底路总代表华润集团收购深国投时，和当时国信证券的总裁，也是后来前海股交的董事长胡继之先生打过很深的交道，彼此都很信任对方的人品，这点很重要。胡总有个直觉判断，认为从大的投资趋势来看，大湾区的不动产投资是很有价值的，因为经济高度发达，而土地资源非常稀缺，所以他觉得可以在前海股交平台上打造一个不动产投融资平台，这跟我们的创业理念一拍即合。

这中间还有个插曲，2018年正在对各种P2P进行整顿，后来又出了重磅的资管新规，不允许设立带有投资属性的公司。所以，我们没法注册，因为不带投资属性，业务很难开展。刚好那天我们开完董事会，就是前海股交决定跟我们成立合资公司的董事会。我跟路总刚走出来，正为注册这事发愁呢，胡总就追了个电话，说不用新注册了，有个现成的壳公司叫深圳前海润禾投资管理有限公司，可以拿去用。我们一听很开心，首先前海相当高大上，然后我们创始人团队都是从华润出来的，对华润还是有很深的感情，润又带水，广东人讲有水就是财，润泽禾苗生长，很有精气神。我们还请人专门设计了LOGO，像囷的造型，记得当时宏钦还特意翻了字典，囷是谷仓的意思，有雨露润泽，禾苗成长壮大，丰收满谷满仓，都是很好的寓意，真是天随人愿。

我们的幸运

回顾这几年，我们在创业之初有两大幸运，一是建立了很好的公司治理机制，二是选择了正确的赛道，这两点是我们能活到现在最关键的原因。

前海润禾的治理机制，最主要的特征就是“国企背景加市场化机制”，这是我们最核心的优势。在股权架构上，前海股交占比51%，我们创始团队持股49%。这种国有背景，保证了运营规范，胡总也兼任我们董事长，路总任CEO，前海股交直接向财务运营部派人，国企信用背书让我们在业务拓展中更容易获得客户信任，而对金融行业而言，最重要的就是信任。

我们的客户主要就两类，一是资金方，我们现在100多亿投放量中，95%的资金方都是各类大国企，很多还是持牌金融机构，人家凭什么投我们的产品？所以，最初一年，我们和大股东同在深交所大厦办公，两百多平，五六个人，虽然规模小，但地方高大上，别人一看那是国企，顾虑就少很多。二是项目方，我们只做本土品牌开发商，即使能提供融资，人家也要看背景，如果你不是国有背景，公司治理不是很规范，人家不会轻易过户股权，因为你虽然能给几个亿，但融资的项目将来可能上百亿的货值，万一到时候你找各种理由不还股权怎么办？深圳市场也的确发生过这种事情。

所以，资金端和项目端的信任都很重要，这是基石。当然，光有国有背景也没用，如果一个项目要批三五个月到大股东那里，那在深圳竞争这么激烈，好项目大家都想抢的市场，也完全没有竞争力。所以我们建立了一整套的市场化机制，最核心的就是执行合伙人委员会，董事会通过授权，很多事情由我们核心团队组成的执委会直接决策就可以了。特别在投资方面，我们有比较大的自主性，因为大股东充分信任我们这帮一毕业就进央企干了很多年的人，大家都很专业规范，也有底线思维。而且，我们也有公司章程、股东合作协议、董事会授权等刚性约束，确保市场化机制的稳定性。

我们为什么选择城市更新这个赛道？最初商量创业时，也有挺多老朋友想一起加入，曾考虑过做地产、证券、PE这三块业务，但冷静下来想想，你出来创业不是以前的华润大平台了，不可能有那么多资源，要靠自己打拼，怎么可能把三个赛道都做成功？后来我们来来去去聊了很多次，痛下决心聚焦地产这一个赛道，另两个赛道的人就自行去创业了。即使在地产里，我们也只做城市更新，因为大湾区也有一些招拍挂，但你不可能去跟银行和信托这些持牌机构直接竞争，每个人都只能在自己的专业领域内挣钱。

之所以选择湾区的城市更新，还有一个建立行业壁垒的考虑。当时从华润出来，我曾经去过一个专做城市更新的私募平台。刚去那会觉得自己挺牛，毕竟在华润干了十来年，想着城市更新不就是房地产的分支嘛，但至少三个月，开会谈论项目时，我不知道他们在讲啥，各种术语根本听不懂，我不服气，就上网去查，结果要不没有，要不查到解释也很生硬。所以，我发现这是一个壁垒特别高的行业，需要高度的专业性去研究，才搞得懂。而且城市更新原本就有市场化基因，它通过土地协议出让，建立一二级联动，不像外地拆迁，拆完了进入招拍挂，那你给他提供前期融资就很没有安全感，因为土地很可能最后不是他的，预期不可控。

所以，最后的最后，经过审慎选择，我们选择了城市更新这样一个细分赛道，刚开始也没说将来不做其他，但这几年跟很多投资人沟通，包括很多有见识的大佬，都跟我们讲少即是多，要专业点，别心太大。想想华为也是几十年来对着一个“城墙口”冲锋，我们有啥本事四处出击？所以，我们对城市更新这个赛道的选择越来越坚定，在这个高壁垒的市场，对真正坚持真正懂的人，会有额外的红利惊喜。

开局惊且喜

2018年4月27日，首批资本金5000多万到位，前海润禾正式成立。实际上到6月底，才接触到第一个真正靠谱的项目，也是我们展业的第一个项目。前面两个月，都在跑市场，灰头土脸，很难很难。

毕竟你刚创业，谁知道前海润禾？虽然有个国企大股东站台，但总共才几千万的资本金，人家凭什么相信你？虽然当时华润信托在全国做了那么多地产项目，累计几千亿规模，但在深圳几乎没做过项目，为什么？因为不做城市更新，一提拆迁都害怕。所以，过往也没在本地积累多少客户资源，走在大街上也没谁认识，那两个月不要说资金，连拿到项目都很难，而没有靠谱的项目更难见到资金方，所以就不停拜访开发商，拜访银行，到处跑，逮着谁都见。两个月没拿到项目，心态都快崩了，我们三个合伙人表面还努力保持镇定，但已经感觉人心浮动了。后来第一单落地后，有同事坦白说如果再几个月没项目，他们就走人了。当时我们里头，宏钦最专业，因为他实操过城市更新业务，我虽然也去过做城市更新的私募基金，但没在一线历练过，难免懵圈，总之开局真是太难了。

当年6月底，我们举办了大湾区城市更新峰会，就是把客户，确切说潜在客户都请过来，这是一个重大转机。当时深圳建纬律所的主任贺倩明律师，跟我关系不错，他们做城市更新法务服务很厉害，听说我创业了，提到可以合办一个峰会。我们这帮从华润出来的人，都特别喜欢大平台大整合概念，所以一听就心动了。当然也有点后怕，因为这得花不少钱，而那会还一分钱没挣到，也担心人家会想，你前海润禾是谁，做了什么项目，搞这么大的峰会？事实证明，在深圳五洲宾馆办的这场峰会影响力很大，来了几百号人。关键这场峰会给我们带来了两个最重要的资金合作方，中能信托和西北资管。

那么，项目又怎么来呢？我在华润信托那会，就跟弘业集团在二级开发有过融资合作。前海润禾创立后，听说他们在深圳有个更新项目需要融资，就想试试看，宏钦给他们发了个微信，结果马上得到回应，派人来跟我们谈。我记得那天我正在南山的一家银行拜访，六月底天气热得很，宏钦给我电话说赶紧回来，我们商量一下，龙华有个近百万方的项目，测算有几十亿净利润。说实话，我当时将信将疑，这次又究竟靠不靠谱？但还是匆匆忙忙就往回赶，我们三个合伙人碰了下，再次做了测算，觉得这个项目是真不错。

这就是6月30日开始接触的弘业集团龙华项目，也是前海润禾的成名作。7月底放第一笔款，12月底，18个亿全部放完，如果只论非银资金，当时算是全深圳单一更新项目放款最多的，而且在2018年资金面最紧的那年，不管从规模还是收益看，都算高开了。那会其他私募搞一两个亿已经很好了，如果向个人发行产品，每人200万，要1000个客户才行，而我们五六个国有机构客户就干成了。但过程也真煎熬，要设计交易架构，尽职调查，内部上会，起草全套合同等，我们虽是私募，该走的程序还是要走，不可能指望人家闭着眼睛就给钱，所以刚开始连续三周，每天干到凌晨2点，前所未有，前后5个月，人脱了一层皮，我想这可能就是创业的感觉吧。

不得不感慨，时也命也！前海润禾成立时，资管新规刚颁布，所有人都不看好，因为我们挑了金融市场大整顿的时候出来创业。但换个角度，虽然我们很难，企业也很难，如果没有资管新规，人家也不会要私募的钱，银行的钱多便宜啊。还记得当时弘业集团总裁带着融资总监过来，在我们深交所那个小办公室谈。他们那个项目市政府非常重视，已经拆了80%多，还是跟市属国企合作的地铁枢纽上盖，结果2018年上半年，资管新规出来了，对整个金融市场影响很大，很多钱都出不来了。弘业集团就到处找钱，当时欠了很多过渡安置费，还有各种杂七杂八的费用，结果找遍了深圳所有的银行、信托、私募，都找不到钱。钱从哪里来？简直快逼上绝路了。当时一开口说要融8个亿解燃眉之急，我们就问整个需要融多少，因为如果没给够，项目烂尾也有风险。他说最好给18个亿，可以解决全部问题。经过综合评估，我们决定给18个亿，作为一个新设立的私募平台，这是个很有挑战的目标，但当时我们战斗意志很旺盛，对自己充满信心；弘业集团也比较相信我们能搞定，毕竟大家曾合作过，有信任基础。

当时来参加峰会的西北资管总经理齐总，跟我们是多年的好朋友。后来跟他沟通这个项目，他一听就觉得不错，因为他在深圳也待了很多年，对市场很熟悉，表态说这个项目投资的可能性很大，这样我就有底气了，因为第一个基石投资人明确表态支持。实际上当时另一家私募也在谈这个项目，都谈得差不多了，过几天就要签约，形势很惊险。弘业集团最后选择了我们，因为那家私募就是三位个人持股的，也是希望过户股权，但毕竟项目接近200亿的货值，弘业集团实在犹豫；另外，对方只能给7个亿，而我们明确表态能给18个亿，老板也要押宝，我们肯定更有安全感，所以当时很快就谈妥了，最后我们募资了23个亿，还超融5个亿，劝退了两个国企投资人。

当然这都是事后风光。最开始要给银行一个亿，以解除股权质押，这笔钱最艰难，我们手头只有5000万资本金能拿出来，还差5000万怎么办？那年好多项目出险了，整个市场都很差，我们初生牛犊不怕虎，拼命到处跑，世态炎凉人情冷暖都见识了，平时称兄道弟的，真正要支持一把时，才发现做不到，没有人给我们凑这笔钱。最后还是求助于大股东，又给了我们5000万，当然我们三个创始合伙人要承担连带责任担保，但还是很感激，毕竟人家刚投了5000万。

有了这一个亿，还给银行，拿回股权，基金才算正式成立，钱才能源源不断进来。当时两个最重要的基石投资人，除了西北资管有渊源，中能信托在峰会上刚认识。后来联系上了中能信托的董事长，我就跟路总动身去上海拜访，那会已经8月底了，每天弘业集团那边都电话轰炸，问钱什么时候能到？我们去时都感觉前途未卜，毕竟此前已经见了很多信托公司，加上那天一早我还接到家里电话，说雨太大，山体滑坡，把小区给冲坏了，心情简直糟透了。

结果见完，感觉非常好，董事长说，刚好他们也想进军大湾区，但是团队对本地市场不熟，可以合作，很支持，我们真的很感激。最后他们投了5个多亿。然后，还有一家券商，下面有个专门做非标的子公司，这个客户最有戏剧性，我们从来没想到证券公司能投我们这种产品。但那会我们每个星期都接待大量机构客户来深圳看项目，有一次五六个客户，浩浩荡荡几十人，这家券商就派了两人过来，很低调，不像其他机构来的都是大领导，指点江山那种，结果很多回去就没音信了。但这家券商很快就说可以了，要签合同放款，我们当时接到电话简直难以置信。

最后这个项目顺利成立，到期也顺利结束了，所有投资人都得到了很好的回报，大家也建立了深厚的关系，很多后续又投了我们其他产品。当然，前海润禾也一炮打响，好多人开始主动找我们，对品牌的提升、公司的发展，都有绝对里程碑意义。

*本文所有案例仅供参考，请勿对号入座。

（CIS）

校对：苏焕文